94905 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Lecciones de las experiencias de instituciones microfinancieras en América Latina En asociación con © International Finance Corporation 2014. All rights reserved. 2121 Pennsylvania Avenue, N.W. Washington, D.C. 20433 www.ifc.org El material de esta publicación está sujeto a derechos de autor. La IFC alienta la difusión de su contenido con fines educativos. El contenido de esta publicación se puede usar libremente sin autorización previa, siempre y cuando su propiedad intelectual sea claramente atribuida a la IFC y el contenido no se utilice para fines comerciales. Los hallazgos, interpretaciones, opiniones y conclusiones expresadas en la presente publicación provienen de sus autores y no reflejan necesariamente las opiniones de los Directores Ejecutivo de la Corporación Financiera Internacional o del Banco Mundial, o de los gobiernos a los cuales ellos representan. Créditos fotográficos: IFC/World Bank photo libraries, Banco ADOPEM, Bancamía, Financiera Confianza, Caja Huancayo, Martin Spahr, and Panos Varangis. Índice Prefacio................................................................................................................................................... iii Agradecimientos...................................................................................................................................... v Lista de abreviaturas.............................................................................................................................. vii Resumen................................................................................................................................................... 1 Antecedentes, objetivos y métodos......................................................................................................... 5 Antecedentes............................................................................................................................................................................5 Objetivos del estudio................................................................................................................................................................7 Metodología de investigación...................................................................................................................................................7 Selección de los estudios de casos............................................................................................................................................9 Prácticas actuales y lecciones................................................................................................................ 11 Estructura institucional y gestión............................................................................................................................................13 Segmentación de la clientela, productos y servicios................................................................................................................15 Desempeño institucional.........................................................................................................................................................23 Entorno propicio y apoyo externo...........................................................................................................................................26 Conclusiones y próximos pasos.............................................................................................................. 27 Buenas prácticas y factores de éxito.......................................................................................................................................27 Aumento del nivel de los préstamos a pequeños productores................................................................................................29 Implicaciones para la participación de donantes....................................................................................................................30 Estudios de casos................................................................................................................................... 33 Caso 1: Banco ADOPEM, República Dominicana.....................................................................................................................35 Caso 2: Bancamía, Colombia...................................................................................................................................................42 Caso 3: Financiera Confianza, Perú.........................................................................................................................................47 Caso 4: Caja Huancayo, Perú...................................................................................................................................................55 Notas...................................................................................................................................................... 61 Referencias............................................................................................................................................. 65 Anexo: Lista de ejemplos del examen documental................................................................................ 69 Índice i Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Lista de Recuadros Recuadro 1. La cartera oculta de préstamos al sector agropecuario: riesgos y pérdida de oportunidades de negocio..............7 Recuadro 2. Principales formas de garantías mencionadas en el estudio...............................................................................18 Recuadro 3. La roya del café en la región central: La estrategia de gestión proactiva del riesgo de Financiera Confianza..........................................................................................................................................................51 Lista de Cuadros Cuadro 1. Años de servicio a clientes microfinancieros, pequeños productores y clientes rurales por institución.....................9 Cuadro 2. Alcance de la cartera por institución.......................................................................................................................10 Cuadro 3. IMF de ALC y préstamos al sector agropecuario.....................................................................................................12 Cuadro 4. IMF de India y préstamos al sector agropecuario...................................................................................................12 Cuadro 5. Sostenibilidad y eficiencia de las IMF.....................................................................................................................23 Cuadro 6: Cartera en riesgo más de 30 días...........................................................................................................................24 Cuadro 7. Carteras de préstamos de las IMF para el sector agropecuario..............................................................................33 Cuadro 8. Desempeño institucional de las IMF.......................................................................................................................34 Cuadro 9. Composición de la cartera......................................................................................................................................36 Cuadro 10. Productos de crédito.............................................................................................................................................37 Cuadro 11. Productos de ahorro y seguro...............................................................................................................................37 Cuadro 12. Composición de la cartera....................................................................................................................................42 Cuadro 13. Composición de la cartera....................................................................................................................................47 Cuadro 14. Cartera agropecuaria total por tamaño de préstamo............................................................................................48 Cuadro 15. Productos de crédito.............................................................................................................................................49 Cuadro 16. Productos de ahorro y seguro...............................................................................................................................49 Cuadro 17. Composición de la cartera....................................................................................................................................55 Cuadro 18. Cartera agropecuaria total por tamaño de préstamo............................................................................................56 Cuadro 19. Productos de crédito.............................................................................................................................................56 Cuadro 20. Productos de ahorro y seguro...............................................................................................................................57 ii Índice Prefacio E n la mayoría de los países de ingreso bajo, la agricultura estudios se han concentrado hasta ahora en los pequeños sigue siendo la principal actividad económica y emplea a productores agropecuarios dentro de cadenas de valor la mayoría de la población. A nivel mundial, la principal atendidos principalmente por bancos o empresas dentro actividad de aproximadamente 450 millones de hogares es la de la cadena de valor, se trata de una parte relativamente agricultura. Los productores agropecuarios en los países en pequeña del mercado, y solo representa al 7% de los desarrollo, especialmente en los países de ingreso bajo, se pequeños productores agropecuarios. Hasta la fecha, enfrentan a una serie de barreras, como la baja productividad, muy pocos estudios se han pronunciado sobre la manera el acceso limitado a los mercados para sus productos, la falta en que los pequeños productores fuera de las cadenas de de productos y servicios adecuados de gestión del riesgo y el valor y los productores con menos orientación comercial acceso limitado a financiamiento. A pesar de que la agricultura acceden a cualquier tipo de servicios financieros, o el tipo sigue siendo una actividad económica fundamental en de productos y servicios que requieren. Al mismo tiempo, África y emplea a alrededor del 55% de la población, solo se reconoce un vacío intermedio en el financiamiento de aproximdamente el 1% de los préstamos bancarios se destinan actividades agropecuarias, ya que, a la hora de determinar al sector agropecuario. Es más, según los datos de Findex, solo modelos de financiamiento para productores agropecuarios, el 4,7% de los adultos de áreas rurales en países en desarrollo se conoce muy poco más allá del segmento de productores de todo el mundo cuentan con un préstamo de una institución comerciales y las cadenas de valor bien estructuradas. financiera formal y solo el 5,9% tienen una cuenta bancaria. Las instituciones financieras y otros proveedores de Aunque no es un medio para alcanzar un fin, el acceso servicios financieros con presencia en áreas rurales podrían a servicios financieros es esencial para proporcionar contribuir a resolver este enigma, y organizaciones como financiamiento para inversiones agropecuarias destinadas CGAP y IFC están contribuyendo de manera importante a mejorar la productividad y las prácticas posteriores a la a este mercado cambiante. En este estudio de IFC se cosecha, facilitar el flujo de efectivo de los hogares, mejorar examinan ciertas instituciones microfinancieras de América el acceso a los mercados y promover una major gestión de los Latina para entender mejor el entorno comercial en el que riesgos. El acceso a financiamiento también puede contribuir operan y los tipos de clientes a los que prestan servicios. de manera importante a la adaptación al clima y fortalecer la En el informe se extraen lecciones aprendidas de su capacidad de adaptación al cambio climático, lo que genera una experiencia, que podrían aplicarse a otras instituciones seguridad alimentaria a más largo plazo. El acceso a una gama microfinancieras que quieran prestar más atención al sector integral de servicios financieros es un reto significativo para agropecuario y abordar el vacío de acceso a financiamiento los pequeños propietarios, que constituyen la gran mayoría al que se enfrentan los pequeños productores agropecuarios. de los productores agropecuarios en los países en desarrollo. IFC adopta un enfoque de ecosistemas para el desarrollo Los pequeños productores agropecuarios son un grupo agropecuario a través de inversiones holísticas y soluciones de bastante heterogéneo, con diferencias en la base de sus asesoramiento tanto para instituciones financieras como para recursos y la elección de cultivos y ganado, las conexiones empresas agropecuarias. El financiamiento de actividades con el mercado, la importancia relativa del ingreso agropecuarias es una parte esencial de la prioridad estratégica agropecuario y otros aspectos. Por consiguiente, es necesario de IFC de promover la agricultura en mercados emergentes, que las soluciones respecto al acceso a financiamiento tengan con el fin de lograr el doble objetivo del Grupo del Banco más en cuenta las diversas características de las familias Mundial de reducir la pobreza y generar una prosperidad de pequeños productores y las condiciones y el contexto compartida. IFC está ejecutando activamente 23 proyectos comercial en los que operan. Aunque la mayoría de los de asesoramiento para financiamiento de actividades PREFACIO iii Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios agropecuarias y microfinanzas. Las lecciones aprendidas que se en Pakistán, Tanzania y Mozambique, y tiene previsto realizar incluyen en este estudio constituyen una sólida contribución encuestas nacionales de hogares de pequeños productores para para orientar las iniciativas futuras en el marco de actividades explorar sus actividades agropecuarias y no agropecuarias y su generales de inclusión financiera de IFC y sus socios. demanda de servicios financieros, y desarrollar colaboraciones con proveedores de servicios financieros y empresas de diseño CGAP se ocupa de una serie amplia y en evolución de temas centrado en las personas para crear productos adaptados relacionados con la inclusión financiera, como la mejor específicamente a las necesidades de los hogares de pequeños manera de responder a las necesidades de financiamiento de productores. Estas y otras iniciativas relacionadas con familias de pequeños productores. Con el fin de contribuir a el financiamiento de familias de pequeños propietarios la base documental sobre hogares de pequeños productores, son un complemento importante a la labor de IFC y las CGAP está llevando a cabo proyectos de registros financieros importantes investigaciones que se presentan en este estudio. Tilman D. Ehrbeck Peer Stein Director del Grupo Consultivo de Ayuda a la Población Pobre Director de Prácticas Mundiales sobre Finanzas y Mercados iv PREFACIO Agradecimientos E ste informe es un producto del Grupo de Instituciones siguientes personas y sus equipos respectivos por compartir sus Financieras de Corporación Financiera Internacional experiencias mediante los estudios en profundidad de casos: (IFC) y representa un esfuerzo conjunto de sus Mercedes Canalda, Eva Carvajal y Lori Díaz, de ADOPEM; programas sobre microfinanzas y financiamiento de actividades Margarita Correa Henao y Mabel Díaz Casallas, de Bancamía; agropecuarias. El informe ha sido elaborado por un equipo Martín Santa María Fernández Stoll, de Financiera Confianza; liderado por Panos Varangis y Makanda Kioko y sus principales y Ramiro Arana Pacheco, de Caja Huancayo. Agradecemos miembros Martin Spahr, Gaamaa Hishigsuren y Heather Miller. enormemente los esfuerzos de estas organizaciones por Un equipo de Chemonics International, integrado por Eve compartir sus experiencias para enriquecer este estudio. Hamilton, Lorna Grace y Roberto Munster, colaboró con IFC en el examen documental, la encuesta y el análisis de estudios de casos. Carlos Cuevas ejerció de asesor técnico principal Nuestro agradecimiento se extiende también a Katherine y es coautor del informe final junto con el resto del equipo. Scott, por el trabajo de edición, Juan Guillén, por la traducción al español, y Aichin Lim Jones, por sus servicios IFC quiere dar las gracias a las personas que respondieron al de diseño y producción. Esta publicación fue posible cuestionario y aportaron opiniones a través de las encuestas gracias al financiamiento del Gobierno de la región de y las entrevistas. IFC está especialmente agradecido a las Wallonia y el Gobierno de la región de Flandes, en Bélgica. Agradecimientos v Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios vi Lista de abreviaturas CGAP Grupo Consultivo de Ayuda a la Población Pobre DCA Entidad de Crédito para el Desarrollo FAO Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura FIDA Fondo Internacional de Desarrollo Agrícola GIZ Deutsche Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit GmbH GPFI Alianza Global para la Inclusión Financiera IFC Corporación Financiera Internacional IMF Institución microfinanciera LAC América Latina y el Caribe ONG Organización no gubernamental PDS Punto de servicio PYME Pequeña y mediana empresa SIG Sistema de gestión de la información USAID Agencia de Estados Unidos para el Desarrollo Internacional Lista de abreviaturas vii Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios viii Resumen D e las tres cuartas partes de los pobres del mundo Existe un amplio espectro de instituciones financieras que viven en áreas rurales, el 80% dependen involucradas en el financiamiento de la producción directamente o indirectamente de la producción agropecuaria, lo que refleja aparentemente la segmentación agropecuaria como principal fuente de ingresos y empleo de los productores al disminuir la importancia de los bancos (IFC 2011). Estos pequeños productores también como oferentes a medida que la escala de producción desempeñan un papel fundamental en el aumento de la de los agricultores disminuye, y las cadenas de valor son oferta de alimentos, aún más importante que el de las grandes menos estructuradas. Sin embargo, se desconoce en gran explotaciones agropecuarias en los países pobres. A pesar de parte la importancia relativa de los distintos canales para su importancia socioeconómica, los pequeños productores diferentes segmentos. En concreto, las pruebas de la suelen tener muy poco o ningún acceso al crédito formal, participación de instituciones microfinancieras (IMF) en lo que limita su capacidad para invertir en las tecnologías el financiamiento de pequeños productores comerciales y y los insumos necesarios para aumentar y sostener sus semicomerciales siguen siendo anecdóticas y no especifican rendimientos e ingresos, y reducir el hambre y la pobreza, los factores que permiten la concesión de préstamos de IMF tanto la de su familia como la del resto de la población. a estos segmentos, y los que limitan su alcance y eficacia. Las instituciones financieras interesadas en atender este Ante esta situación, la Corporación Financiera Internacional mercado se enfrentan a toda una serie de riesgos y desafíos (IFC) realizó este estudio para determinar y divulgar las asociados con la producción agropecuaria y los préstamos, mejores prácticas de las IMF que han implementado con como la estacionalidad y la irregularidad consiguiente de éxito operaciones crediticias para pequeños productores los flujos de efectivo, los mayores costos de transacción y los agropecuarios en América Latina y el Caribe (ALC), riesgos sistémicos, tales como las inundaciones, las sequías y las especialmente productores dentro de cadenas de valor no plagas y enfermedades de las plantas. Aunque estas dificultades estructuradas y de subsistencia, con el fin de promover son aplicables en términos generales a los préstamos a la replicación y la expansión de estrategias ampliables. A pequeños productores (de hecho a todos los préstamos al continuación se resumen las conclusiones de la investigación, sector agropecuario), es más complicado atender a unos junto con una lista de buenas prácticas a considerar por los pequeños productores que a otros. En el caso de los pequeños nuevos participantes en el mercado, sugerencias para las IMF productores en cadenas de valor bien estructuradas, en las que interesadas en ampliar las operaciones crediticias existentes existe una sólida relación entre el productor agropecuario y y una serie de recomendaciones para la asistencia financiera. el comprador, se pueden aprovechar estas relaciones para reducir los costos y los riesgos de los préstamos mediante la verificación compartida de la solvencia, el seguimiento y la Buenas prácticas y factores recaudación y/o el uso de garantías alternativas, como los de éxito para los nuevos contratos de venta y las compras grupales. Las dificultades aumentan cuando se intenta ofrecer financiamiento a participantes en el mercado pequeños productores en cadenas de valor no estructuradas, Las lecciones reflejadas en este estudio indican que la especialmente en el caso de los cultivos básicos de bajo introducción de préstamos al sector agropecuario en una valor, cuyos productores no tienen relaciones sólidas con IMF requiere una cuidadosa planificación, preparación y otros agentes de la cadena de valor. El desafío es aún mayor adaptación de los sistemas y los recursos. Va claramente más cuando se intenta ofrecer financiamiento a los agricultores de allá de la simple introducción de otro producto: exige un subsistencia o con mínima orientación a mercados locales. compromiso de la alta gerencia, el establecimiento de metas Resumen 1 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios realistas de crecimiento y la disposición a ajustar las condiciones Adaptación de los materiales comerciales para que reflejen y las prácticas. Por otro lado, existen aparentemente incentivos el mercado seleccionado. La incorporación de imágenes de la para considerar el ingreso en el mercado agropecuario, ya que clientela seleccionada puede ayudar a superar la desconfianza las IMF ya cuentan con clientes “agropecuarios” y préstamos que tienen a menudo los pequeños productores con respecto relacionados con este sector entre su clientela rural, y hay a las instituciones financieras y su presunción de que estas indicios de posibles mejoras de la calidad y la rentabilidad de la instituciones no están interesadas en atenderlos. cartera. Los factores necesarios para la introducción con éxito de préstamos al sector agropecuario en una IMF son los siguientes: Respaldo de alto nivel. Para que los préstamos a pequeños productores tengan éxito son necesarios productos, estrategias Conocimiento del cliente. Aunque esto es importante para y sistemas distintos de los que se emplean para el microcrédito, cualquier operación crediticia, es especialmente esencial para que requieren a su vez diferentes maneras de pensar e que las IMF interesadas en ingresar en el mercado de los inversiones en nuevas herramientas y sistemas. En definitiva, préstamos a pequeños productores entiendan las diferencias requiere un firme compromiso institucional y el respaldo de la entre su clientela urbana y rural tradicional y los pequeños productores agropecuarios. más alta gerencia. Productos flexibles. No existe un modelo único para los Una sólida orientación hacia el servicio al cliente. Gracias préstamos a pequeños productores. La titularidad de la tierra, al procesamiento y el desembolso rápidos de los préstamos, el desembolso y las condiciones de pago tienen que poder la atención personal a los clientes y la adaptación de los adaptarse a los diversos perfiles de los pequeños productores productos, las condiciones y los servicios a las necesidades de prestatarios. los clientes, así como los servicios no financieros adicionales, las IMF pueden competir de manera eficaz con los créditos Análisis del flujo de efectivo de la unidad de producción subsidiados de los bancos de desarrollo agropecuario y doméstica. El análisis de la unidad de producción doméstica diferenciar las ofertas dentro de las propias instituciones. permite compatibilizar las condiciones de pago con el flujo de efectivo, y aporta una visión más precisa de la capacidad de pago y el verdadero riesgo del préstamo al pequeño productor. Aumento del nivel de los Estrategias de gestión del riesgo diversificado. Los riesgos préstamos a pequeños productores de los préstamos al sector agropecuario son variados y Aunque están relativamente poco expuestas a los clientes tienen que mitigarse de diversas maneras. Algunas de las herramientas que pueden usar las IMF para gestionar el riesgo agropecuarios, el análisis muy detallado de las cuatro son el seguimiento estrecho de los clientes sobre el terreno, IMF incluidas en este estudio contribuyó en gran manera la diversificación de la cartera, el análisis conservador del a entender los requisitos para expandir la cartera de flujo de efectivo y los informes y las calificaciones de crédito. pequeños productores agropecuarios. El ajuste de las Además, según las conclusiones del estudio, las garantías de condiciones de los productos, la mejora de los sistemas las IMF deben ser proporcionales al tamaño de los préstamos para registrar y analizar adecuadamente los préstamos y otros factores de riesgo considerados por la IMF, como el al sector agropecuario y el análisis de alternativas para historial de pagos del cliente, la diversificación de cosechas y mejorar la rentabilidad de los clientes pequeños productores las fuentes no agropecuarias de ingresos. son algunas de las consideraciones más importantes. Uso de agentes de crédito especializados. En general, se Consideración de la fijación de precios del dinero basada considera fundamental la contratación de agentes de crédito en el riesgo de los cultivos y los productos. En algunos casos, con experiencia en el sector agropecuario. También puede ser esto puede generar tasas más bajas para ciertas combinaciones necesario incorporar más personal especializado a tareas de de clientes, cultivos, geografías o productos financieros. En fomento de la calidad de la cartera. otros casos, el aumento de la probabilidad de pérdidas puede conllevar tasas más altas. Adaptación de la remuneración de los agentes de crédito para incentivar los préstamos a pequeños productores. Introducir o expandir el cálculo de costos de productos. El establecimiento de metas distintas para las carteras Pocas IMF están analizando el costo de los préstamos a agropecuaria y comercial, y/o la adaptación de las metas del pequeños productores. La mejora del cálculo de costos podría sector agropecuario a las variaciones estacionales pueden contribuir a incentivar este tipo de préstamos. aportar mejor información para las discusiones sobre el diseño de productos, las metodologías de préstamo y las estrategias de Automatización de la captación de datos y el análisis venta y gestión de riesgos, y generar innovaciones adicionales. de la solvencia. La prudencia en los préstamos al sector agropecuario requiere la recopilación y el análisis de una Evaluación de oportunidades para la venta de paquetes de cantidad significativa de datos sobre el cliente, la producción servicios. Un enfoque en las necesidades financieras generales y los precios. La automatización puede reducir los errores, de los pequeños productores clientes podría ayudar a reducir aumentar la eficiencia y promover un crecimiento más su vulnerabilidad y contribuir al progreso económico de los rápido de la cartera, y aumentar también la objetividad de la clientes de ingresos bajos, a la vez que se mejora la rentabilidad evaluación. a nivel de cada cliente. 2 Resumen Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Exploración de oportunidades para introducir o expandir 7. Promoción de servicios no financieros, como programas de el financiamiento de la cadena de valor. Se podría utilizar educación financiera y/o asistencia técnica para pequeños el financiamiento de la cadena de valor tanto para atender de productores, como complemento a los servicios de crédito. manera más eficaz a los “productores intermedios olvidados” —pequeños productores comerciales en las cadenas de Posibles ámbitos en los que conviene valor existentes— y a los grupos más grandes de pequeños profundizar la investigación productores agropecuarios. En el Capítulo III se recomienda la investigación de Exploración de canales de prestación de servicios con cuestiones derivadas del estudio. Consisten en la viabilidad costos más bajos. Las redes de agentes y cajeros automáticos, de los préstamos a largo plazo para pequeños productores, el la banca móvil y las tarjetas de débito pueden contribuir examen del financiamiento de la cadena de valor, los canales a reducir los costos de los préstamos a clientes rurales y alternativos de prestación de servicios y el papel de los planes agropecuarios, además de facilitar el acceso de los clientes a de garantías de los gobiernos y los donantes. servicios financieros. Posible introducción o expansión de la disponibilidad de financiamiento a largo plazo para adquisición de activos. En respuesta a las necesidades de inversión de los pequeños productores, se recomienda a las IMF que consideren los plazos máximos y las metodologías de sus préstamos, y que aprovechen el financiamiento de la cadena de valor y otros mecanismos para reducir el riesgo del financiamiento a largo plazo. Implicaciones para la participación de donantes En las conclusiones del estudio se subrayan áreas para la asistencia técnica y otras formas de apoyo de donantes que pueden contribuir a la eficacia de las IMF para atender a los pequeños productores. También se destacan los aspectos en los que conviene profundizar la investigación. Asistencia técnica y formación 1. Diseño e implementación de investigación de mercado (análisis de demanda y oferta) para ayudar a las IMF a entender los diferentes segmentos de pequeños productores y sus necesidades. 2. Diseño y puesta a prueba de productos para reducir los costos y los riesgos del ingreso y la innovación en un nuevo mercado. 3. Mejoras de los mecanismos para adaptar los sistemas de información de gestión (SIG) y los sistemas bancarios fundamentales y el uso de soluciones tecnológicas, como la automatización de la captación y el análisis de datos para incorporar sistemas específicos de evaluación de la solvencia, requisitos de seguimiento de la cartera y plazos de pago de préstamos. 4. Diseño de planes de incentivos para el personal, destinados a promover los préstamos al sector agropecuario. 5. Introducción de técnicas de cálculo de costos de productos que sirvan de base para el diseño de productos y programas, y estimulen el ingreso en este nuevo mercado. 6. Diseño y puesta a prueba de nuevos canales de prestación de servicios para reducir los costos y el riesgo de los préstamos. Resumen 3 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios 4 Antecedentes, objetivos y métodos E Antecedentes l desarrollo agropecuario es fundamental para el objetivo de desarrollo del milenio de reducción de la pobreza y el hambre. Dada la cifra estimada de Financiamiento de actividades agropecuarias: demanda 850 millones de personas desnutridas en todo el mundo y y oferta. No existen cifras precisas sobre la demanda de el crecimiento de la población mundial, se espera que siga financiamiento de actividades agropecuarias. Según una aumentando la demanda de alimentos. Al mismo tiempo, las estimación muy aproximada de Dalberg Development escaladas de los precios de los alimentos en los últimos años Advisors (2012), la demanda de servicios financieros han intensificado las preocupaciones mundiales acerca de los podría alcanzar los $450 000 millones ($225 000 millones niveles actuales de producción agropecuaria (Organización de financiamiento a corto plazo y $225 000 millones de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura de financiamiento a largo plazo). Es igualmente difícil (FAO) 2013). Estas tendencias han producido un enfoque cuantificar el porcentaje de pequeños productores con acceso en la seguridad alimentaria y el desarrollo agropecuario, y en a las finanzas. Según las estimaciones, incluso las estrategias la contribución de las instituciones financieras al aumento prometedoras de expansión de los préstamos, como el del acceso a las finanzas de los productores agropecuarios. financiamiento de la cadena de valor, están alcanzando a menos del 10% de los pequeños productores —aquellos Se estima que 500 millones de pequeños productores en cadenas de valor bien establecidas y dedicados a cultivos agropecuarios explotan hasta dos hectáreas de tierra, y que con alto valor monetario (Grupo Consultivo de Ayuda a la entre 2000 a 2500 millones de personas viven en estos hogares Población Pobre (CGAP) 2013). de pequeños productores en todo el mundo (Hazell, 2011, y Christen y Anderson, 2013). Estas explotaciones alimentan Las dificultades para aumentar el acceso a financiamiento a un gran número de pobres del mundo rural. Según IFC son numerosas y están bien documentadas. Las instituciones (2011), de las tres cuartas partes de los pobres del mundo financieras interesadas en atender este mercado se enfrentan a que viven en áreas rurales, el 80% dependen directamente una serie de riesgos y dificultades asociadas con la producción o indirectamente de la agricultura como principal fuente agropecuaria y los préstamos, como la estacionalidad y de ingresos y empleo. Estos pequeños productores también la irregularidad consiguiente de los flujos de efectivo, los contribuyen al aumento de la oferta de alimentos, aún más mayores costos de transacción y los riesgos sistémicos, tales que las grandes explotaciones en los países pobres1, y cada como las inundaciones, las sequías y las plagas y enfermedades vez suministran más insumos para los productos de grandes de las plantas. Aunque estas dificultades pueden aplicarse conglomerados y empresas (Carroll y otros, 2012). A pesar en términos generales a los préstamos para actividades de su importancia socioeconómica, los pequeños productores agropecuarias, afectan especialmente a los préstamos a suelen tener muy poco o ningún acceso al crédito formal, pequeños productores, debido a los costos relativamente lo que limita su capacidad para invertir en las tecnologías mayores de transacción y la capacidad limitada de estos y los insumos necesarios para aumentar sus rendimientos e productores para mitigar los riesgos. ingresos, y reducir el hambre y la pobreza, tanto la de su familia como la del resto de la población. Investigación de IFC sobre el financiamiento de actividades agropecuarias. Ante esta situación, IFC lleva varios años participando en actividades de aprendizaje a través de diversas alianzas con el fin de entender los desafíos para el financiamiento de actividades agropecuarias. Esta labor ha producido un mejor Antecedentes, objetivos y métodos 5 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios entendimiento de los distintos segmentos del mercado compartida de la solvencia, el seguimiento y la recaudación del financiamiento de actividades agropecuarias y de las y/o el uso de garantías alternativas, como los contratos de contribuciones (reales y posibles) de los diferentes tipos venta. Las dificultades aumentan cuando se intenta ofrecer de instituciones financieras para abordar estas cuestiones. financiamiento a pequeños productores semicomerciales en cadenas de valor no estructuradas, especialmente en el caso Segmentación del mercado. Se ha desarrollado un marco de los cultivos básicos de bajo valor, cuyos productores no completo de segmentación para IFC y la Alianza Global tienen relaciones sólidas con otros agentes de la cadena de para la Inclusión Financiera (GPFI) del G-20 —“Modelos valor, y la venta es más bien oportunista en lugar de basada innovadores de financiamiento de pequeñas y medianas en relaciones a largo plazo con compradores. Esto reduce empresas (pymes) agropecuarias”— sobre la base del tamaño considerablemente las oportunidades para compartir riesgos de las tierras, el uso de mano de obra, la tecnología y otros y usar garantías alternativas, y aumenta la exposición a los criterios, para delimitar los segmentos de productores riesgos del mercado. Las dificultades se agravan cuando se agropecuarios (IFC, 2012). Una importante contribución intenta ofrecer financiamiento a productores de subsistencia de este trabajo fue el análisis de la diversidad del segmento que no tienen precisamente excedentes comerciables, pero que de pequeños productores, que se categorizó a su vez en tres pueden tener ingresos de otras fuentes. niveles: pequeños productores comerciales, semicomerciales y de subsistencia2. Los pequeños productores comerciales se Las IMF en el financiamiento de actividades agropecuarias. definieron como los que venden generalmente cosechas con Existe un amplio espectro de instituciones financieras mayor valor y operan en cadenas de valor bien estructuradas, involucradas en el financiamiento de la producción con relaciones sólidas y bien establecidas con compradores agropecuaria, lo que refleja aparentemente la segmentación y proveedores de insumos. Los pequeños productores de los productores al disminuir la importancia de los semicomerciales son los que producen generalmente cultivos bancos, la proporción de clientes del sector agropecuario básicos y venden los excedentes en los mercados locales, y la definición de las cadenas de valor. Se considera que mientras que los productores de subsistencia son los que los proveedores y los compradores de insumos cobran solo cultivan para el consumo en el hogar3. Se estima que el más importancia como canales de financiamiento para conjunto de los productores comerciales y semicomerciales pequeños productores comerciales y semicomerciales, junto abarca a unos 460 millones de productores agropecuarios con las cooperativas y las IMF (IFC, 2012). Sin embargo, (160 millones y 300 millones, respectivamente) que sostienen a 2300 millones de personas. Los productores de subsistencia se desconoce en gran parte la importancia relativa de los son alrededor de 40 millones y sostienen a 200 millones de distintos canales para diferentes segmentos. En concreto, personas4 (Christen y Anderson, 2011). la evidencia del rol de las IMF en el financiamiento de pequeños productores comerciales y semicomerciales sigue Una de las principales distinciones entre pequeños siendo anecdótica y no especifica los factores que permiten productores comerciales y semicomerciales es la relación entre la concesión de préstamos de IMF a estos segmentos, y los los productores y los compradores. Cuando existe una sólida que limitan su alcance y eficacia. Al mismo tiempo, las IMF relación entre el productor agropecuario y el comprador, se que no distinguen los clientes y las actividades agropecuarias pueden aprovechar estas relaciones para reducir los costos pueden poner en riesgo su cartera y perder oportunidades de y los riesgos de los préstamos, mediante la verificación negocio, como se explica en el Recuadro 1. 6 Antecedentes, objetivos y métodos Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Recuadro 1. La cartera oculta de préstamos al sector agropecuario: riesgos y pérdida de oportunidades de negocio Hace al menos diez años que comenzó la expansión de las IMF en Perú a los municipios rurales de tamaño medio. La mayoría de las instituciones no han adaptado su metodología de crédito y ofrecen en cambio préstamos a sectores tradicionales y bien conocidos en áreas urbanas: comercio, servicios y algunas pequeñas fábricas. No se eligen normalmente las actividades agrícolas o ganaderas. Sin embargo, la realidad es que los microempresarios de áreas rurales tienen negocios diversificados con distintas fuentes de ingresos y perfiles de riesgo y necesidades de financiamiento bastante complejas. Dado que el dinero es fungible, los clientes solicitan préstamos mediante la presentación de una actividad elegible —por ejemplo, una pequeña tienda de alimentación o una empresa de servicios de transporte— y también usan los fondos para financiar sus actividades agropecuarias, que el especialista en préstamos no examina. Este tiene dos consecuencias distintas que deben tenerse en cuenta. Primero, existe un riesgo oculto, ya que un problema en la actividad agropecuaria del cliente afectará a su capacidad general de pago. Segundo, dado que el especialista en préstamos solo considera las actividades elegibles, no se registra el perfil del cliente (ni por consiguiente sus posibles necesidades) y no se puede evaluar ni usar para la venta de paquetes de servicios ni ninguna campaña comercial específica. Es importante que las IMF presten atención a este problema fundamental y tomen conciencia de los riesgos ocultos y la pérdida de oportunidades de negocio dentro de sus carteras de préstamos. De acuerdo con las entrevistas con especialistas en préstamos, entre el 30% y el 50% de la cartera de préstamos se ve afectada por este fenómeno en algunas sucursales. Fuente: IFC, Smart Lessons: “Avoiding Altitude Sickness in the Andes of Peru: Implementing a Rural Agricultural Microcredit Product in Urban-Focused Microfinance Institutions”, M. Spahr, A. Tarazona y F. Portocarrero, mayo de 2013. Objetivos del estudio ofrece un contexto global, sirve de base para el diseño de la encuesta para IMF de ALC y aporta insumos para definir El objetivo del estudio de IFC es identificar y divulgar hipótesis para los cuatro estudios en profundidad de casos. las lecciones derivadas del trabajo de las IMF que han La encuesta (realizada por correo y por teléfono) reúne implementado operaciones para pequeños productores una primera aproximación a los modelos y las prácticas agropecuarios en ALC, con el fin de promover la replicación y la expansión de estrategias que se puedan ampliar. Se operacionales de las IMF de ALC, y contribuye a seguir eligió a la región de ALC para este estudio por su historial definiendo los instrumentos de investigación (guías para de innovación y liderazgo en la industria microfinanciera, entrevistas, hojas de recopilación de datos) para los estudios la madurez de esta industria en muchos países de ALC y en profundidad de casos. A partir de ahora nos referimos a el número de ejemplos de IMF que se han expandido más ellos como los “estudios de casos”. allá de los mercados urbanos para atender a más clientes rurales, en comparación con otras regiones. Mediante esta La investigación documental conllevó el examen de la investigación, IFC pretende entender las motivaciones de las documentación existente sobre la provisión de servicios IMF que se aventuran en el financiamiento de actividades financieros a pequeños productores agropecuarios en todo agropecuarias, y cómo han estructurado e implementado el mundo, lo que incluyó informes generales de revisión los productos que ofrecen, con especial atención a los y exámenes de 40 estudios de innovaciones y productos programas y los productos de financiamiento de actividades específicos (en el Anexo 1 se incluye una lista), con el fin agropecuarias diseñados para pequeños productores en de determinar qué se sabe sobre la prestación de servicios a cadenas de valor no estructuradas5 y productores no este mercado y qué datos no se conocen. A continuación se comerciales (de subsistencia). resumen los datos desconocidos: ■ Segmentación de pequeños productores y cultivos Metodología de investigación financiados. La mayoría de la documentación se centra El equipo de Acceso a las Finanzas de IFC colaboró con en los pequeños productores comerciales, y presta Chemonics International para llevar a cabo este estudio mucha menos atención a los pequeños productores utilizando tres métodos de investigación consecutivos: semicomerciales y casi no se cubren los productores de 1) investigación documental (también denominada examen subsistencia. De manera similar, hay poca información documental); 2) una encuesta de IMF en ALC y 3) estudios sobre las razones por las que se selecciona ciertos tipos de en profundidad de casos que incluyeron visitas sobre el terreno cultivos en lugar de otros y qué hace que estas cadenas de a cuatro IMF —una en Colombia, una en la República valor, y/o los pequeños productores que las generan, sean Dominicana y dos en Perú. La investigación documental significativamente diferentes de otros. Antecedentes, objetivos y métodos 7 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios ■ Productos y servicios. El diseño de productos es el área Motivación. Aunque no siempre se documentan de manera ■ con más información, ya que se describen numerosos exhaustiva, los factores que motivan los préstamos a estos modelos. No obstante, en muy pocos casos o ningún caso se segmentos del mercado se enmarcan en dos categorías: documentan las distinciones entre productos para pequeños organizaciones cuyo objetivo es atender específicamente productores comerciales y semicomerciales. Los productos al sector rural y/o agropecuario, y las que ingresan en el no crediticios y los servicios no financieros no se cubren de mercado del financiamiento de actividades agropecuarias manera tan exhaustiva como los productos crediticios. debido a la saturación de los mercados urbanos y periurbanos ■ Estrategias de concesión de préstamos. Incluso cuando y/o como estrategia para reducir el riesgo mediante la la documentación sobre casos incluye productores tanto diversificación de su cartera. comerciales como semicomerciales, se ofrece muy poca ■ Factores internos de éxito. Los factores internos de éxito o ninguna información sobre las diferencias entre las están relacionados con la capacidad de diversificar las estrategias para los dos mercados. carteras entre segmentos de clientes, áreas geográficas, ■ Canales de prestación de servicios. Existe una considerable cultivos y sectores. El reclutamiento de personal falta de información acerca de los canales de prestación de con formación en temas agropecuarios parece estar servicios. El uso de teléfonos móviles y otras tecnologías no correlacionado con el éxito de los préstamos, pero esta está ampliamente documentado, lo que podría deberse a práctica no se registra de manera amplia. En general, la la antigüedad de los estudios de casos y el aumento más documentación no se ocupa de manera exhaustiva de las reciente del uso de estas tecnologías por las IMF. políticas internas de crédito. ■ Rentabilidad, sostenibilidad y posibilidad de expansión. ■ Factores externos de éxito. También es necesario seguir Se dispone de muy pocos datos cuantitativos sobre la analizando las fuentes externas de financiamiento o la rentabilidad de los préstamos a pequeños productores. De asistencia técnica y el entorno propicio, con el fin de manera similar, en pocos casos se documentan los productos entender mejor las circunstancias necesarias para la réplica y que han llegado a expandirse, y la mayoría de los estudios la expansión. de casos disponibles se centran en las fases relativamente iniciales de la implementación de los productos. 8 Antecedentes, objetivos y métodos Selección de los estudios de casos Tras la investigación documental, se creó una encuesta específica para entender mejor las razones y la manera en que un grupo seleccionado de IMF de ALC está atendiendo a pequeños productores clientes rurales6. La encuesta, que incluyó una serie de preguntas sobre los modelos operacionales empleados por las IMF para atender a pequeños productores, se envió a 19 IMF de ALC, incluyendo bancos (microfinancieros), organizaciones no gubernamentales (ONG) e instituciones financieras no bancarias. Se eligió a 19 IMF porque operan en áreas rurales e IFC contaba previamente con información acerca de sus actividades y su interés en el sector agropecuario7. En total, ocho IMF respondieron a la encuesta. Cabe señalar que usamos el término “IMF” en este estudio para referirnos a las instituciones financieras que podrían tener diversas condiciones jurídicas, desde bancos autorizados, como el Banco de Ahorro y Crédito ADOPEM, a ONG autorizadas para prestar servicios financieros, como la oficina del Women’s World Banking (WWB) en Popayán. Entre estos dos extremos hay bancos municipales de ahorro y crédito con una carta de constitución diferente a los bancos comerciales, igual que sucede con el número de pequeños productores como la Caja Huancayo, y empresas financieras, como agropecuarios a los que prestan servicios, que iban de 2195 Financiera Confianza, que es técnicamente una institución a 46 244, a 31 de marzo de 2013. Sin embargo, al analizar financiera no bancaria. los datos de la encuesta, es importante entender que las La muestra incluye tres bancos (ADOPEM, Bancamía y instituciones seleccionadas no son una muestra representativa Los Andes ProCredit), cuatro instituciones financieras no de las IMF en ALC, aunque tampoco se eligieron de manera bancarias (Caja Huancayo, CMAC Sullana, Financiera aleatoria, ya que el criterio de selección del conjunto original Confianza y Eco Futuro) y una ONG (WWB Popayán). de 19 IMF fue su mayor enfoque en el sector agropecuario Todas menos una (la ONG) son instituciones tomadoras y rural. de depósitos. Como se puede observar en el Cuadro 1, los ocho encuestados reflejan diversos niveles de experiencia De las ocho IMF que respondieron se seleccionaron a cuatro con préstamos a pequeños productores agropecuarios (de para estudios en profundidad de caso sobre el terreno: 1 a 25 años). También varía significativamente el tamaño ADOPEM (República Dominicana), Financiera Confianza de sus carteras de préstamos a pequeños productores en y Caja Huancayo (Perú), y Bancamía (Colombia). De nuevo, comparación con sus carteras globales, del 2% al 19%, al la selección no fue aleatoria. Se eligió a ADOPEM, Financiera Cuadro 1. Años de servicio a clientes microfinancieros, pequeños productores y clientes rurales por institución (31 de marzo de 2013) Clientes Pequeños Pequeños Productores de Clientes rurales microfinancieros8 productores productores subsistencia (otros) comerciales semicomerciales ADOPEM 30 10 10 No atendidos 13 Bancamía 5 No atendidos 2 No atendidos 4 Los Andes ProCredit 18 1 1 No atendidos No atendidos Caja Huancayo 25 12,5 12,5 No atendidos 25 CMAC Sullana 26 20 20 No atendidos 20 Financiera Confianza 20 20 14 20 20 Eco Futuro9 14 5 5 5 Sin respuesta WWB Popayán 28 25 25 No atendidos 25 Fuente: Encuesta del estudio, 2013. Antecedentes, objetivos y métodos 9 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Confianza y Caja Huancayo porque en sus respuestas a la financiamiento de actividades agropecuarias y 3) aceptaron encuesta indicaron que 1) procuran segmentar y atender a nuestra visita. Bancamía se seleccionó además porque clientes agropecuarios; 2) cuentan con productos, estrategias, prestaba aparentemente servicios a pequeños productores organizaciones y sistemas específicos adaptados para el semicomerciales con una estrategia microfinanciera adaptada. Cuadro 2. Alcance de la cartera por institución (30 de septiembre de 2013) Institución Cartera de pequeños productores agropecuarios Clientes pequeños productores agropecuarios (porcentaje de la cartera total) (porcentaje de la clientela total) ADOPEM 2,7% 2,1% Bancamía* 13,4% 14,2% Caja Huancayo 3,9% 3,5% Financiera Confianza 10,6% 10,7% *Los datos son del 31 de marzo de 2013. Fuente: Encuesta del estudio de IFC sobre la participación de las IMF de ALC en el sector agropecuario, julio de 2013. 10 Antecedentes, objetivos y métodos Prácticas actuales y lecciones E n esta sección se describen y analizan las prácticas señalaron que no diferenciaban los segmentos de productores actuales de las cuatro IMF de los estudios de casos. agropecuarios. Al parecer, prestan principalmente servicios Cuando es posible, estas prácticas se comparan con las a productores de subsistencia, para los que los productos, tendencias regionales y mundiales deducidas en la encuesta servicios, sistemas y procesos específicos de financiamiento específica y el examen documental. Se destacan las lecciones podrían ser menos esenciales. Es más, las IMF indias recurren aprendidas y los factores de éxito. mucho a préstamos colectivos y productos y procedimientos estandarizados que no requieren una evaluación de riesgos Como preámbulo y aprovechando el trabajo reciente anticipada de los préstamos individuales. preliminar de investigación en India, parece interesante extraer una comparación entre las características seleccionadas de las IMF latinoamericanas que respondieron a la encuesta específica y las características identificadas en India mediante una encuesta bastante similar10. Se debe tener en cuenta que, aunque las IMF de India son habitualmente IMF “convencionales”, las que respondieron a la encuesta en ALC (ocho de las 19 que recibieron la encuesta) decidieron por sí mismas participar en un ejercicio del que ya se sabía que estaba enfocado en los préstamos al sector agropecuario11. En los Cuadros 3 (ALC) y 4 (India) se resume esta comparación. Partiendo de los dos cuadros, se podría argumentar que el panorama de India se aproxima más a lo que se observaría en una encuesta integral de las IMF, quizá con una ligera tendencia a la inexistencia de una línea de negocios para el sector agropecuario. Por otro lado, en el caso de las IMF de ALC se observa una predisposición a atender a pequeños productores agropecuarios. Por ejemplo, varias de ellas cuentan con productos de crédito específicos para productores agropecuarios. Sin embargo, no participan intensamente en el sector agropecuario, dado que solo una de las IMF de ALC tenía una exposición cercana al 20% en este sector y todas las demás menos del 13%. Además, como se demostrará y analizará más adelante, tanto los préstamos de terceras partes (es decir, a través de compradores y proveedores de insumos) y el financiamiento de la cadena de valor son áreas relativamente nuevas para las IMF de ALC. Otra razón para la diferencia entre las IMF de ALC y de India podría atribuirse a que la actividad agropecuaria en ALC tiene una orientación más comercial, incluso entre los pequeños productores. Las IMF indias encuestadas Prácticas actuales y lecciones 11 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Cuadro 3. IMF de ALC y préstamos al sector agropecuario Áreas ADOPEM Bancamía Bancos Caja CMAC Financiera WWB Los Andes Huancayo Sullana Confianza Popayán Segmentación de productoresa S Y Y Y Y Y Y Experiencia en el sector agropecuario S Y Y Y Y Y Y del especialista en préstamos Capacitación del personal sobre S Y NA Y NA Y NA el sector agropecuario Productos específicos de crédito S Y NA Y NA Y NA para el sector agropecuario Evaluación separada del riesgo crediticio N Y N N N N N para actividades agropecuarias SIG identifica préstamos al sector S Y N N Y N N agropecuario Prestación de servicios no financierosb S Y Y NA Y NA NA Uso de la banca móvil N N N N N N N Préstamos individuales/colectivos Ambos Individuales Individuales Individuales Individuales Ambos Individuales Seguros (accidente, vida, funerarios) S Y NA Y NA Y Y Seguros (cultivos, clima) N N N N N N N Cartera agropecuaria > 10% del total N Y N N Y Y N Préstamos improductivos del sector Menos Menos N/A Más Más Más o Más o agropecuario en comparación con el total menos igual menos igual a Segmentación a posteriori en respuesta a la encuesta. b Alfabetización financiera. Fuente: Encuesta del estudio de IFC sobre la participación de las IMF de ALC en el sector agropecuario, julio de 2013. Cuadro 4. IMF de India y préstamos al sector agropecuario Áreas IMF 1 IMF 2 IMF 3 IMF 4 IMF 5 IMF 6 Segmentación de productores N N N N N N Experiencia en el sector agropecuario N N N N N N del especialista en préstamos Capacitación del personal sobre el sector N N N S N N agropecuario Productos crediticios específicos para N N N N N N el sector agropecuario Evaluación separada del riesgo crediticio N N N N N N para actividades agropecuarias SIG identifica préstamos al sector agropecuarioc S S S S S N Prestación de servicios no financieros d N S S S S S Uso de la banca móvil N N N N N N Préstamos individuales/colectivos Ambos Colectivos Colectivos Ambos Ambos Ambos Seguros (accidente, vida, funerarios) S N N S S N Seguros (cultivos, clima) N N N N N N Cartera agropecuaria > 10% del total S N/A N/A N/A S N/A Préstamos improductivos del sector Más o N/A N/A N/A Más o N/A agropecuario en comparación con el total menos igual menos igual c Los SIG se refieren a la clasificación de SIG en función del uso final/propósito del préstamo. d Los productos no financieros consisten mayoritariamente en alfabetización financiera y/o capacitación de productores agropecuarios. Fuente: Las IMF de India en el sector agropecuario. Resultados preliminares de informe interior de IFC. Enero de 2014. 12 Prácticas actuales y lecciones Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Estructura institucional Estructura organizativa y recursos y gestión humanos En las cuatro IMF se observa la necesidad de ajustar el personal para apoyar los programas de préstamos al sector Motivación gerencial agropecuario. Todas ellas introdujeron una formación especial A menudo se considera que los préstamos al sector para los especialistas en créditos al sector agropecuario. Tres agropecuario son necesarios debido a preocupaciones de las IMF incorporaron agentes de crédito especializados en socioeconómicas y, por consiguiente, algunas IMF participan el sector agropecuario, y tres también incorporaron personal en esta actividad porque su misión incluye un enfoque en especializado en la supervisión o la gestión del riesgo, a pesar el desarrollo rural y/o el alivio de la pobreza. Sin embargo, la de que la atención especial que se presta a ciertos préstamos investigación documental, la encuesta específica y los estudios parece deberse más a su tamaño que a su propósito (por en profundidad de casos indican que las IMF atienden a ejemplo, el caso de Caja Huancayo que se describe más pequeños productores motivadas tanto por su misión como adelante). Dos IMF también introdujeron nuevas políticas de por razones comerciales. incentivos al personal en relación con los préstamos al sector agropecuario, mientras que una tercera podría introducirla en El doble propósito: tanto la misión como el mercado el futuro. impulsan los préstamos al sector agropecuario. Las ocho IMF de ALC encuestadas indicaron de manera coherente que su Uso de agentes de crédito especializados. El uso de incursión en el sector agropecuario se debió o se debe tanto especialistas en créditos con experiencia en el sector a intereses estratégicos en el desarrollo agropecuario y/o agropecuario se considera generalmente un factor de éxito rural (su misión institucional) como a las oportunidades de significativo para este tipo de préstamos. En términos crecimiento en estos sectores. Las otras dos razones citadas más generales, los bancos comerciales con una exposición en menor medida son la diversificación de sus carteras y la significativa al sector agropecuario (es decir, con el 15% al 20% expansión a los mercados rurales debido al aumento de la de su cartera total en este sector) reconocen la importancia competitividad y la saturación en los mercados urbanos. de la “debida diligencia agronómica” en los préstamos a productores agropecuarios. Otra cuestión es si este tipo de La investigación documental sugiere que hay una debida diligencia se realiza a nivel interno o se subcontrata. distinción general entre los que se introducen en el La investigación documental, la encuesta y los estudios de sector por su misión frente a los que lo hacen por razones caso indican que las IMF prefieren específicamente hacerlo comerciales. En solo 22 de los 40 ejemplos analizados en de manera “interna” y contratan a especialistas en crédito la investigación documental había respuestas a las razones con experiencia en el sector agropecuario. Los resultados de por las que la institución microfinanciera decidió prestar la encuesta en ALC sustentan esta observación, ya que casi servicios a pequeños productores en cadenas de valor no todos los encuestados señalaron que contratan a especialistas estructuradas. Las instituciones para las que se disponía de en crédito con experiencia previa en préstamos al sector esta información se dividían generalmente en dos bandos: agropecuario y estudios en un campo relacionado (es decir, las que tenían una misión específicamente enfocada al sector agricultura, agroindustria, desarrollo rural). rural y/o agropecuario, y las que entraron en el mercado del financiamiento de actividades agropecuarias debido a la Entre los estudios de casos, tres de las cuatro IMF saturación de los mercados urbanos y periurbanos, y/o como examinadas consideran importante que los especialistas en parte de una estrategia para reducir el riesgo mediante la crédito encargados de estos clientes tengan experiencia en el diversificación de su cartera. La mitad de las IMF examinadas sector agropecuario. Existe la percepción de que, mientras parecen concentrarse en el financiamiento de actividades que un especialista en créditos al sector agropecuario agropecuarias debido a su estrategia institucional12. no tendría ningún problema para evaluar un préstamo comercial, un especialista en créditos al comercio no cuenta Tanto la investigación documental como los estudios de caso con conocimientos técnicos para evaluar y supervisar un sugieren que, independientemente de que la motivación préstamo al sector agropecuario13. No obstante, Financiera fuera la misión, razones de mercado o un doble propósito, las Confianza defiende que la combinación adecuada para sus IMF cuyas carteras incluyen créditos a pequeños productores especialistas en estos créditos es una experiencia más general, esperan que estos préstamos sean rentables. Como se complementada con formación específica sobre actividades documentará más adelante, esta expectativa todavía no se ha agropecuarias, ya que atienden a clientes tanto dentro como traducido en una contabilidad adecuada para comprobar la fuera del sector14. rentabilidad de dichos préstamos. El hecho de que los especialistas tengan conocimientos agropecuarios y el costo económico de cubrir un territorio limitado hacen que se considere positivo que estos especialistas estén familiarizados con la geografía y las comunidades que atienden. La principal salvedad de esta asignación de personal Prácticas actuales y lecciones 13 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios es que las conexiones sociales con los clientes pueden generar Caja Huancayo incorporó a un experto en agronomía a conflictos de intereses en la evaluación y el seguimiento de su departamento de gestión del riesgo para examinar los los préstamos. Los gerentes de las IMF parecen dispuestos a préstamos al sector por un monto equivalente o superior a lograr un equilibrio entre este posible conflicto y las ventajas US$35 920, y a un analista de créditos, que depende del gerente de la concentración geográfica. de préstamos y supervisa la cartera del sector agropecuario. El primero de los puestos se creó porque muchos de los Provisión de formación a los agentes de crédito préstamos de Caja Huancayo para actividades agropecuarias especializados. Las cuatro IMF examinadas consideran que superaban los US$35 920 (especialmente en la región oriental es importante ofrecer formación especializada a los agentes de central) y requerían especial atención, dado que su política crédito que gestionan préstamos para el sector agropecuario, requiere que los préstamos por encima de esta cantidad se independientemente de su experiencia profesional y además sometan al examen del departamento de gestión del riesgo. de la formación general sobre prácticas y procedimientos Antes de contratar a un experto en agronomía en 2012, el crediticios. En todos los casos, la formación consiste tanto especialista en riesgos evaluaba un préstamo para actividades en instrucción en aulas como capacitación práctica y sobre agropecuarias como cualquier otro crédito comercial, pero el terreno, bajo la supervisión de un agente de crédito después sometía el expediente a la opinión de un experto en experimentado y/o haciendo prácticas en sucursales. agronomía externo. La formación tiene lugar en todos los casos durante un período inicial (de prueba) de hasta seis meses (Caja Huancayo), Por su parte, Financiera Confianza emplea a especialistas en e incluye clases específicas sobre temas agropecuarios y rurales productos con experiencia en agronomía para apoyar a los con diferentes niveles de profundización. agentes de crédito que gestionan estos préstamos. Cada una de las principales regiones geográficas de Financiera Confianza Incorporación de otros agentes especializados. cuenta con un especialista en productos. Independientemente de que se usen o no agentes especializados, las experiencias de las cuatro IMF indican Incentivos para los agentes de créditos: diferenciación que es importante contar con personal con experiencia de objetivos para la cartera agropecuaria y la cartera específica en el sector agropecuario para apoyar esta cartera comercial. En los cuatro estudios de caso, la remuneración de préstamos. Además de contratar agentes de crédito de los agentes de crédito es una combinación del salario base especializados y/o ofrecer formación específica sobre el sector con el pago de incentivos. Los indicadores específicos varían agropecuario a los agentes, tanto ADOPEM como Caja ligeramente en función de la IMF, aunque todos toman en Huancayo han considerado necesario crear nuevos puestos cuenta el número de clientes y la morosidad. Aunque cada para apoyar sus programas de préstamos para actividades IMF adopta una estrategia diferente, las experiencias de tres de agropecuarias. ADOPEM incorporó un especialista en las cuatro sugieren que la diferenciación de los objetivos para préstamos agropecuarios y un especialista en cadenas de la cartera agropecuaria y la cartera comercial puede ser positiva valor. El especialista en préstamos se incorporó en 2012 para para las IMF interesadas en incentivar los préstamos para dar apoyo adicional a los agentes de créditos agropecuarios actividades agropecuarias. Los estudios de caso demuestran de las sucursales, y animar a los directores de oficinas a que el reconocer en las estructuras de incentivos las diferencias involucrarse más en sus carteras de préstamos para actividades en la intensidad de mano de obra, los perfiles de riesgo y la agropecuarias. El especialista en la cadena de valor se unió a estacionalidad de los préstamos para actividades agropecuarias ADOPEM en 2012 para apoyar el nuevo programa sobre la se considera una buena práctica, la que fomenta una cartera cadena de valor. saludable y creciente para el sector. 14 Prácticas actuales y lecciones Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Segmentación de la clientela, individual). Es decir, la asignación depende del producto de crédito. Por lo demás, observamos muy pocas distinciones en productos y servicios los productos y las estrategias para los pequeños productores comerciales y semicomerciales. Segmentación de la clientela Un enfoque en los productores tanto comerciales Al analizar la segmentación de los clientes, no solo tenemos como semicomerciales, y en los préstamos directos. en cuenta la manera en que las IMF segmentan a su clientela, La documentación sugiere que los “prestamistas sino también la cuestión convergente de la segmentación agropecuarios” se han centrado principalmente en como base para entender las estrategias empleadas para “… productores diversificados, a menudo con ingresos fuera atender a distintos segmentos de pequeños productores. De acuerdo con los estudios de casos de IMF, en el primer de la explotación agropecuaria y sistemas de irrigación”, caso, observamos el uso de herramientas y medidas de (Deutsche Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit segmentación basadas principalmente en el tamaño del GmbH (GIZ) 2011), lo que indica un énfasis general préstamo, y la adopción de estrategias individualizadas de en productores de tamaño mediano y, en ciertos casos, segmentación basadas en análisis del flujo de efectivo. productores semicomerciales16. Aunque en gran parte de los 40 ejemplos examinados en la investigación documental Cuando los encuestados vieron las definiciones de IFC no se distingue el tipo de pequeños productores atendidos de los segmentos presentadas previamente15, les resultó en función de la segmentación de IFC, en la mayoría de aparentemente más fácil reconocer estos segmentos dentro ellos parece que la institución financiera esencial (que no de su clientela. Aunque existe al parecer cierta distinción siempre se trata claramente de una IMF) ha seleccionado inmediata entre los pequeños productores comerciales a productores agropecuarios que forman parte de cadenas y semicomerciales, por un lado, y los productores de de valor bien estructuradas y tienen relaciones fiables con subsistencia, por otro lado, la diferenciación entre pequeños compradores. Por el contrario, todos los que respondieron productores comerciales y semicomerciales parece mínima. a la encuesta específica, incluidas las cuatro IMF de los Con respecto a los receptores de servicios, aunque la estudios de caso, señalan que prestan servicios principalmente documentación sobre préstamos a pequeños productores al segmento de los productores semicomerciales a través de sugiere que las IMF prestan mayor atención a los pequeños créditos individuales directos. productores comerciales, todas las IMF seleccionadas para la encuesta están atendiendo a pequeños productores semicomerciales. Solo dos de los encuestados señalan que los productores de subsistencia forman parte de su clientela. Entre los cuatro estudios de casos de IMF, tres señalaron que prestan servicios a productores tanto comerciales como semicomerciales, mientras que la cuarta (Bancamía) sólo atiende a productores semicomerciales. Uso de diversos criterios de segmentación. En cierta medida, es difícil reconciliar la manera en que las IMF examinadas categorizan a sus clientes agropecuarios con el marco de segmentación de IFC. En general, observamos que las IMF segmentan a su clientela en función de factores como el tamaño de los préstamos, la diversificación de las cosechas y los niveles de endeudamiento, y que adoptan generalmente una estrategia individualizada para evaluar a los clientes partiendo de análisis del flujo de efectivo. En otras palabras, el prestamista no empieza clasificando al prestatario agropecuario como comercial, semicomercial o de subsistencia, para asignarle a continuación un paquete de préstamo. En cambio, el tamaño del préstamo parece ser el factor determinante principal en el análisis de la solicitud de préstamo, lo que no es necesariamente compatible con el marco de segmentación de IFC. Se puede citar una excepción en el caso de Financiera Confianza, que distingue entre productores de subsistencia (a los que se presta servicios con un producto de crédito colectivo solidario, que también se usa para los clientes no agropecuarios) y pequeños productores semicomerciales y comerciales (a los que se ofrece un producto de crédito Prácticas actuales y lecciones 15 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios En lugar de considerar que nuestra muestra en América Aunque no parece que se esté insistiendo especialmente en Latina es un grupo atípico, se puede argumentar lo contrario. la venta de paquetes de servicios, existen diversos productos Los ejemplos predominantes de préstamos a pequeños no crediticios disponibles, como depósitos, transferencias productores comerciales que se citan en la documentación y seguros (de vida, de accidente, gastos funerarios y daños pueden ser el reflejo de una preferencia de los investigadores generales). Ninguna de las cuatro IMF ofrece seguros para que quieren documentar estos casos, y no reflejan, de ninguna los cultivos, aunque dos de ellas (ADOPEM y Financiera manera, las prácticas de las IMF, sino las de un conjunto Confianza) esperan introducirlos el próximo año. El único diverso de instituciones financieras. Las observaciones de los servicio no financiero mencionado por los encuestados es estudios de casos sugieren que el financiamiento de la cadena la educación financiera, un servicio que aparentemente se de valor está en fase de pruebas/experimentación (ADOPEM agrega en una fase posterior a los préstamos para el sector y Bancamía) y que es poco probable que se convierta en un agropecuario. componente importante del financiamiento de actividades agropecuarias en un futuro cercano. Predominancia de préstamos para capital circulante. Con frecuencia se cita la escasez de financiamiento a largo plazo para invertir en activos fijos y cultivos comerciales Productos y servicios con largos períodos de gestión como un factor que impide La investigación documental, los resultados de la encuesta aumentar la productividad y la rentabilidad de las pequeñas y los estudios de casos de IMF indican que el tipo producciones agropecuarias. Sin embargo, los préstamos a predominante de créditos desembolsados son los préstamos corto plazo para capital circulante dominan las carteras de para capital circulante. Entre los sujetos de nuestros estudios las cuatro IMF, a pesar de que, en teoría, ofrecen préstamos de caso, también observamos que tienden a adoptar un único tanto para capital circulante como para activos fijos. producto flexible de crédito agropecuario, y condiciones Aunque en uno de los casos esto podría ser un resultado de pago flexibles, adaptadas a los ciclos de producción de la clasificación de los préstamos (en ADOPEM el plazo agropecuaria. Los requisitos de garantías para estos productos máximo de los préstamos para activos fijos es el mismo que varían, aunque incluyen normalmente bienes muebles para capital circulante: 18 meses), ello no explica por qué o garantías solidarias individuales (un garante particular). sucede lo mismo en las otras IMF, que ofrecen préstamos El financiamiento de la cadena de valor y el uso de garantías para activos fijos con plazos más largos (48 meses en el caso alternativas, como cuentas por cobrar, no son una práctica de Bancamía y Financiera Confianza, 10 años en el caso de generalizada. Caja Huancayo). 16 Prácticas actuales y lecciones Es probable que el mayor riesgo que conllevan los préstamos a largo plazo sea un obstáculo, pero otros factores podrían explicar la escasez de préstamos para activos fijos, como la aversión al riesgo en la parte de la demanda y los requisitos adicionales asociados con los préstamos a mediano/largo plazo. Los mecanismos de la cadena de valor asociados con los cultivos perennes pueden facilitar el acceso a financiamiento a largo plazo (es decir, integración de pequeños productores a cadenas de valor con relaciones comerciales seguras, acceso a asistencia técnica y ventajas similares)17, pero se trataría más bien de una excepción dentro de la posible contribución del financiamiento de la cadena de valor al financiamiento de activos fijos. Énfasis en un único producto flexible de crédito para el sector agropecuario. Si las cuatro IMF de los estudios de caso se consideran una indicación, la tendencia actual es contar con un producto flexible de crédito para el sector agropecuario adaptable a varios segmentos del mercado. Tanto ADOPEM18 como Caja Huancayo ofrecen a sus clientes agropecuarios un producto único que se puede adaptar con sistemas flexibles de titularidad y pago. Aunque Financiera Confianza tiene dos productos —“AgroPuro” y “AgroMix”— está en fase de adoptar un solo producto, AgroMix. El producto AgroMix permite pagos “irregulares” de los préstamos en función del flujo de efectivo de la unidad de producción doméstica. Por su parte, Bancamía, con el propósito de mejora continua, ha ajustado su modelo de atención para el segmento rural junto con sus productos y servicios en respuesta a las necesidades de los clientes y flexibles debido a las limitaciones de su SIG. ADOPEM las exigencias del mercado. Teniendo en cuenta el pequeño se dio cuenta que la exigencia de pagos mensuales fijos tamaño de nuestra muestra y la falta de mención en la limitaba considerablemente su capacidad de atender a un documentación del número de productos de créditos para el gran número de pequeños productores: mucho de ellos sector agropecuario que ofrecen habitualmente las IMF, no carecían sencillamente de los diversos flujos de efectivo podemos concluir si se trata de una tendencia global y/o una necesarios para cumplir los plazos. Por lo tanto, adaptó su buena práctica emergente. No obstante, la experiencia bien producto de crédito y su SIG a plazos de pago flexibles. Por conocida del crédito dirigido y el sentido común indican que los productos flexibles para el sector agropecuario son su parte, Bancamía ha observado que hasta los productores preferibles a los productos crediticios diversos y definidos con ingresos diversificados —el mercado seleccionado para con rigidez, cada uno con sus propias condiciones específicas su producto “Credimía”— tienen dificultades para pagar de elegibilidad19. todos los meses. Plazos de pago flexibles vinculadas con los flujos de Todas las IMF examinadas en profundidad tienen al efectivo. La característica positiva del diseño de productos menos un producto que permite cierta flexibilidad en que se menciona más habitualmente en la documentación el establecimiento de los plazos de pago. En el caso del es la conexión de los plazos de los préstamos con los ciclos producto “Agro Crédito” de ADOPEM, los pagos del de cosecha de los cultivos que se financian. Mientras que las principal se adaptan totalmente a las preferencias y la actividades comerciales financiadas con microcréditos suelen capacidad de cada productor. Sin embargo, los pagos de generar flujos de efectivo adecuados para pagos mensuales, intereses se deben efectuar todos los meses20. De manera pueden pasar meses o incluso años entre la plantación similar, el producto AgroMix de Financiera Confianza y la cosecha de productos agrícolas, lo que, en el mejor permite plazos de pagos mensuales o irregulares, mientras de los casos, hace que los plazos mensuales de pago sean que AgroPuro (que se están retirando progresivamente) problemáticos para los productores, incluso para los que establece un pago global único del capital y los intereses cuentan con ingresos diversificados. Las pocas instituciones cuando se vence el plazo del préstamo. En Caja Huancayo que no tienen mucha experiencia con créditos para el se permiten pagos irregulares, aunque lo más habitual es un sector agropecuario, o que intentan cobrar pagos mensuales pago global. Bancamía establece plazos fijos y equivalentes por otros motivos, se dan cuenta bastante pronto de la de pago (principal e intereses) de dos, tres o seis meses para importancia de los flujos de efectivo de los productores. Por Agromía, o pagos mensuales para Credimía. En definitiva, ejemplo, cuando empezó a conceder préstamos a pequeños la clave parece estar en la adaptación de los plazos de pago al productores, ADOPEM no pudo ofrecer plazos de pago flujo de efectivo (y las preferencias) de los clientes. Prácticas actuales y lecciones 17 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Variación significativa de los requisitos de garantía. Las decir, que se puede registrar y hacer efectivo) cuando no instituciones financieras requieren a menudo tierras u otros haya un título; o pueden no garantizarse. También se usa activos fijos como garantías para los préstamos al sector la responsabilidad compartida de una tercera parte (con agropecuario, lo que impide el acceso a financiamiento activos fijos o bienes muebles que puedan comprometerse, a un gran porcentaje de productores. No obstante, las o un salario regular). Ninguna de las IMF visitadas está experiencias de las IMF que estudiamos en profundidad, usando la responsabilidad colectiva compartida (es decir, y de otra serie de instituciones financieras mencionadas algún tipo de grupo solidario) para garantizar préstamos a en la documentación examinada, sugieren que el éxito de pequeños productores, aunque existe algún tipo de crédito los préstamos al sector agropecuario no depende del uso colectivo solidario para productores de subsistencia24. En el de tierras o activos fijos como garantías, al menos no en el Recuadro 2 se resumen las principales formas de garantía caso de los préstamos por debajo de cierto monto. Tanto el señaladas por las IMF tanto en la encuesta como en los examen de la documentación como las conclusiones de la estudios en profundidad. encuesta muestran el uso de toda una serie de requisitos de garantía, que se correlacionan aparentemente con el tamaño Tal como se observa en la investigación documental, unas de los préstamos21. Los préstamos se pueden garantizar cuantas IMF también están usando tipos alternativos de con bienes muebles y activos fijos22 respaldados por un garantía, como certificados de almacén de depósito u órdenes título legal claro23; o con bienes muebles (como enseres de compra. Aunque estas alternativas ayudan a superar un domésticos) respaldados por un compromiso válido (es obstáculo fundamental del acceso a financiamiento para el Recuadro 2. Principales formas de garantías mencionadas en el estudio Nombre Descripción Garantía real (o hipotecaria) Garantizado con activos fijos respaldados por un título legal claro. Garantía prendaria Garantizado con el compromiso de activos muebles, como equipo, inventarios; puede incluir certificados de almacén de depósito. Garantía solidaria Garantizado por un avalista, normalmente alguien con activos fijos o que puede comprometer propiedades mobiliarias. No implica necesariamente la existencia de un grupo solidario y, en este estudio, solo hay un caso de préstamos garantizados por grupos solidarios (de Financiera Confianza a productores de subsistencia). Sin garantía No garantizado. Fuente: Encuesta del estudio, 2013. 18 Prácticas actuales y lecciones Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios sector agropecuario —la falta de garantías tradicionales— transferencias interbancarias y, en algunos casos, productos las oportunidades de usar estos mecanismos con productores de seguro, para atender las diversas necesidades financieras semicomerciales son limitadas, debido al tipo de cultivos que de los hogares de pequeños productores. Aunque estos explotan, las características de su relación con compradores/ productos no están diseñados específicamente para clientes mercados regulares y/o la infraestructura limitada (por agropecuarios, existen al parecer oportunidades sin explotar ejemplo, almacenes aduaneros). Aunque el uso de este tipo para aumentar la venta de paquetes de servicios, tanto para de garantías está aumentando aparentemente en América maximizar la rentabilidad de los clientes agropecuarios Latina, ninguna de las IMF de los estudios de caso está como para profundizar los impactos socioeconómicos del aprovechando estas alternativas, aunque ADOPEM prevé incremento del acceso a financiamiento entre pequeños usar contratos de compra-venta como garantía de sus productores. préstamos a agentes de la cadena de valor. Cinco de las ocho MIF de ALC encuestadas ofrecen algún El financiamiento de la cadena de valor no es un tipo de seguro a sus clientes. Los productos incluyen seguros fenómeno generalizado. Aunque se presta bastante atención de vida, seguros personales de accidentes y seguros generales al financiamiento de la cadena de valor en la documentación de riesgo27. Ninguno de los productos de seguro que ofrecen revisada y el fenómeno está creciendo en América Latina, la es específico para clientes agropecuarios o distingue entre los integración de los compradores, proveedores de insumos y otros agentes de la cadena de valor es limitada entre las ocho tipos de clientes. Sin embargo, tanto Financiera Confianza IMF de ALC encuestadas. No obstante, dos de las cuatro como ADOPEM esperan introducir seguros a la producción IMF de los estudios de casos están persiguiendo activamente agropecuaria el próximo año. oportunidades de financiamiento de la cadena de valor. Servicios no financieros: una propuesta valiosa para los ADOPEM introdujo hace un año y medio un programa de productores agropecuarios. En la encuesta específica para cadena de valor que se ha aplicado a tres cadenas hasta la fecha. Por su parte, Bancamía está realizando estudios de ALC se pidió a las IMF que identificaran los principales varias cadenas de valor interesantes con el fin de mitigar obstáculos para conceder préstamos a pequeños productores el riesgo y mitigar los costos de los préstamos al sector (por segmentos). El obstáculo más claro es aparentemente agropecuario, y prevé poner a prueba la banca móvil para la falta de educación financiera de los clientes, y no la clientes rurales en cadenas de valor en 2014. Dentro de la dificultad para cubrir los costos o las altas tasas de morosidad cartera de Financiera Confianza, hay algunos préstamos (de hecho, ninguna de las IMF encuestadas señaló que este de “Caja Nuestra Gente”25 en los que las asociaciones de último factor fuera un obstáculo). No obstante, solo cuatro productores garantizan parcialmente los préstamos de sus de las ocho instituciones encuestadas están ofreciendo miembros, pero esto se limita a ciertos productos, como el educación financiera. Partiendo de nuestra pequeña muestra, café, la leche y el cacao. No obstante, en términos generales, parece que la importancia de la educación financiera es una observamos que las IMF examinadas prestan poca atención de las principales lecciones aprendidas para los préstamos al financiamiento de la cadena de valor. Incluso cuando estas a pequeños propietarios, ya que se trata aparentemente de IMF prestan servicios a pequeños productores comerciales, la un servicio que se agrega después de que las IMF llevan mayoría de ellos forman parte aparentemente de cadenas de cierto tiempo trabajando con este segmento. Al analizar valor no estructuradas, en las que no parecen existir fuertes las respuestas de la encuesta en India, observamos que la vínculos con grandes compradores comerciales. oferta de educación financiera, e incluso el desarrollo de habilidades, es una parte fundamental de la oferta de servicios Se puede argumentar que, a pesar de que las IMF conocen no financieros de casi todas las IMF indias examinadas. a su clientela de pequeños productores, no están bien equipadas para participar en el financiamiento de la cadena Aunque, en las respuestas a la encuesta, no destaca como de valor porque su base de clientes no incluye a las empresas un obstáculo principal para los préstamos a pequeños esenciales —compradores, procesadores y agregadores— productores, al menos una de las cuatro IMF de los estudios que suelen impulsar las actividades de la cadena de valor. de casos y varias instituciones financieras identificadas Los principales prestamistas a cadenas de valor de América en el examen documental, también ofrecen asistencia Latina utilizan habitualmente acuerdos de reparto de costos técnica a pequeños productores, ya sea de manera directa o y riesgos con estas empresas esenciales, que se encargan mediante asociaciones. En el marco de su nuevo programa de los contratos y el financiamiento subsiguientes26. Para de consolidación de la cadena de valor, ADOPEM está aumentar su participación en el financiamiento de la cadena colaborando con compradores, donantes y otros agentes de valor, puede que las IMF tengan que dirigirse a mercados más selectos de clientes asociados con mayor importancia para abordar la asistencia técnica a pequeños productores, estratégica. así como las necesidades financieras. Un aspecto interesante para seguir investigando en el futuro es la manera en que la Productos no crediticios: oportunidades para la venta de oferta de educación financiera y/o asistencia técnica afecta paquetes de servicios. Las IMF encuestadas —la mayoría a la oferta de préstamos a pequeños productores, desde la de las cuales aceptan depósitos— ofrecen varios productos perspectiva tanto del desempeño institucional como del no crediticios, como depósitos a la vista o a plazo fijo, impacto sobre el cliente. Prácticas actuales y lecciones 19 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Adaptación y comercialización herramientas y métodos impresos y electrónicos. Los de los productos folletos, los pósteres y los anuncios en la prensa, así como la publicidad en radio y televisión, son los métodos más Como se describió anteriormente, observamos una tendencia usados, además de vehículos publicitarios itinerantes. dentro de las IMF de los estudios de casos hacia un único También son habituales los esfuerzos masivos de promoción producto flexible de crédito. En términos más generales, de los agentes crediticios y el personal de las sucursales. La independientemente de que la IMF adopte un solo producto diferencia principal entre las iniciativas de comercialización o múltiples productos, constatamos que los productos urbanas y rurales/agropecuarias son las imágenes empleadas evolucionan con el tiempo para incorporar condiciones y, en el caso de los anuncios de radio y televisión, la hora a adaptadas. También observamos que las IMF incorporan la las que se emiten. Por ejemplo, Bancamía emite anuncios educación financiera una vez que sus operaciones crediticias a las cinco de la mañana para adaptarse a los horarios de están relativamente consolidadas, junto con una considerable los productores agropecuarios. ADOPEM, Bancamía y inversión en iniciativas comerciales. Caja Huancayo señalan la importancia de usar fotos de Evolución de los productos para incorporar condiciones clientes y/o actividades agropecuarias en sus materiales más adaptables. En cada uno de los cuatro estudios de casos, impresos para pequeños productores, o de destacarlos en las IMF han modificado o están en proceso de modificar sus las “telenovelas”/los anuncios informativos que emiten en préstamos al sector agropecuario para incorporar condiciones sus sucursales (ADOPEM y Bancamía). Lo consideran una más flexibles (montos de los préstamos, plazos, calendario de práctica eficaz para superar la percepción de los posibles pagos e incluso las tasas de interés). Esto parece responder clientes pequeños productores de que las instituciones tanto a las limitaciones de los sistemas como a los procesos financieras no tienen interés en atenderlos. de aprendizaje, es decir, el proceso de llegar a conocer las necesidades y la capacidad de pago del cliente. Esto último ocurrió en el caso de ADOPEM, que empezó con un pago fijo Métodos, políticas y mensual para los préstamos del sector agropecuario debido a procedimientos crediticios las limitaciones de su SIG. Las inversiones posteriores en el Destacan tres tendencias generales: la predominancia de sistema han permitido que ADOPEM ofrezca condiciones los préstamos individuales, la concentración del análisis de de pago flexibles. solvencia en los flujos de efectivo de la unidad de producción familiar y la automatización de la captación de datos y el Comercialización: Adaptación de métodos y materiales análisis de solvencia. tradicionales a la clientela agropecuaria. Aparentemente, las cuatro instituciones de los estudios de casos invierten Predominancia de préstamos individuales. En el mundo grandes cantidades de recursos en iniciativas de de las microfinanzas se usan habitualmente los préstamos comercialización, para las que usan una combinación de colectivos para reducir los riesgos y los costos de los préstamos 20 Prácticas actuales y lecciones Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios a poblaciones desfavorecidas que suelen carecer de garantías ingresos tienen diversas actividades que generan ingresos, el tradicionales. En el examen de la documentación se análisis de ambos componentes ofrece una visión más precisa encontraron unos cuantos casos de préstamos colectivos de la capacidad de pago y un panorama real de los riesgos del para actividades agropecuarias, entre ellos uno en América préstamo a un pequeño productor. También permite adaptar Latina: FUNDEA en Guatemala, que concedió préstamos a el calendario de pagos a la capacidad y las preferencias grupos de productores/empresarios agropecuarios (“grupos individuales de cada pequeño productor prestatario. asociativos”) cuyas ventas se dirigían principalmente a mercados de exportación28. Sin embargo, no es un fenómeno Automatización de la captación de datos y el análisis de habitual entre las IMF latinoamericanas encuestadas ni entre la solvencia. La automatización de la captación de datos y el análisis de la solvencia es una tendencia claramente positiva los sujetos de los estudios de casos. Financiera Confianza entre las cuatro IMF de los estudios de casos. ADOPEM presta servicios a clientes agropecuarios y comerciales (no es la única IMF con un sistema totalmente automatizado. agropecuarios)29 a través de su producto de préstamos Los datos se recopilan sobre el terreno mediante una agenda colectivos. No obstante, en el caso del sector agropecuario, el digital personal o un dispositivo telefónico equipado con producto de préstamos colectivos se usa para los productores una aplicación de flujo de efectivo basada en Android. de subsistencia, mientras que los productos de crédito Esta aplicación está conectada a su vez con el sistema individual AgroMix y AgroPuro se emplean para pequeños bancario central de ADOPEM. Aunque la captación de productores comerciales y semicomerciales. Puede ser datos y el análisis de los clientes comerciales también son interesante señalar que, entre las IMF indias encuestadas, los automáticos, los avances en términos de eficiencia han préstamos colectivos son muy habituales y, en varios casos, sido más importantes en el caso de los préstamos al sector coexisten con los préstamos individuales. Sin embargo, agropecuario. La concesión responsable y con éxito de los préstamos tanto colectivos como individuales no son préstamos al sector agropecuario requiere recopilar y analizar específicos para actividades agropecuarias, sino que también un mayor volumen de información que en los préstamos se aplican a otro tipo de clientes. comerciales, y también exige que los agentes de crédito trabajen desde el terreno y cubran mayores distancias para Concentración del análisis de la solvencia en la unidad visitar a clientes, en comparación con los especialistas en de producción doméstica. Todas las IMF estudiadas en créditos comerciales. La automatización de estos procesos profundidad analizan el flujo de efectivo de toda la unidad ha contribuido a acelerar la solicitud, la aprobación y el doméstica, no solo de la actividad agropecuaria que se va a desembolso de préstamos, y ha permitido que ADOPEM financiar, con el fin de determinar la solvencia y establecer reduzca la tasa de interés de los préstamos de US$1175 o los montos y las condiciones de pago de los préstamos30. inferiores en dos puntos porcentuales en 2013. El análisis del flujo de efectivo de la actividad agropecuaria permite a las instituciones financieras adaptar los plazos de Bancamía y Caja Huancayo cuentan con instrumentos semi- pago al flujo irregular de efectivo de esta actividad. Dado que automatizados para analizar los flujos de efectivo. Bancamía la mayoría de los pequeños productores y los hogares de bajos recopila la información de clientes sobre el terreno mediante Prácticas actuales y lecciones 21 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios su sistema de “Banca Portátil”, que consiste en una tableta agentes itinerantes a zonas operacionales claras y distintas digital equipada con un módem. La introducción de Banca puede mejorar la eficiencia y generar otros factores externos Portátil ha permitido que los especialistas en créditos positivos en este método con gran intensidad de mano de consulten los datos de las agencias de crédito y las listas de obra. En el caso de ADOPEM, los agentes de crédito pasan reserva de la institución desde el terreno, y que respondan alrededor del 90% de su tiempo en el terreno y tienen que rápidamente a las solicitudes de préstamos de los clientes. visitar a sus clientes agropecuarios como mínimo una vez Sin embargo, no ha afectado a la productividad de los al mes (a menudo los visitan con más frecuencia). Dado especialistas en créditos hasta la fecha, ya que las limitaciones que viajan diariamente a la zona de operación que tienen de conectividad en el terreno los obliga a regresar a la sucursal asignada, los agentes señalan que, en realidad, pueden para tramitar las solicitudes de préstamos. Tanto Bancamía saludar al productor agropecuario en la calle casi todos como Caja Huancayo tienen previsto mejorar sus respectivos los días, lo que sirve para recordarle sus compromisos con instrumentos de análisis de los flujos de efectivo, integrarlos ADOPEM y contribuye a que se sienta respaldado, además a sus SIG y/o conectarlos con sus sistemas bancarios básicos de ofrecer al agente de crédito la oportunidad de constatar durante el próximo año. Finalmente, Financiera Confianza casualmente cualquier aspecto inusual acerca de los clientes cuenta con un instrumento manual de análisis del flujo o su cultivo. Al contar solamente con unos 3000 clientes de Caja, pero planea introducir “BancaMóvil,” un sistema y 40 agentes de créditos agropecuarios (una proporción de similar a Banca Portátil de Bancamía, en 2014. 75 a uno), ADOPEM puede permitirse de momento esta estrategia, aunque es improbable que pueda expandir este método que requiere tanta mano de obra y costos. Por el Estrategias y canales de prestación contrario, Bancamía gestiona su cartera agropecuaria, con de servicios alrededor de 150 créditos por agente — lo que indica una mayor eficiencia operacional y probablemente costos de Se observaron pocas diferencias entre las estrategias y transacción por préstamo más bajos que los de ADOPEM. los canales de prestación de servicios, y los segmentos de pequeños productores a los que atienden las IMF. Los Uso limitado, pero creciente, de las TIC para reducir préstamos directos son el método predominante para la los costos y los riesgos de los préstamos al sector prestación de servicios financieros a pequeños productores. agropecuario. Las TIC pueden usarse de diversas maneras Hay un uso limitado de redes de agentes, aunque una de las para reducir los costos y los riesgos de los préstamos al IMF de los estudios de casos está a punto de poner en marcha sector agropecuario, incluyendo la recopilación y el análisis un programa piloto. De manera similar, como se explica en de los datos y la entrega de desembolsos. Como se indicó detalle más adelante, el uso de tecnologías de la información anteriormente, el uso de TIC entre las IMF de los estudios y la comunicación (TIC) para reducir los costos y los riesgos de casos se limita a la captación de datos y el análisis de la de los préstamos al sector agropecuario es mínimo, aunque solvencia. En entornos en los se están generalizando la banca está creciendo. móvil y las transacciones en el punto de servicio (basadas en tarjetas), como los entornos en los que operan las cuatro Directamente al cliente: los préstamos directos frente IMF estudiadas, la prestación de servicios por vía electrónica a los préstamos indirectos (a través de grupos de debería ser un objetivo alcanzable por las IMF de la muestra. productores, compradores, etc.). Según la investigación documental y los estudios de casos, el préstamo directo es Muchos de los que respondieron a la encuesta mencionan la metodología o la estrategia de crédito que se documenta la falta de canales adecuados de prestación de servicios entre con más frecuencia para atender a los pequeños productores los principales obstáculos para los préstamos a pequeños semicomerciales. Estos préstamos se conceden a través productores. Aparentemente, la banca sin sucursales es agentes de crédito itinerantes que visitan a clientes rurales un canal infrautilizado para atender a clientes rurales y desde las sucursales tradicionales, siguiendo normalmente agropecuarios. Aunque la encuesta específica demuestra que una ruta y un calendario establecidos. También se menciona cinco IMF cuentan con redes de agentes, al menos dos de a menudo el financiamiento de pequeños propietarios a estas redes se encuentran en áreas urbanas y periurbanas. través de proveedores de insumos (“financiamiento a través Caja Huancayo tiene al parecer agentes rurales dentro de su de terceras partes”)31. No obstante, de manera muy similar red. Financiera Confianza tiene un proyecto piloto destinado al financiamiento de la cadena de valor, esta modalidad a establecer una pequeña red de agentes rurales en 2014. En prácticamente no existe en los cuatro estudios de casos. la República Dominicana, acaba de entrar en vigor una ley Incluso cuando aprovechan las relaciones de la cadena de que permite el uso de agentes no bancarios. ADOPEM ha valor, las IMF desembolsan los préstamos directamente a los solicitado autorización para incorporar agentes, aunque pequeños productores. sus iniciativas piloto se concentrarán inicialmente en áreas urbanas. A medida que las redes de agentes se van haciendo Dependencia de sucursales con agentes de crédito más habituales y expandiendo en las áreas rurales, es posible itinerantes. Siete de las ocho instituciones que respondieron que la banca móvil también se haga más habitual. Aunque a la encuesta mencionan este método para la prestación ninguna de las instituciones que respondieron a la encuesta de servicios, al igual que las cuatro IMF estudiadas en están usando actualmente la banca móvil para transacciones profundidad. Aunque esto contribuye a un estrecho financieras, Bancamía tiene previsto poner a prueba sistemas seguimiento de los clientes, también conlleva un alto costo de banca móvil con determinadas cadenas de valor rurales para los préstamos al sector agropecuario. La asignación de en 2014. 22 Prácticas actuales y lecciones Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Desempeño institucional pueden conectar con su actividad en el sector agropecuario, debido al porcentaje relativamente bajo de financiamiento a este sector en sus carteras y a que ninguna de ellas hace Rentabilidad y sostenibilidad un seguimiento de los costos y los ingresos específicamente Según las instituciones que respondieron a nuestra encuesta, relacionados con los préstamos al sector agropecuario. tanto la cobertura de costos como la generación de beneficios Pocas IMF están calculando los costos de sus actividades son viables en los préstamos a pequeños productores. Sin de crédito al sector agropecuario. Aunque varias de las embargo, dada la disponibilidad limitada de datos, tanto IMF estudiadas en profundidad señalan que los préstamos al en la documentación como dentro de los estudios en sector agropecuario pueden resultar caros, todos consideran profundidad de casos de IMF, sobre la rentabilidad específica que su cartera de estos préstamos es rentable. ADOPEM de productos y carteras de crédito para pequeños productores, señala que el margen de beneficios de los créditos al no es posible evaluar directamente la rentabilidad real de los sector agropecuario es menor al de la cartera comercial, y préstamos al sector agropecuario. No obstante, un examen lo estima en alrededor del 4% al 6%. De manera similar, de los datos de desempeño a nivel institucional y de las tasas la alta gerencia de Bancamía considera que sus productos de morosidad dentro de las carteras de préstamos a pequeños rurales y agropecuarios son rentables, aunque no con grandes productores de las IMF estudiadas en profundidad, ofrecen márgenes. Según el gerente comercial de Caja Huancayo, cierta perspectiva de la rentabilidad y la sostenibilidad de las el crédito al sector agropecuario es uno de sus productos operaciones de crédito para el sector agropecuario. Aunque más rentables. las conmociones (sistémicas) relacionadas con los cultivos y la exposición excesiva de las carteras de préstamos a dichos Sin embargo, solo tres de las ocho IMF de ALC encuestadas cultivos pueden provocar que la tasa de morosidad de los señalaron que tienen SIG que les ayudan a hacer un préstamos se dispare de vez en cuando, en general, las IMF seguimiento de los costos de los servicios a clientes de los estudios de caso han podido mantener tasas bajas de agropecuarios y rurales. ADOPEM introdujo el cálculo de morosidad, un elemento esencial para la rentabilidad de los costos el año pasado. Bancamía no calcula los costos, pero préstamos al sector agropecuario. tiene programado sistematizar una estructura de gestión del costo más adelante. Financiera Confianza está desarrollando Las IMF que conceden préstamos al sector agropecuario su capacidad para calcular costos y puede calcular los costos pueden ser rentables. En la documentación sobre préstamos de sus sucursales, pero no de sus productos. Caja Huancayo al sector agropecuario se mencionan de manera muy limitada calcula el costo de las líneas de productos a nivel general e incongruente los datos sobre desempeño de la cartera que (es decir, ahorro, crédito, seguro), pero no de los productos pueden ayudar a evaluar la rentabilidad y la sostenibilidad de individuales, como los préstamos al sector agropecuario. un producto financiero. Los casos que presentan el CGAP En general, observamos que las IMF encuestadas carecen y el Fondo Internacional de Desarrollo Agrícola (FIDA) de datos para poder calcular el costo de los productos (2006) aportan algunas información interesante sobre el agropecuarios y determinar su rentabilidad. rendimiento de los activos, el rendimiento del capital, la autosuficiencia operacional y la autosuficiencia financiera, y En ausencia de información sobre costos, no es posible demuestran que incluso las instituciones en las que el 50% o evaluar la rentabilidad de las operaciones de crédito al más de la cartera se destina a préstamos al sector agropecuario sector agropecuario de las IMF. Desde el punto de vista pueden ser rentables y sostenibles. Aunque todas las IMF de los ingresos, es interesante que la tasa de interés de los que estudiamos en profundidad registran niveles positivos préstamos al sector agropecuario es a veces más alta y a de sostenibilidad y eficiencia (véase el Cuadro 5), éstos no se veces más baja que la tasa de interés de los microcréditos. Cuadro 5. Sostenibilidad y eficiencia de las IMF ADOPEM Bancamía Financiera Caja Huancayo Promedio (ponderado) Confianza* en América Latina y el Caribe Rendimiento de los activos 5,9 5,1 1,4 2,8 2,1 Rendimiento del capital 23,9 20,8 8,4 17,5 12,5 Margen de beneficio 20,0 24,7 N/A 20,1 13,9 Autosuficiencia operacional 125,0 132,8 N/A 127,1 116,3 Gastos de operación/cartera 28,7 19,3 N/A 11,7 14,3 de préstamos *Los datos de Financiera Confianza son del 30 de septiembre de 2013 y reflejan el desempeño institucional después de la fusión con Caja Nuestra Gente. El resto de los datos de las demás instituciones son del 31 de diciembre de 2012, el período de informes que contiene la serie de datos más completa de MIX Market. Prácticas actuales y lecciones 23 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Una vez más, la ausencia de datos sobre costos no permite Gestión de riesgos evaluar si estas tasas de interés permiten recuperar los costos, aunque las gerencias de las IMF encuestadas señalaron que Los riesgos de los préstamos al sector agropecuario son las tasas de interés hacen rentables los préstamos al sector variados y tienen que mitigarse de diversas maneras. Las agropecuario. prácticas actuales de mitigación de riesgos incluyen: 1) el seguimiento intensivo y sobre el terreno de los clientes, 2) las Se pueden lograr tasas bajas de morosidad que limitaciones del número de préstamos por agente de crédito, promuevan la rentabilidad. La información de los que 3) la diversificación de la cartera (por clientela, ubicación respondieron a nuestra encuesta indican que, en ausencia geográfica, sector y/o cultivo), 4) el uso de agencias y de acontecimientos sistémicos, las tasas de morosidad de calificaciones de crédito, 5) el uso de garantías “reales” los préstamos a pequeños productores agropecuarios y (es decir, respaldadas con títulos legales sobre activos fijos y comerciales son comparables (a veces más bajas, a veces ciertos activos muebles) y 6) el uso de productos de seguro. más altas, pero generalmente por poca diferencia). Esto Una serie de IMF también usan garantías externas a la cartera contradice la creencia de que los productores agropecuarios para reducir el riesgo crediticio. son malos pagadores por naturaleza, incluso en entornos en los que se ha dispuesto y se dispone de créditos altamente Seguimiento intensivo y sobre el terreno de los clientes. subsidiados al sector (por ejemplo, República Dominicana y En general, se considera que una estrategia de seguimiento Perú) y existen programas de condonación de deuda (Perú). cautelar es un complemento necesario del análisis sobre el cuidado de la solvencia, para gestionar el riesgo de los En cinco de las seis IMF de ALC que facilitaron datos préstamos al sector agropecuario. Sin embargo, al establecer sobre las tasas de morosidad de sus carteras de préstamos a la frecuencia óptima de las visitas de campo, las IMF pequeños productores (a 31 de marzo de 2013), la cartera tienen que buscar un equilibrio entre los costos asociados en riesgo de más de 30 días se situaba entre el 3% y el y el beneficio-riesgo relativo. Los agentes de crédito de 5%, salvo en un caso en que el porcentaje era superior. ADOPEM visitan a los clientes al menos una vez al mes para Los porcentajes de tres de las cuatro IMF estudiadas en asegurarse de que el préstamo se emplea según lo previsto profundidad también se encontraban dentro de esta franja. y se siguen buenas prácticas de producción. La baja tasa También era el caso de la cuarta, hasta que una reciente de morosidad de la cartera de préstamos de ADOPEM a enfermedad de los cultivos de sus clientes provocó que se pequeños productores demuestra aparentemente la eficacia disparara la tasa de morosidad. del seguimiento intensivo de los préstamos. Los agentes de crédito de Bancamía tienen que visitar a los clientes con Como se señala en el Cuadro 6, la tasa de morosidad de préstamos para inversión y créditos de capital circulante los préstamos de ADOPEM a pequeños productores era del con plazos de pago trimestrales o semestrales al menos un 2,7%, más de un punto porcentual por debajo de la tasa mes antes de la fecha de vencimiento del pago. Además, de morosidad de su cartera global, del 3,8% en septiembre se requiere que los gerentes de sucursales visiten al menos de 2013. Para Bancamía, la diferencia era de 0.9% a favor al 20% de los clientes agropecuarios todos los meses, de la cartera de pequeños productores (4.5% versus 5.4% mientras que el equipo de gestión de la banca rural visita en la cartera total). En el caso de Financiera Confianza, la a una muestra aleatoria de dicho 20% de clientes. En tasa de morosidad de los préstamos a pequeños productores el caso de Caja Huancayo, los agentes de crédito visitan era del 5,4% en septiembre de 2013 (4,8% de la cartera a los clientes al menos 60 días y 30 días antes de la fecha total de préstamos al sector agropecuario), frente al de vencimiento del préstamo para evaluar el rendimiento. 3,3% de la cartera global. La tasa de morosidad de los La gestión y el seguimiento proactivos de los préstamos de préstamos de Caja Huancayo a pequeños productores se ha Financiera Confianza al sector agropecuario han contribuido disparado recientemente hasta alcanzar el 12,5% a finales recientemente a prevenir un deterioro significativo de la de septiembre, en comparación con el 4,9% en julio, por calidad de la cartera, cuando la roya amenazó la producción motivo de la roya amarilla que afectó el cultivo de café y de los pequeños productores cafetaleros peruanos. El por ende al pago de los créditos. La tasa de morosidad de su personal realizó un examen cautelar de todos sus préstamos cartera global es del 3,88%. a productores de café mediante visitas a la mayoría de los Cuadro 6: Cartera en riesgo más de 30 días (30 de septiembre de 2013) Institución Cartera de pequeños productores agropecuarios (%) Cartera total del sector agropecuario (%) Cartera total (%) ADOPEM 2,7 N/A 3,8 Bancamía 4.5 N/A 5.4 Financiera Confianza 5,4 4,8 3,3 Caja Huancayo 12,5 N/A 3,91 1 31 de julio de 2013. 24 Prácticas actuales y lecciones Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios cultivadores, determinando las características y el alcance Uso de agencias de calificación y calificaciones internas de la enfermedad en las plantaciones y diseñando planes de de crédito. ADOPEM, Bancamía, Financiera Confianza pago de los préstamos a través de la producción de existencias y Caja Huancayo consultan a agencias de calificación de saludables u otras fuentes de ingresos. crédito para controlar el riesgo a nivel de clientes. Bancamía y Financiera Confianza también usan sistemas internos de Limitación de la exposición a ciertos cultivos. La calificación del crédito y fijan algunos precios en función limitación de la exposición a ciertos cultivos también puede del riesgo, ya que los clientes con calificaciones más altas servir para mitigar los riesgos sistémicos asociados con los pueden tener derecho a reducciones de la tasa de interés. préstamos al sector agropecuario. Ninguna de las IMF de Financiera Confianza introdujo la calificación de crédito hace nuestros estudios de casos está limitando directamente aproximadamente siete años para promover la lealtad de los su exposición a ciertos cultivos. Ciertas IMF de ALC con clientes, mediante la mejora de las tasas y las condiciones de un grado de exposición relativamente alto al cultivo del los préstamos para buenos clientes. Aunque se ha adaptado café han experimentando un aumento de los préstamos con los años, el sistema de calificación clasifica a los clientes improductivos como consecuencia de la roya. Al mismo en función de la antigüedad de cuentas, el historial general tiempo, las limitaciones del SIG y la falta de conocimientos de pago, la calificación de la agencia de crédito y el número de algunas IMF puede reducir su capacidad de seguimiento de instituciones con las que tienen préstamos. En el caso de de estos riesgos en tiempo real. En el caso de IMF como Bancamía, los clientes con mejor calificación son sujetos de ADOPEM, con cobertura regional o nacional, la exposición renovación de crédito y escalonamiento en montos donde la a cultivos individuales a nivel de sucursales se ve compensada tasa de renovación podría ser menor. mediante la diversificación regional: ADOPEM tiene sucursales en toda la República Dominicana que representan De acuerdo con el sistema de calificación de crédito de a las diversas zonas agropecuarias del país. Bancamía, se clasifica al prestatario en función de su historial de pago de créditos y la antigüedad de cuentas en Diversificación de la cartera y límites de exposición. La la institución; y se tiene un poco más de flexibilidad con diversificación de la cartera, una estrategia importante de los clientes de áreas rurales que con los de áreas urbanas mitigación de riesgos para cualquier institución financiera, es en términos de la calificación de crédito. Por ejemplo, un especialmente importante para las instituciones que conceden cliente rural puede tener un retraso de hasta ocho días en un préstamos al sector agropecuario, y es un sello distintivo de pago y seguir obteniendo la máxima calificación posible. En muchas de las IMF con programas exitosos de préstamos al comparación, un cliente urbano tiene que pagar en un plazo sector que se destacan en la documentación sobre el tema. de cuatro días para recibir la misma calificación. Las IMF pueden diversificarse en función de varios factores, Estrategia conservadora para determinar los montos de como la clientela (grande, pequeña), las regiones geográficas los préstamos. Otra práctica positiva y habitual para mitigar y los sectores (agropecuario, comercial). Instituciones como el riesgo es hacer una estimación conservadora del flujo de la Caja Municipal de Sullana en Perú diversifican sus carteras efectivo que sirva de base para determinar el monto elegible mediante la creación de políticas institucionales que fijan el del préstamo. Caja Huancayo y Financiera Confianza porcentaje máximo que puede concentrarse en préstamos plantean una hipótesis muy conservadora para estimar los al sector agropecuario. De manera similar, Financiera rendimientos y los precios de los cultivos. ADOPEM basa el Confianza limita el tamaño de su cartera agropecuaria en flujo de efectivo en el precio promedio del cultivo durante función de su nivel de capital social, y Caja Huancayo fija el los últimos 12 meses. Aunque este método contribuye a tope de los préstamos al sector agropecuario en el 5% de su mitigar el riesgo crediticio tanto para la IMF como para cartera activa. Por su parte, Bancamía limita la concentración el beneficiario, también puede generar montos por debajo de los préstamos en cualquier actividad determinada al 20% de las expectativas de los clientes —algo que señalaron los de su cartera activa. Aunque ADOPEM no ha establecido productores agropecuarios durante las discusiones temáticas un máximo para sus préstamos al sector agropecuario, la de grupo. institución subraya la importancia de diversificar la cartera (entre préstamos agropecuarios y comerciales) tanto a Uso de garantías reales. No es sorprendente que el uso de nivel global como de cada agente de crédito. Finalmente, técnicas de diversificación de la cartera, informes de agencias una serie de IMF están diversificadas a nivel regional, lo de calificación de crédito y calificaciones internas del crédito que puede ayudar también a mitigar los riesgos sistémicos, no elimine la necesidad de garantías reales para préstamos como los fenómenos meteorológicos extremos o los de “gran cuantía”. ADOPEM requiere garantías reales para desastres naturales. Por ejemplo, BANRURAL, un banco préstamos de más de US$1175 (y avalistas individuales para rural grande examinado en la documentación, operaba en montos inferiores). Financiera Confianza requiere garantías todos los departamentos de Guatemala con un promedio de para préstamos de más de US$7184, sin embargo, no requiere 15 sucursales por departamento, lo que minimiza los riesgos garantías con títulos legales claros para préstamos inferiores de la cartera ante el clima y los desastres naturales (Trivelli y a US$21 550. Caja Huancayo tiene una estrategia similar y Tarazona, 2007). requiere garantías para préstamos de más de US$10 775. Prácticas actuales y lecciones 25 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Uso de productos de seguro. ADOPEM, Financiera cierta manera, pero no parece constituir una limitación Confianza y Caja Huancayo ofrecen seguros de vida con los significativa (desde el punto de vista tradicional), al menos créditos. Este seguro de vida es obligatorio para los clientes no en el caso de estas IMF. Tal como señalan las IMF de los de ADOPEM con préstamos superiores a US$1175. Todos estudios de casos, los pequeños productores no solo están los clientes de Financiera Confianza reciben una póliza de interesados en tasas de interés bajas. En Perú, Financiera seguro cuando firman un préstamo. Financiera Confianza Confianza señala que su capacidad de procesar préstamos también tiene cierta experiencia con seguros de la cartera en tres días laborables (significativamente más rápido que para salvaguardarse de riesgos sistémicos como el fenómeno el banco de desarrollo oficial, que tarda al menos un mes) de El Niño. le permite competir con las tasas de interés más bajas del Uso de garantías externas de la cartera. Bancamía y banco de desarrollo. De manera similar, Caja Huancayo Financiera Confianzas se han dotado de fondos de garantía indica que los clientes rurales son conscientes de las tasas para protegerse de los riesgos de los préstamos al sector más bajas que ofrece el banco de desarrollo agropecuario, agropecuario. Ambas han recibido garantías de la Entidad pero prefieren el servicio rápido, el papeleo mínimo y de Crédito para el Desarrollo (DCA) de la Agencia de el trato amable del personal de la Caja. En la República Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID), Dominicana, ADOPEM menciona un fenómeno similar. que cubren hasta el 50% de las pérdidas derivadas de Aunque redujo dos puntos porcentuales su tasa de interés préstamos al sector agropecuario32. La garantía de la DCA para pequeños productores semicomerciales —en parte permitió que Financiera Confianza redujera sus tasas de para competir con las tasas más bajas que ofrece el banco interés para los préstamos al sector agropecuario, lo que de desarrollo agropecuario— ADOPEM afirma que su demuestra la reducción del riesgo de los préstamos al producto de crédito al sector agropecuario sigue siendo sector para las IMF. Bancamía también está usando fondos rentable y atractivo para la clientela. de garantía del Gobierno de Colombia, como el Fondo Nacional de Garantías, aún cuando esta garantía no aplica para créditos agropecuarios. Apoyo externo De acuerdo con nuestra investigación, muchas IMF han Entorno propicio y logrado prestar servicios a pequeños productores gracias al financiamiento externo y/o la asistencia técnica de apoyo externo donantes multilaterales o bilaterales y otras organizaciones. Cinco de las ocho IMF de ALC encuestadas han recibido o Entorno propicio siguen recibiendo apoyo para su expansión a los mercados Un entorno (legal y reglamentario) propicio puede ser un rurales o agropecuarios: ADOPEM, Bancamía, Financiera elemento esencial para que las instituciones financieras logren Confianza, WWB Popayán y CMAC Sullana. Bancamía y atender a los pequeños productores, pero no se menciona Financiera Confianza cuentan con garantías de la DCA de en la mayoría de los ejemplos de la documentación revisada USAID. En el caso de Financiera Confianza, esta garantía le ni es el enfoque principal de este estudio. Sin embargo, permitió conceder préstamos a pequeños productores con vale la pena señalar algunas observaciones importantes. una tasa más baja de la que habría aplicado normalmente, Tanto las ocho instituciones de ALC que respondieron a gracias a la reducción del riesgo. Otros aspectos que se han la encuesta como las IMF estudiadas en profundidad se beneficiado del apoyo externo son la asistencia técnica para dividen por la mitad en cuanto al hecho de que el entorno diseño de productos, adaptaciones de los SIG, capacitación reglamentario representa un obstáculo para los préstamos a de personal e investigación de mercado. pequeños productores. Es interesante que IMF que operan en el mismo país tengan posiciones opuestas respecto a esta Aunque parece que muchos de los fondos y mucha de la cuestión. Independientemente de que las IMF de nuestros asistencia técnica se han destinado a operaciones iniciales y estudios de casos indicaran que el entorno reglamentario fondos de garantía, no está claro qué grado de éxito de estas constituye un obstáculo, no era aparentemente un factor IMF se debe a esta asistencia. Casi todas las IMF encuestadas importante que limitara el éxito de sus programas de señalaron que el apoyo de instituciones externas fue esencial préstamos. Esto puede ser un indicador de los avances para poner en marcha los préstamos al sector agropecuario. en el entorno reglamentario de muchos países durante la Se consideró que los programas de formación rural última década, lo que incluye la eliminación de topes a para agentes de microcrédito, la asistencia en el desarrollo las tasas de interés y otras políticas que obstaculizaban el de la banca móvil/los canales de prestación de servicios, financiamiento al sector agropecuario. la evaluación de las necesidades del producto y el diseño Los préstamos subsidiados de los bancos de desarrollo de productos específicos son algunas de las áreas de apoyo agropecuario, uno de los obstáculos del entorno externo que promovieron su decisión y su capacidad reglamentario mencionados específicamente por las IMF de ingresar en el mercado de los préstamos a pequeños estudiadas en profundidad, siguen siendo habituales en productores. 26 Prácticas actuales y lecciones Conclusiones y próximos pasos E l objetivo de este estudio era identificar las lecciones de los hogares de los pequeños productores para diseñar y las perspectivas extraídas del trabajo de las IMF que condiciones crediticias y estrategias de gestión de los riesgos han implementado operaciones agropecuarias con adecuadas. Es necesario que no se considere solamente el pequeños productores en ALC. En este estudio se abordó perfil de los agentes de crédito que gestionan los préstamos intencionadamente a las IMF interesadas e involucradas al sector agropecuario, sino también si se necesita activamente en la pequeña producción agropecuaria, personal especializado para la gestión del riesgo y otros por medio de productos crediticios diseñados para esta departamentos. Cuando los agentes de crédito gestionan clientela. Las prácticas que se subrayan a continuación, y los préstamos, tanto agropecuarios como comerciales, las sus consecuencias, dependen por lo tanto en gran medida IMF deben considerar su remuneración e incentivos para del contexto en el que opera el grupo seleccionado de IMF, que no pierdan de vista la solidez de los préstamos al sector los tipos de productores a los que prestan servicios y las agropecuario. Además, es necesario evaluar y determinar la actividades rurales y agropecuarias que llevan a cabo estos manera en que se mitigarán los riesgos únicos y diversos productores. Muchas IMF —de ALC y otras partes del de los préstamos al sector agropecuario. En el resto de esta mundo— pueden observar diferentes grados de similitud sección resumimos las buenas prácticas relacionadas con con el contexto analizado en este estudio y, por consiguiente, estos aspectos y otros elementos del diseño de programas pueden resultarles interesantes los productos, las prácticas, y productos. los sistemas y los procesos de este pequeño grupo, y pueden llegar a considerarlos referencias útiles para sus propias Conocimiento del cliente. Aunque todos los prestamistas operaciones. Otras, sin embargo, como las encuestadas en deberían conocer a sus clientes, es especialmente esencial India, consideran que operan en entornos sustancialmente para que las IMF interesadas en ingresar en el mercado de los diferentes. Para ellas las observaciones y las conclusiones de préstamos a pequeños productores entiendan las diferencias este estudio podrían ser un marco de referencia, pero no entre su clientela urbana y rural tradicional y los pequeños necesariamente una vía a seguir en un futuro cercano. productores agropecuarios. La irregularidad de los flujos de efectivo de las actividades agropecuarias obliga a la adopción de diferentes condiciones del producto y estrategias de Buenas prácticas y gestión de los riesgos. Entender la diversidad del mercado de los pequeños productores también es muy importante factores de éxito para seguir adaptando las condiciones de los productos, los En esta sección se resumen algunas buenas prácticas canales de prestación de servicios y las estrategias de gestión establecidas y emergentes —identificadas a través de de los riesgos. El conocimiento del cliente conlleva no solo la investigación documental, la encuesta específica y una investigación anticipada del mercado que sirva de base los estudios en profundidad de casos— que deberían para el diseño del producto, sino también una atención considerar las IMF interesadas en ingresar en el mercado constante a la respuesta del cliente y un compromiso de de los préstamos a pequeños productores. Los préstamos aprendizaje institucional y adaptación de los productos. al sector agropecuario conllevan riesgos inherentes, que aumentan cuando se opera con pequeños productores, Productos flexibles. No existe un modelo único para los especialmente los que tienen débiles conexiones con préstamos a pequeños productores. Algunos hogares de los compradores y/o practican cultivos de menor valor. pequeños productores cuentan con fuentes de ingresos muy Como se describe a lo largo de este informe y se subraya a diversificadas, mientras que otros no. Los ciclos de los cultivos continuación, es fundamental entender el flujo de efectivo pueden variar significativamente. Es necesario abordar Conclusiones y próximos pasos 27 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios esta variabilidad mediante la adaptación de los plazos, el profundidad sugieren que la diferenciación de los objetivos desembolso y las condiciones de pago de los préstamos a los para la cartera agropecuaria y la cartera comercial puede ser diversos perfiles de pequeños productores prestatarios, con positiva para las IMF interesadas en incentivar los préstamos el fin de responder a sus diversas necesidades y gestionar para actividades agropecuarias. El establecimiento de eficazmente el riesgo. diferentes objetivos para las dos carteras y/o el ajuste de las metas del sector agropecuario a las variaciones estacionales Análisis del flujo de efectivo de la unidad de producción pueden contribuir a prevenir que los agentes de crédito doméstica. El análisis del flujo de efectivo de la actividad tengan preferencia por los préstamos comerciales —que son agropecuaria que se va a financiar permite a las instituciones más fáciles de desembolsar y supervisar— y a minimizar la financieras adaptar los plazos de pago al flujo irregular rotación del personal, al asegurar una compensación de los de efectivo de esta actividad. Dado que la mayoría de los agentes de crédito para el sector agropecuario más congruente pequeños productores y los hogares de bajos ingresos tienen a lo largo del año. diversas actividades que generan ingresos, el análisis de los flujos de efectivo de actividades tanto agropecuarias como no Automatización de la captación de datos y el análisis agropecuarias ofrece una visión más precisa de la capacidad de la solvencia. La prudencia en los préstamos al sector de pago y un panorama real de los riesgos del préstamo al agropecuario requiere la recopilación y el análisis de una pequeño productor. cantidad significativa de datos sobre el cliente, la producción y los precios. Las inversiones en la automatización de la Estrategias de gestión del riesgo diversificado. Los riesgos captación de datos y los procesos de análisis —como el uso de los préstamos al sector agropecuario son variados y tienen de TIC para la recopilación de datos sobre el terreno y la que mitigarse de diversas maneras. Las tácticas empleadas integración de instrumentos de análisis del flujo de efectivo por los sujetos de nuestros estudios de casos incluyen el dentro del sistema bancario central— pueden reducir los seguimiento estrecho sobre el terreno de los clientes, la errores, aumentar la eficiencia y promover la aceleración del diversificación de la cartera (por clientelas, ubicaciones crecimiento de la cartera. geográficas, cultivos y/o sectores), el análisis conservador de los flujos de efectivo (proyecciones de rendimientos y Adaptación de los materiales promocionales al mercado precios de los cultivos por debajo del supuesto ideal), el específico. Las IMF usan una amplia gama de medios para uso de agencias y calificaciones del crédito y el requisito comercializar sus productos entre esta población excluida de diferentes tipos de garantías (en proporción con el tradicionalmente, e incorporan imágenes de los clientes tamaño del préstamo). Aunque el seguro de la producción seleccionados a los materiales promocionales. Esto puede agropecuaria es otra técnica posible de mitigación de los ayudar a superar la desconfianza que tienen a menudo riesgos, las IMF estudiadas en profundidad demuestran que los pequeños productores con respecto a las instituciones es posible conceder préstamos con éxito a este sector sin esta financieras y su presunción de que estas instituciones no protección. están interesadas en atenderlos. Agentes de crédito especializados. La mayoría de los casos, Compromiso institucional de alto nivel. Para que los examinados tanto en la documentación como en nuestros préstamos a pequeños productores tengan éxito es necesario estudios de casos, respaldan la importancia de contratar a adoptar estrategias distintas a las de los microcréditos agentes de crédito con formación académica y/o práctica en generales y de los préstamos comerciales. Requiere que los el sector agropecuario, o en un campo relacionado. Cuando productos se adapten a los flujos de efectivo irregulares los mercados laborales dificultan la contratación de personas que caracterizan a las actividades agropecuarias, personal con este perfil, como en el caso de la República Dominicana, especializado y/o capacitación, estrecho seguimiento de los el establecimiento de relaciones con universidades e préstamos individuales y el conjunto de la cartera y voluntad institutos técnicos especializados en el sector agropecuario de ajustar y adaptar progresivamente las prácticas y los puede ser una manera eficaz de identificar y reclutar a métodos. Todo esto exige también un cambio de mentalidad candidatos cualificados. Independientemente de que e inversión en nuevas herramientas y sistemas; en definitiva, se contrate o no a agentes de crédito especializados, es un firme compromiso institucional que empiece desde arriba fundamental ofrecer formación especializada a los agentes y se mantenga a todos los niveles. encargados de los préstamos al sector agropecuario. También puede ser necesario incorporar más personal especializado a Sólida orientación hacia el servicio al cliente. El análisis labores de fomento de la calidad de la cartera. de las experiencias de las cuatro IMF de los estudios de caso indica que el procesamiento y el desembolso rápido Adaptación de la remuneración de los agentes de crédito de los préstamos, y la atención personalizada a los clientes, para incentivar los préstamos a pequeños productores. contribuyen a que las IMF compitan eficazmente con Aunque cada IMF adopta una estrategia diferente, las los bancos de desarrollo agropecuario que administran experiencias de tres de las cuatro IMF estudiadas en programas de crédito subsidiados. 28 Conclusiones y próximos pasos Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Aumento del nivel Introducción o expansión del cálculo de los costos de los productos financieros para evaluar de manera más precisa de los préstamos a la rentabilidad de los préstamos a pequeños productores. pequeños productores Aunque las cuatro IMF de los estudios de casos consideran En esta sección se incluyen una serie de recomendaciones que sus operaciones de créditos al sector agropecuario relacionadas con los obstáculos que quedan y las son rentables, en la mayoría de los casos, no se dispone oportunidades para expandir los préstamos a pequeños de información sobre la rentabilidad a nivel de producto. productores. Aunque estas recomendaciones pueden ser El cálculo de costos podría aportar mejor información para especialmente pertinentes para las IMF que ya han logrado las discusiones sobre el diseño de productos, las metodologías introducir los préstamos a pequeños productores, se de préstamo y las estrategias de venta y gestión de riesgos, recomienda a cualquier IMF que esté considerando conceder y generar innovaciones adicionales. Por ejemplo, la mejora préstamos a este sector que incorpore estos conceptos. del cálculo de los costos puede hacer que algunas IMF determinen que sus préstamos al sector agropecuario son Consideración de la fijación de precios basada en los menos rentables de lo que pensaban, lo que puede generar riesgos para los cultivos y los productos. Las IMF de nuevas ideas en relación con los canales de prestación de nuestros estudios de caso realizan cierta fijación de los servicios (para reducir costos) y las estrategias de venta de precios basada en los riesgos. Sin embargo, esta actividad paquetes de servicios (para aumentar la rentabilidad general se centra principalmente en el historial de pago del cliente de los pequeños productores clientes). En otros casos, el —los que tienen mejor historial de pago pueden recibir una descubrimiento de una rentabilidad superior a la esperada tasa de interés más baja. No parece que se estén fijando los podría provocar una mayor expansión de los préstamos a precios en función de los riesgos particulares asociados con pequeños productores. distintos cultivos y productos financieros. La introducción de la fijación de precios basada en los riesgos de los cultivos Evaluación de oportunidades de venta de paquetes y los productos puede generar tasas más bajas para ciertas de servicios. La venta de paquetes de servicios es muy combinaciones de clientes, cultivos, geografías o productos limitada y consiste principalmente en la venta de seguros financieros. También puede conllevar tasas más altas, aunque de vida, accidente y funerarios junto con los préstamos. una mayor cobertura de riesgo, dado que la compensación La adopción de un enfoque más integral con los pequeños de los ingresos previstos por intereses debe ser mayor en los productores clientes podría promover tanto la misión de casos con mayor probabilidad de impago o pérdida. servicio a este sector como los objetivos comerciales de las Conclusiones y próximos pasos 29 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios IMF. Al igual que otros grupos vulnerables, los pequeños manufacturera ayuda a reducir el riesgo de estos préstamos, productores requieren una amplia gama de productos y ya que garantiza que los pequeños productores reciben servicios financieros (como préstamo para el consumo o la asistencia técnica (de la empresa manufacturera) y tienen un educación, ahorros, transferencias y seguros) para reducir su mercado asegurado para sus productos. vulnerabilidad y promover su progreso económico. Al mismo tiempo, la venta de paquetes de servicios puede aumentar la rentabilidad a nivel de cada cliente. Implicaciones para la participación Exploración de oportunidades para introducir o expandir de donantes el financiamiento de la cadena de valor. El financiamiento En las conclusiones del estudio se subrayan áreas para la de la cadena de valor, que se puede usar para reducir los asistencia técnica y otras formas de apoyo de donantes que costos y los riesgos de los préstamos al sector agropecuario, pueden contribuir a la eficacia de las IMF para atender a los no es un fenómeno generalizado entre las IMF encuestadas. pequeños productores. También se destacan los aspectos en Es importante señalar que el financiamiento de la cadena de los que conviene profundizar la investigación. valor se podría usar para atender a “pequeños productores olvidados” —pequeños productores comerciales en cadenas de valor existentes que pueden ser demasiado pequeños para Asistencia técnica y formación los bancos pero más grandes que los clientes habituales de las IMF. Esto puede permitir a las IMF diversificar su clientela Diseño e implementación de la investigación del mercado y atender a grupos más grandes de pequeños productores y análisis de la oferta y la demanda. Para el desarrollo agropecuarios de manera eficiente. Esto último se podría de productos y programas adecuados es esencial entender lograr mediante, por ejemplo, la integración de productores las diferencias entre la clientela tradicional y los pequeños más pequeños a cadenas de valor o la concesión de préstamos productores, así como las diferencias entre los propios a pequeños productores a través un comprador más grande. pequeños productores. El financiamiento de la cadena de valor suele funcionar Diseño y puesta a prueba de productos. Al aportar mejor con cadenas de valor bien estructuradas, en las conocimientos esenciales y reducir el costo y el riesgo del que el comprador y los pequeños productores tienen una desarrollo de nuevos productos, los donantes pueden estrecha relación y las posibilidades de ventas laterales son promover la entrada de nuevos participantes en el mercado y insignificantes (por ejemplo, en el sector del azúcar). Sin la innovación de productos de IMF que ya están concediendo embargo, en el caso de las cadenas de valor bien estructuradas, préstamos a este sector. es probable que las IMF tengan que competir con bancos que conceden préstamos indirectos a través del comprador Mejora de los sistemas: adaptación de los SIG/los principal (por ejemplo, el ingenio azucarero). No obstante, sistemas bancarios fundamentales y/o automatización podrían existir oportunidades de financiar a pequeños de la captación y el análisis de datos. Con frecuencia, productores de leche, aves, fruta y legumbres, y cultivos de los sistemas de información de gestión o los sistemas mayor valor, mediante modelos adecuados de agregación. bancarios fundamentales, y otros instrumentos de captación y análisis de datos, requieren ajustes costosos para adaptar Exploración de canales de prestación de servicios con los requisitos específicos de la evaluación de crédito, costos más bajos. Las redes de agentes y cajeros automáticos, el seguimiento de la cartera y los plazos de pago de los la banca móvil y las tarjetas de débito pueden contribuir préstamos al sector agropecuario. a reducir los costos de los préstamos a clientes rurales y agropecuarios, además de facilitar el acceso de los clientes a Diseño de planes de incentivos para el personal. El servicios financieros. Aunque algunas de las IMF encuestadas establecimiento de incentivos adecuados para el personal tienen en marcha una serie de iniciativas, el uso de estos encargado de los préstamos al sector agropecuario es esencial canales alternativos sigue siendo mínimo. para lograr el crecimiento y alcanzar los objetivos de la cartera, especialmente cuando los agentes de crédito gestionan Posible introducción o expansión de la disponibilidad de carteras combinadas de préstamos a los sectores agropecuario financiamiento a largo plazo para adquisición de activos. y comerciales. Los requisitos y los riesgos distintos de los Los cultivos comerciales y las inversiones a largo plazo préstamos a los sectores agropecuario y comerciales, y la en herramientas y equipo para mejorar la productividad estacionalidad de la actividad agropecuaria, hacen que requieren financiamiento a largo plazo. Sin embargo, el establecimiento de objetivos para estos préstamos sea aunque disponen de créditos tanto de capital circulante complejo, especialmente para los que se disponen a entrar como hipotecarios, las IMF parecen más concentradas en el en el mercado. financiamiento a corto plazo. Se recomienda que las IMF consideren evaluar sus plazos máximos y sus metodologías Introducción de prácticas de cálculo de costos de de préstamo para responder a las necesidades de inversión de productos. El cálculo claro de los costos puede ayudar a las los pequeños productores. Una opción para mitigar el riesgo IMF a identificar la necesidad de modificar sus metodologías del financiamiento a largo plazo es aprovechar las relaciones de préstamo y los productos de los precios de manera de la cadena de valor asociadas con cultivos perennes adecuada para recudir los costos, y aportar información para y/o respaldadas por grandes empresas de manufactura las estrategias de sostenibilidad. La disponibilidad de cada o exportación. La colaboración con una gran empresa vez más información sobre el costo de diversos modelos de 30 Conclusiones y próximos pasos préstamos al sector agropecuario también puede ayudar a justificar el ingreso de nuevos participantes en este mercado. Diseño y puesta a prueba de nuevos canales de prestación de servicios. De acuerdo con las IMF encuestadas para este estudio, la falta de canales adecuados de prestación de servicios es uno de los obstáculos principales para los préstamos a pequeños productores. La asistencia en esta área podría tener consecuencias significativas para el tamaño y la rentabilidad de los programas de préstamos al sector agropecuario. Promoción de programas de educación financiera para pequeños productores. Las IMF de ALC encuestadas para este estudio señalaron que la falta de educación financiera era uno de los principales obstáculos para los préstamos a pequeños productores, sin embargo, muy pocas de ellas ofrecen este servicio. Puede valer la pena considerar la promoción del diseño y la expansión de programas de educación financiera. Posibles ámbitos en los que conviene profundizar la investigación En el estudio se detectaron una serie de temas adicionales de investigación, para seguir desarrollando y ampliar la base de conocimientos sobre la eficacia de los préstamos a pequeños productores. Estos temas se describen a continuación. Acceso a financiamiento para pequeños productores agropecuarios en África, Asia y Oriente Medio. La réplica a nivel mundial de este estudio permitiría una cultivos comerciales con largos períodos de gestión como comparación entre regiones, identificar experiencias más un factor que impide aumentar la productividad y la exitosas de préstamos a pequeños productores agropecuarios rentabilidad de las pequeñas producciones agropecuarias. Un semicomerciales y de subsistencia, y aumentar la visión examen adicional tanto de las diversas razones por las que las general de las buenas prácticas. En nuestra investigación IMF no están ofreciendo créditos a largo plazo, como de los documental, observamos que la mayoría de los estudios en métodos y las experiencias de los que se aventuran a ofrecer Asia se concentraban en India, mientras que en el caso de préstamos a largo plazo, podría ayudar a identificar prácticas África, las investigaciones se centraban en África Oriental. eficaces y fomentar más préstamos a largo plazo. Prestar atención a un conjunto más amplio de países y subregiones podría contribuir de manera significativa a la Seguro a la producción agropecuaria. Ninguna de las documentación sobre este tema. IMF de ALC encuestadas ofrece seguros a la producción agropecuaria. Teniendo en cuenta los riesgos inherentes de Investigación de seguimiento sobre iniciativas los préstamos al sector agropecuario, la documentación y prometedoras para pequeños productores. Una limitación la divulgación de modelos exitosos para ofrecer seguros a la fundamental de la documentación actual es que se suele producción agropecuaria —específicamente para pequeños centrar en programas innovadores de préstamos en sus productores— podría promover la réplica del producto y la fases iniciales de operación. Es necesario seguir analizando innovación, y contribuir en última instancia a la expansión de estas iniciativas, una vez que hayan madurado, para extraer los préstamos a pequeños productores. conclusiones acerca de la posibilidad de expandir diversas estrategias de préstamos al sector agropecuario. Rentabilidad de los préstamos, directos o a través de Préstamos a productores de subsistencia. La mayoría de terceras partes, a pequeños productores. Los estudios la documentación se centra en los préstamos a pequeños destinados a calcular los costos de diversos productos y productores comerciales, y se presta mucha menos atención programas de préstamos de IMF para el sector agropecuario a los pequeños productores semicomerciales y casi no se podrían ayudar considerablemente a entender los modelos cubren los productores de subsistencia. Sería importante sostenibles de crédito, lo que incluye la eficacia en función de producir más estudios sobre el terreno para analizar las los costos de los préstamos directos, en comparación con los prácticas crediticias en este segmento del mercado. préstamos a través de empresas esenciales. En estos estudios se investigarían las razones por las que, en determinado mercado, Financiamiento a largo plazo para pequeños productores unas IMF deciden dedicarse al financiamiento de la cadena de agropecuarios. Con frecuencia se cita la escasez de valor y otras no, lo que podría ayudar a entender métodos para financiamiento a largo plazo para invertir en activos fijos y promover el financiamiento de la cadena de valor. Conclusiones y próximos pasos 31 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Papel de los planes de garantías de gobiernos y/o donantes para fomentar los préstamos al sector agropecuario. No es inusual que las IMF, junto con otras instituciones financieras, se beneficien de garantías oficiales y/o de otro tipo destinadas a promover los préstamos al sector agropecuario. Aunque se han descrito los diversos planes de garantía de gobiernos y donantes, hay relativamente poca información para evaluar su impacto. La investigación debería esclarecer la eficacia y el desempeño (por ejemplo, adicionalidad y costos) de los planes de garantías para promover los préstamos y asegurar la sostenibilidad a largo plazo de un sistema de créditos al sector agropecuario. Este estudio también debería poder determinar los elementos que componen un buen diseño de dichas garantías. En relación con esto, se debería examinar el impacto de las políticas gubernamentales que establecen objetivos mínimos de la cartera de préstamos para el sector agropecuario, como ocurre en India, por ejemplo. 32 Conclusiones y próximos pasos Estudios de casos E n esta sección, presentamos los estudios de casos siguientes ofrecen una visión instantánea de las operaciones completos de Banco ADOPEM (República crediticias y el desempeño institucional general de las cuatro Dominicana), Bancamía (Colombia), Financiera IMF. A continuación se incluyen sus estudios de caso. Confianza (Perú) y Caja Huancayo (Perú). Los cuadros Cuadro 7. Carteras de préstamos de las IMF para el sector agropecuario (30 de septiembre de 2013) ADOPEM Bancamía Financiera Confianza Caja Huancayo Clientes Número total de clientes 174 082 544 782 226 956 155 261 Número de pequeños productores clientes 3638 57 433 24 363 5405 Cartera Cartera total de préstamos US$78 556 656 US$484 063 638 US$465 070 386 US$427 560 803 Pequeños productores agropecuarios 2,7% 14% 10,6% 3,9% en la cartera (%) Cartera en riesgo más de 30 días Cartera total 3,8% 5,4% 3,3% 3,9% Clientes agropecuarios N/A N/A 4,8% N/A Pequeños productores clientes 2,7% 4,4% 5,4% 12,5% Fuente: Estudios de casos. Estudios de casos 33 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Cuadro 8. Desempeño institucional de las IMF (31 de diciembre de 2012) ADOPEM Bancamía Confianza* Huancayo América Latina y el Caribe** Alcance Número de préstamos activos 159 718 451 259 230 543 155 241 59 957 Cartera bruta de préstamos US$73 213 365 US$524 490 177 US$465 739 551 US$418 765 004 US$93 751 423 Saldo promedio pendiente US$458 US$1291 US$2052 US$2722 US$1679 por prestatario Saldo promedio pendiente por 8,8% 21,4% 40,5% 53,7% 36,6% prestatario/ingresos nacionales brutos per cápita Sostenibilidad/rentabilidad Rendimiento de los activos 5,9% 5,1% 1,4% 2,8% 2,1% Rendimiento del capital 23,9% 20,8% 8,4% 17,5% 12,5% Margen de beneficio 20,0% 24,7% N/A 20,1% 13,9% Autosuficiencia operacional 125,0% 132,8% N/A 127,1% 116,3% Eficiencia operacional Gastos de operación/cartera 28,7% 19,3% N/A 11,7% 14,3% de préstamos Gastos de personal/cartera 16,8% 10,0% N/A N/A 6,2% de préstamos Prestatarios por cada empleado 183 154 94 125 125 Préstamos por cada empleado 183*** 171 96 126 147 Calidad de la cartera Cartera en riesgo más de 30 días 4,1% 4,3% 4,2% 4,7% 5,5% Tasa de castigo 0,7% 3,9% N/A N/A 2,8% * Fuente: Datos de Mix Market (en las siguientes fechas). Los datos de Financiera Confianza son del 30 de septiembre de 2013 y reflejan el desempeño institucional después de la fusión con Caja Nuestra Gente. Todos los indicadores de las demás instituciones son del 31 de diciembre de 2012. ** Promedios ponderados. *** 420 por cada oficial de crédito. 34 Estudios de casos Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios A corto plazo, ADOPEM está aumentando la flexibilidad de su producto agrocrédito, mediante la introducción de un pago global único cuando se venza el préstamo36, Caso 1: y un producto piloto de crédito a largo plazo. Con el fin de responder mejor a las necesidades de una gama más amplia Banco ADOPEM, de clientes rurales y agropecuarios, el banco también espera República Dominicana introducir un producto de seguro de prevención de la salud, y está manteniendo conversaciones con proveedores locales de seguros acerca del establecimiento de un nivel de precios Antecedentes adecuado para la clientela de la IMF, así como un producto La República Dominicana está cerca del promedio de ALC de seguro agropecuario. Se había programado un estudio en términos del porcentaje de la población adulta con inicial para evaluar la viabilidad de este último producto para una cuenta en una institución financiera formal (38% en finales de 2013. la República Dominicana, frente a la media regional del 39%)33, aunque tiene una de las cifras más bajas de la región De cara al futuro, ADOPEM tiene previsto introducir de créditos agropecuarios por habitante34. Los pequeños productos de préstamos para pymes agropecuarias. El banco productores tienen especiales dificultades para acceder a también tiene programado trabajar más con la agroindustria créditos, especialmente con condiciones adecuadas. Banco y otros agentes dentro de las cadenas de valor para superar la ADOPEM, una IMF dominicana líder en el sector, está congestión que afecta a la productividad agropecuaria y los intentando cubrir este vacío. ingresos de todas las partes interesadas, aunque especialmente los pequeños productores. El Banco ADOPEM tiene sus orígenes en la ONG ADOPEM, fundada en 1982 para promover el desarrollo Aunque el programa específico de préstamos al sector económico de las mujeres dominicanas mediante el agropecuario de ADOPEM es relativamente nuevo, y la acceso a formación y créditos. Después de casi 20 años de cartera es aún pequeña —3638 clientes que representaban operar como una ONG, los responsables de ADOPEM a aproximadamente el 2,1% de la cartera total a 30 de concluyeron que podría ser mejor cumplir sus objetivos septiembre de 2013 (véase el Cuadro 9)— la alta tasa de de bancarización de la población pobre como un banco crecimiento de la cartera y su baja tasa de morosidad son regulado que aceptara depósitos y mantener la ONG. En indicadores de su éxito inicial. Según el personal del banco, 2003, la ONG adquirió un pequeño banco y, en diciembre los créditos al sector agropecuario son el producto que está de 2004, Banco ADOPEM recibió autorización para operar creciendo más rápido. La tasa de morosidad de la cartera como un banco de ahorro y préstamo, con la misión de de pequeños productores agropecuarios es del 2,7%, en promover el desarrollo de las familias dominicanas mediante comparación con el 3,8% de la cartera no agropecuaria. su incorporación al sistema económico y financiero formal. La ONG ADOPEM, uno de los principales accionistas del Banco ADOPEM, junto con la Fundación Microfinanzas BBVA35, sigue operando como una organización no gubernamental y colaborando con el Banco ADOPEM en la promoción de la formación de sus clientes. Al ver una oportunidad dentro de las áreas rurales desfavorecidas, y como parte de su misión, Banco ADOPEM empezó a conceder préstamos a pequeños productores agropecuarios en 2009. ADOPEM cuenta con un producto principal (aunque muy flexible) de préstamos al sector agropecuario, que permite adaptar los plazos de pago a las preferencias y la capacidad de cada pequeño productor. Sin embargo, este producto de crédito no es más que un elemento dentro de una estrategia integrada a largo plazo para prestar servicios a pequeños productores agropecuarios y el sector agropecuario en general, con un conjunto integral de servicios financieros y no financieros. Este conjunto de servicios incluye educación financiera y microseguros (de vida, accidentes y gastos funerarios) y un programa incipiente de consolidación de la cadena de valor para cultivos con alto potencial, además de productos de ahorro accesibles para hogares de bajos ingresos en áreas tanto urbanas como rurales. Caso 1: Banco ADOPEM, República Dominicana Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Cuadro 9. Composición de la cartera (30 de septiembre de 2013) Total Cartera de Cartera de pymes Cartera de otros Micro/pymes microcréditos productos en la cartera agropecuaria Número de clientes con préstamos activos 174 082 167 661 265 2518 3638 Número de préstamos activos 174 082 167 661 265 2518 3638 Cartera en activo (en US$) 78 556 655 71 702 323 2 292 003 2 414 752 2 147 579 Cartera en riesgo más de 30 días 3,8% 3,9% 3,3% 0,5% 2,7% Fuente: Encuesta del estudio, 2013. Productos y estrategias agropecuario de ADOPEM, y la mejora de las eficiencia de sus operaciones como consecuencia de la automatización Segmentos y productos de la recopilación y el análisis de datos sobre clientes. Entre los programas y los productos de crédito de ADOPEM específicos para el sector agropecuario están agrocrédito Los pagos de intereses se deben efectuar todos los meses. y el programa para la cadena de valor. En ambos casos, Sin embargo, los pagos del principal se programan en los préstamos se desembolsan directamente a particulares, función de las preferencias y la capacidad de cada productor no a colectivos. agropecuario. En el caso de los préstamos de hasta US$1 175 solo se exige normalmente una garantía solidaria (un avalista Agrocrédito. El producto agrocrédito está a disposición individual). Sin embargo, para cantidades más grandes, o de pequeños productores tanto comerciales como cuando existe preocupación acerca de determinado cliente, semicomerciales, con montos y plazos de pago adaptados el banco exige garantías prendarias38. a cada productor agropecuario. El producto contempla un plazo de vencimiento de hasta 12 meses para los préstamos Programa de la cadena de valor. Este programa se tanto de capital circulante como hipotecarios. Los concentra en cadenas de valor y/o cultivos con muchas montos de los préstamos oscilan entre US$470 y $1 175 posibilidades comerciales y a las que se podrían incorporar para productores semicomerciales, y entre US$1  175 y pequeños productores con aproximadamente una hectárea US$2 350 para productores comerciales37. La tasa de interés de tierra. Se trata de un nuevo programa y ADOPEM solo es del 32% para los préstamos de hasta US$1 175 y del 34% ha trabajado con tres cadenas de valor hasta la fecha. Aunque para los préstamos de mayor cuantía. En comparación, la los préstamos de este programa usan idealmente contratos tasa de interés para los clientes rurales que no participan en de venta como garantías, no es un requisito. Además de actividades agropecuarias es del 38%. Las tasas más bajas apoyo financiero, el programa ofrece asistencia técnica y de los préstamos para el sector agropecuario se deben a la capacitación, en función de las necesidades, por parte de necesidad de competir con las tasas altamente subsidiadas agentes de la cadena de valor en colaboración con socios que ofrece el banco de desarrollo agropecuario dominicano, externos, como procesadores de alimentos y consultores (Banco Agrícola y el Fondo Especial para el Desarrollo técnicos. Según un representante de la fundación española Agropecuario –FEDA–) y son posibles gracias a la baja CODESPA, que está colaborando con ADOPEM en este tasa de morosidad de la cartera de préstamos para el sector programa, ADOPEM intentó gestionar inicialmente por su cuenta los aspectos tanto financieros como no financieros del programa de cadenas de valor. Sin embargo, se dio cuenta que no funcionaba bien, como quedó demostrado por el lento crecimiento del programa. Posteriormente y de conformidad con su experiencia fundamental, ADOPEM decidió concentrarse en la prestación de servicios financieros y subcontratar la formación y la consolidación de colectivos, la asistencia técnica y los costos asociados a socios del programa. Los socios del programa pueden ser compradores, proveedores de asistencia técnica, donantes y otros. Los préstamos en el marco de este programa se limitan a plazos de 12 meses (de acuerdo con las condiciones del producto agrocrédito). Sin embargo, ADOPEM está desarrollando un programa piloto de crédito a largo plazo con Comercializador La Loma, una empresa dominicana líder en la manufactura y la exportación39. Caso 1: Banco ADOPEM, República Dominicana Otros productos de crédito. El producto agrocrédito de ADOPEM está diseñado para todos los pequeños productores agropecuarios. Según el banco, la definición de IFC de productores de subsistencia (que producen solo para su consumo) no es aplicable a su mercado. Todos los productores tienen pequeños excedentes que venden en los mercados locales. En el caso de ADOPEM, los clientes que viven en el nivel de subsistencia tienen actividades comerciales distintas de la producción agropecuaria que generan ingresos, como la venta de helados. ADOPEM ofrece a estos clientes un producto de grupo solidario, “Préstamos Grupo Solidario”, con montos que van de los US$20 a los US$250, y una tasa de interés de aproximadamente el 49%. Otro ejemplo de productos para los mercados comerciales rurales y urbanos es el préstamo cliente: “¡Antes de esta formación, no tenía ni idea de lo que “Micro Micro”, otro producto de grupo solidario para significaba estar sobreendeudado!” clientes con una situación económica algo mejor que ofrece préstamos de entre US$250 y US$750. Además de la educación financiera, ADOPEM ofrece los siguientes productos no crediticios a sus clientes: Educación financiera. En agosto de 2013, ADOPEM puso en marcha un programa de educación financiera para sus ■ transferencias/remesas de dinero; clientes agropecuarios que consistió en sesiones semanales de ■ un sistema para pagar el impuesto (o la tasa) de renovación formación cada sábado. El programa, diseñado con apoyo de del registro de automóviles; la Fundación CODESPA, está a cargo de consultores locales externos y la ONG ADOPEM cubre los costos, además de ■ venta de minutos para teléfonos móviles (un servicio de la participar en el diseño y desarrollo de materiales y proveer compañía Orange); capacitadores. Por lo que se ha podido observar hasta la fecha, ■ microseguros para personas de bajos ingresos que cubren los clientes aprecian mucho este programa. Como señaló un vida, accidente, gastos funerarios y enfermedades. Cuadro 10. Productos de crédito Producto Plazo máximo Tasas Montos Garantías Clientes Otras características fundamentales Agrocrédito Un año para los 32% US$470-US$1175 para Sin garantías Pequeños Se permiten préstamos tanto de -34% pequeños productores por debajo de productores pagos capital circulante semicomerciales US$1175 y comerciales irregulares como hipotecarios US$1175- $23 500 para con garantías y semi del principal pequeños productores por encima de comerciales comerciales US$1175 Cuadro 11. Productos de ahorro y seguro Producto Tasas Clientes Otras características fundamentales Cuenta de ahorro 2,5% Todos los clientes N/A Depósito a plazo fijo 6,25% Todos los clientes N/A Seguro de vida con préstamo US$5 Todos los clientes con La cobertura máxima es de US$835, e incluye préstamos por encima vida, accidente y gastos funerarios de US$1175 Seguro voluntario de vida, accidente US$5- Todos los clientes Cobertura US$1058-US$2822 y gastos funerarios US$18 Caso 1: Banco ADOPEM, República Dominicana 37 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Metodología de concesión continuación, mejoró la precisión y la eficiencia de estas de préstamos tareas, y se considera un factor fundamental para el éxito de los préstamos de ADOPEM al sector agropecuario. Como se señaló anteriormente, agrocrédito usa una metodología individualizada para los préstamos. Para ADOPEM constató que el diseño original del producto determinar la capacidad de pago de los clientes, ADOPEM limitaba seriamente su capacidad para atender a un gran evalúa los ingresos y los gastos relacionados tanto con la número de pequeños productores agropecuarios: Muchos actividad agropecuaria que se va a financiar como con la pequeños productores no tenían los flujos de ingresos unidad global de producción del hogar, mediante una diversificados necesarios para efectuar los pagos fijos herramienta automática de medición del flujo de efectivo. mensuales. Gracias al apoyo de la Fundación CODESPA, se El análisis del flujo de efectivo tiene en cuenta los puso en marcha la segunda fase en 2010, con la introducción rendimientos históricos en la región de la actividad de pagos “irregulares” y la expansión a la región meridional agropecuaria que se va a financiar, así como el historial de del país, a través de un programa piloto en la provincia rendimiento del cultivo del productor. Además, los agentes de San Juan. La introducción de pagos irregulares se hizo de crédito recopilan y analizan las tendencias de los precios posible debido a la decisión de ADOPEM de adquirir un del cultivo a lo largo de los 12 meses anteriores, y usan nuevo sistema bancario fundamental40. el precio promedio para sus cálculos. Esta información se registra en una base de datos conectada con la herramienta ADOPEM comenzó la tercera fase de su programa de de análisis de flujo de efectivo, para que los cálculos se hagan préstamos al sector agropecuario en 2012, con el apoyo automáticamente. Normalmente, los préstamos se evalúan continuado de CODESPA. Durante esta fase, ADOPEM y pueden desembolsarse en un plazo de tres días. Según el automatizó la recolección y el análisis de datos de clientes y el personal de ADOPEM, la velocidad del procesamiento de análisis de la solvencia de los clientes agropecuarios (2012), los préstamos les permite competir con el Banco Agrícola puso en marcha su programa consolidado para la cadena que puede tardar meses en desembolsar un préstamo. de valor (2012) e introdujo un programa de educación La flexibilidad de este producto crediticio hace que financiera (2013). Durante esta fase en curso, ADOPEM y ADOPEM pueda competir eficazmente con su competidor CODESPA esperan poder diseñar e introducir seguros para más cercano en el sector privado. prevención de la salud y actividades agropecuarias, que se consideran esenciales para responder a las necesidades de La metodología de análisis de los préstamos para agentes las familias de pequeños productores, aunque los seguros de de la cadena de valor del sector agropecuario es la misma salud no se limitarían a los clientes agropecuarios. que para los préstamos agrocrédito, y la responsabilidad del análisis de la solvencia sigue recayendo en el banco. Estructura organizativa y recursos humanos Hasta la fecha, ADOPEM ha adoptado dos cambios significativos en su estructura organizativa y sus recursos Implementación de productos humanos para mejorar el apoyo a los préstamos al sector agropecuario: ha introducido un perfil único para los agentes Diseño y desarrollo de productos encargados de estos préstamos, una medida adoptada desde ADOPEM ha introducido los préstamos al sector el principio por el banco y, más recientemente, ha creado agropecuario por fases. La primera fase comenzó en 2008 dos nuevos puestos. con la selección de una región para una prueba piloto, un estudio de la demanda, para entender el perfil y las Los agentes de crédito que gestionan las carteras necesidades de los pequeños productores, y el diseño de agropecuarias tienen que estar cursando estudios la primera versión de agrocrédito, con apoyo de WWB. universitarios o contar con un título académico en un Dadas las limitaciones del SIG del banco en ese momento, campo relacionado con la actividad agropecuaria, y tener se tuvieron que adoptar pagos fijos mensuales de los experiencia en este sector. La mayoría de los 40 agentes intereses y el capital para el producto. Por consiguiente, de crédito para el sector agropecuario vienen de familias agrocrédito era esencialmente un producto de microcrédito de productores agropecuarios. También provienen durante esta fase, en el que se diferenciaban principalmente generalmente de la zona atendida por la sucursal y tienen, las actividades financiadas, el análisis del flujo de efectivo por lo tanto, un buen entendimiento de la economía y el perfil del agente de crédito. Se empezaron a conceder agropecuaria local41, aunque no se les asigna a sus propias préstamos en 2009 en la región piloto de La Vega. comunidades, para evitar las presiones sociales que podrían interferir con el pleno desempeño de su labor y menoscabar, Durante esta fase, la información sobre el flujo de efectivo por lo tanto, la calidad de la cartera. de los clientes agropecuarios se recopilaba y procesaba manualmente. Sin embargo, durante este período, Sin embargo, ha resultado difícil encontrar candidatos WWB ayudó a ADOPEM a sistematizar y automatizar con la experiencia requerida, ya que las inversiones y la captación de datos y el análisis de la solvencia de los el interés en la economía agropecuaria de la República clientes comerciales mediante agendas digitales personales. Dominicana se han ido reduciendo a la largo de los años, En una fase posterior, ADOPEM pasó a hacer lo mismo con la correspondiente disminución del número de jóvenes con los clientes agropecuarios, lo que, como se describe a que estudian ingeniería agropecuaria y materias similares, y 38 Caso 1: Banco ADOPEM, República Dominicana Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios el número de universidades que ofrecen estas titulaciones. Estrategias y canales de prestación de servicios Por consiguiente, ADOPEM estableció acuerdos con ADOPEM tiene dos canales de oferta de productos: universidades e institutos de formación agropecuaria en sucursales y agentes de crédito itinerantes en motocicletas, virtud de los cuales envían al banco nombres de estudiantes equipados con agendas digitales personales o dispositivos con la experiencia adecuada. telefónicos para recopilar y procesar la información de los clientes sobre el terreno. El banco tiene previsto introducir ADOPEM cuenta con una carrera profesional para algún tipo de servicio bancario sin sucursales en un futuro agentes de crédito y otro personal e invierte cantidades cercano43, pero primero lo pondrá a prueba en áreas considerables en la formación de sus empleados, con el urbanas. Los desembolsos de préstamos se efectúan en fin de mantener el bajo nivel de rotación y desarrollar la una sucursal del banco. Los pagos se pueden hacer en una capacidad institucional42. Los agentes de crédito, tanto sucursal o al agente de crédito durante las visitas, cuando para el sector agropecuario como para otros sectores, desplazarse a la sucursal suponga una carga para el cliente reciben una formación significativa, tanto académica como debido a la distancia o el costo. práctica sobre el terreno. Como dijo un agente de crédito, “ADOPEM es una escuela”, y señaló que la oportunidad de aprender constantemente, tanto en el trabajo como a Comercialización Los agentes de crédito realizan campañas regulares de través del programa de cursos regulares, era uno de los promoción, haciendo visitas puerta a puerta y asistiendo a factores fundamentales que le atrajeron del banco. Además reuniones comunitarias o vecinales para distribuir folletos de la formación, ADOPEM ofrece una amplia variedad de y explicar los productos disponibles. Los folletos incluyen incentivos financieros y no financieros para mantener el fotos de clientes existentes para que los pequeños productores bajo nivel de rotación y promover un sólido desempeño del entiendan que los productos están específicamente destinados personal. En cuanto a incentivos financieros, los agentes para ellos. En las televisiones de las sucursales se emite una de crédito reciben tanto un salario base como primas mini telenovela en la que se destacan los productos. El por rendimiento basadas en el número de préstamos 4 de septiembre de 2013, la fecha oficial del lanzamiento desembolsados nuevos y renovados, el número de a gran escala del producto agrocrédito, ADOPEM celebró clientes, monto de cartera vigente y la tasa de morosidad. un evento en el que algunos clientes contaron sus historias Los objetivos de desempeño de los agentes de crédito son en un ambiente decorado con aspecto de comunidad rural. distintos para las carteras de préstamos para los sectores El banco también tiene programado poner en marcha un agropecuarios o comerciales. En este sentido, ADOPEM programa de radio con una sintonía asociada a las áreas se preocupa de proveer dispositivos móviles para captura rurales. Se hacen además labores de perifoneo y otras de datos que facilitan el desempeño de los agentes en actividades de difusión del producto. Sin embargo, hasta la el terreno. fecha, la mejor promoción ha sido el boca a boca. El personal también valora altamente la designación de ejecutivo o ejecutivo máster de crédito en función del desempeño (los agentes de crédito nuevos o con resultados Gestión del riesgo inferiores se consideran junior). Existe una carrera Además de su análisis exhaustivo del flujo de efectivo institucional que permite a los oficiales de crédito programar teniendo en cuenta tanto la unidad doméstica como su futuro en ADOPEM, aspecto altamente apreciado por el el historial de rendimientos y precios de los cultivos personal. Otros incentivos no financieros para el desempeño financiados, ADOPEM utiliza varias otras estrategias individual son el reconocimiento público, celebraciones para minimizar el riesgo de los préstamos a este mercado. y patrocinios de la formación externa. El personal de la También adapta los montos y los plazos de los préstamos sucursal que gana el premio trimestral a la eficiencia y la a la capacidad de pago del productor agropecuario, para pasión en el servicio al cliente recibe un viaje de un fin de mitigar los riesgos. Es más, el gerente de créditos de semana a un complejo turístico local. ADOPEM insiste que el perfil de los agentes de préstamos para el sector agropecuario es el primer elemento para el Además de incorporar agentes de crédito especializados, éxito de la estrategia de gestión de riesgos del banco. ADOPEM creó dos nuevos puestos: un especialista en préstamos al sector agropecuario y un especialista en la Además, ADOPEM solo financia a productores agropecuarios cadena de valor. El primero se incorporó en 2012 para dar con una experiencia general mínima de dos años en el sector apoyo adicional a los agentes de créditos agropecuarios y una experiencia mínima de un año trabajando en el cultivo de las sucursales, y animar a los directores de oficinas que se va a financiar. ADOPEM evalúa su historial de pago a a involucrarse más en sus carteras de préstamos para través de una agencia de calificación de crédito e, inspirándose actividades agropecuarias. El especialista en la cadena de en las mejores prácticas microfinancieras, sus agentes de valor se unió a ADOPEM en 2012 para apoyar el nuevo crédito comprueban las referencias sociales y comerciales del programa sobre la cadena de valor. solicitante dentro de la comunidad. Caso 1: Banco ADOPEM, República Dominicana 39 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios También es fundamental hacer un seguimiento muy cartera agropecuaria. De manera similar, el banco no estrecho de los productores agropecuarios sobre el terreno. ha fijado ninguna restricción sobre los cultivos que va a Los agentes de crédito pasan el 90% de su tiempo sobre el financiar, que varían en función del perfil agropecuario terreno visitando y observando a los clientes. ¿Plantaron de cada una de las zonas en las que opera. Aunque no se el cultivo? ¿Están siguiendo buenas prácticas? ¿Aplicaron han fijado límites dentro de la cartera, el sistema bancario fertilizante en el momento adecuado? En caso contrario, fundamental de ADOPEM permite seguir el número y el el agente formulará “casualmente” preguntas y sugerencias, porcentaje de préstamos al sector agropecuario a nivel de teniendo cuidado de no asumir el papel de un funcionario cada agente de crédito, cada sucursal y todo el banco, y de extensión (al que el productor podría responsabilizar tanto el departamento de negocios como el departamento del fracaso del cultivo). La frecuencia de estas visitas de gestión del riesgo hacen un seguimiento de la exposición formales puede oscilar entre cada pocos días y una vez a nivel de sucursales. al mes, dependiendo del productor y el ciclo del cultivo. No obstante, los agentes de ADOPEM tienen asignada una Finalmente, cuando ADOPEM ha experimentado zona de operación. Dado que viajan diariamente a la zona problemas de morosidad, ha hecho mayor hincapié en la de operación que tienen asignada, los agentes señalan que, importancia de que los hogares de pequeños productores en realidad, pueden saludar al productor agropecuario en cuenten con fuentes de ingresos distintas de los cultivos la calle casi todos los días, lo que sirve para recordarle sus financiados. Parece que esta estrategia ha funcionado bien. compromisos con el banco y contribuye a que se sienta respaldado y considerado44. Rentabilidad y sostenibilidad La diversificación de la cartera, a nivel tanto global como de cada agente de crédito, es otra estrategia fundamental ADOPEM analiza la rentabilidad a nivel de producto, de gestión de riesgo del banco. Cada agente de crédito cliente y sucursal, así como del conjunto del banco. La gestiona una cartera combinada de préstamos a los sectores cartera de préstamos al sector agropecuario es rentable, agropecuario y comercial. Los objetivos de diversificación aunque con un margen de rentabilidad de alrededor del de la cartera de los agentes varían en función de la sucursal, 6%, inferior a la cartera no agropecuaria. La baja tasa de aunque suelen estar compuestas de un 40% a 60% (por morosidad de la cartera agropecuaria y la eficiencia del valor) de préstamos al sector agropecuario, y el resto de proceso de recopilación y análisis de datos son factores que préstamos comerciales. A nivel del banco, ADOPEM se ha contribuyen de manera importante a la rentabilidad de la marcado el objetivo de invertir el 30% al 40% de su cartera cartera. En el cálculo de los costos o la tasa de interés no activa en préstamos al sector agropecuario. Sin embargo, no se tiene en cuenta el costo de la educación financiera, que ha fijado ningún límite formal. Como señaló el personal, ofrece gratuitamente la ONG ADOPEM al banco. esto no ha sido necesario, ya que los préstamos al sector Según ADOPEM, la política gubernamental para el sector agropecuario del banco están todavía en la fase inicial, y agropecuario no interfiere de manera significativa en su los pequeños productores agropecuarios solo constituyen el 2,7% de su cartera. Es posible que el banco se replantee actividad de préstamos al sector. estos límites en el futuro, conforme vaya creciendo la Lecciones aprendidas, buenas prácticas y factores de éxito Lecciones aprendidas Aunque ADOPEM lleva relativamente poco tiempo prestando servicios a los pequeños productores agropecuarios, ha identificado e incorporado diversas lecciones aprendidas a sus préstamos al sector. Entre las lecciones están las siguientes: ■ Para atender a una masa crítica de pequeños productores, es esencial la oferta de condiciones de pago variables. Desde la introducción de esta flexibilidad al producto de crédito, se ha acelerado el aumento de la cartera agropecuaria y se ha convertido en el producto que crece más rápido dentro del banco, conjuntamente con el producto de vivienda. ■ Fue necesario hacer inversiones costosas en modificaciones del SIG para poder ofrecer a los pequeños productores un producto de crédito con la flexibilidad adecuada. Caso 1: Banco ADOPEM, República Dominicana Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios ■ Los préstamos al sector agropecuario requieren un El uso de una gran variedad de estrategias y herramientas seguimiento intensivo, que incluye visitas frecuentes a de mitigación de los riesgos, empezando por el perfil de los los clientes. agentes de crédito, ha contribuido a que la tasa de morosidad ■ Los clientes agropecuarios tienen situaciones complejas de la cartera agropecuaria de ADOPEM se mantenga por y requieren un paquete integral de productos financieros debajo de la de su cartera no agropecuaria. Entre esas y no financieros para mejorar su bienestar. Esto incluye herramientas y estrategias están analizar el flujo de efectivo productos de crédito, ahorro y seguro, así como de los hogares junto con el flujo de efectivo de la actividad educación financiera y asistencia técnica. que se va a financiar, exigir que los productores tengan ■ Los pequeños propietarios clientes son leales y cumplen experiencia en la actividad financiada, realizar un intenso sus obligaciones. Varios empleados de ADOPEM seguimiento sobre el terreno de los clientes y diversificar señalaron que los productores agropecuarios preferían la cartera tanto de los agentes de crédito como del banco pedir dinero a amigos y familiares y pasar hambre, en general. El establecimiento de distintos objetivos de que incumplir sus obligaciones con el banco. Este desempeño, con los incentivos correspondientes, para representa una oportunidad de atender a este sector de estas dos carteras también fomenta la reducción de la tasa manera sostenible y rentable, pero también subraya la de morosidad y el crecimiento de la cartera, así como el importancia de un análisis coherente de la solvencia para acercamiento de los clientes y sus comunidades. evitar el sobreendeudamiento de los clientes. La asignación de agentes de crédito a áreas específicas ■ Se pueden prestar servicios rentables a los pequeños (zonas) de operación ha contribuido a la eficiencia de su productores agropecuarios, al menos con el producto labor y facilitado el necesario seguimiento estrecho de la de financiamiento. Sin embargo, puede ser necesario clientela. Como se señaló anteriormente, el hecho de que subsidiar los servicios no financieros a corto, mediano o largo plazo. los agentes concentren su tiempo en una sola zona hace que a menudo vean a los clientes todos los días. Y dado que Buenas prácticas y factores de éxito los agentes de crédito provienen de la zona que atienden, Además de la oferta de un producto de préstamo flexible están familiarizados con el microclima y los cultivos de adaptado al ciclo agropecuario y la capacidad de pago del sus clientes. cliente, toda una variedad de buenas prácticas y factores han contribuido al éxito de las actividades crediticias de La sistematización y la automatización de la captación de ADOPEM para el sector agropecuario hasta la fecha. datos y el análisis de solvencia han aumentado la eficiencia operacional y acelerado el crecimiento de la cartera. La En primer lugar, los gerentes de ADOPEM insisten en concesión responsable de préstamos al sector agropecuario la importancia de invertir por anticipado en entender exige la recopilación y el análisis de un mayor volumen de claramente el mercado y las características de la población información que en el caso de los préstamos comerciales. seleccionada, con el fin de diseñar un producto adecuado. La automatización de estos procesos ha contribuido a Durante el diseño inicial y la fase piloto, ADOPEM acelerar la solicitud, la aprobación y el desembolso de evaluó una variedad de regiones y seleccionó la que tenía préstamos, y ha permitido que ADOPEM reduzca la tasa aparentemente un riesgo bajo, de acuerdo con su perfil de interés de los préstamos de US$1175 o inferiores en dos económico y demográfico. El banco realizó también puntos porcentuales en 2013. un estudio en profundidad de la demanda. En las fases posteriores, ADOPEM se ha basado en esta información y Finalmente, aunque la visión y la motivación de los la ha complementado con grupos de discusión para adaptar gerentes de ADOPEM han contribuido claramente al éxito su producto de crédito al sector agropecuario, así como el de la institución, el apoyo externo ha desempeñado un diseño de nuevos productos. papel fundamental al asistir al banco en el desarrollo de sus ADOPEM subraya también la importancia de contratar a programas de crédito al sector agropecuario y formación, agentes de crédito con experiencia en el sector agropecuario. lo que incluye el respaldo para el diseño de productos, las Según el personal de ADOPEM, aunque un especialista modificaciones consiguientes de la plataforma tecnológica y en créditos al sector agropecuario puede llevar a cabo el diseño y la implementación del programa de formación. fácilmente un análisis de solvencia y supervisar préstamos Según la alta gerencia, el banco no habría podido diseñar comerciales, no ocurre lo mismo en el caso opuesto. Es e implementar el programa de préstamos al sector necesario tener conocimientos técnicos para recopilar y agropecuario sin un apoyo externo significativo en forma analizar la información agropecuaria. de asistencia técnica45. Caso 1: Banco ADOPEM, República Dominicana 41 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios o algo más del 13,7% de su cartera total (Cuadro 12). El monto promedio de los préstamos desembolsados es US$1600 y el monto promedio de los préstamos al sector Caso 2: rural desembolsados es de US$1400. Bancamía financia Bancamía, Colombia una serie de actividades agropecuarias, como café, vacas lecheras, patatas y cerdos. También financia otros tipos de ganadería, y plátanos y fréjoles, entre otros cultivos. Antecedentes Bancamía es el resultado de la asociación de dos filiales La situación de la cartera de préstamos a pequeños de WWB en Colombia: La Corporación Mundial Mujer productores agropecuarios es favorable en comparación Bogotá y la Corporación Mundial Mujer Medellín. Estas con la cartera total, en el primer caso solo el 4,75% de los dos entidades, junto con una participación (51%) de la préstamos tienen un retraso en el pago de más de 30 días, Fundación Microfinanzas BBVA, formaron Bancamía en frente al 5,68% de la cartera total. 2008. En 2010, IFC se hizo accionista con el 6,3% de las participaciones. Productos y estrategias La misión de Bancamía es mejorar la calidad de vida de las familias de bajos ingresos. Es uno de los miembros de Segmentos y productos la red de nueve entidades con inversiones de la Fundación La actividad de préstamos al sector agropecuario de Microfinanzas BBVA en siete países de América Latina, Bancamía consiste principalmente en dos productos como la Financiera Confianza en Perú y el Banco ADOPEM de crédito: “Agromía” y “Credimía.” Ambos se diseñan en la República Dominicana. en función del flujo de efectivo de las actividades agropecuarias. Agronomía está estructurado para el ciclo Colombia sigue registrando un porcentaje significativo de un solo cultivo, por lo que el prestatario solo produce de pobreza rural (49,8%) y de pobreza rural extrema un solo cultivo. Estos préstamos se desembolsan en un solo (28,8%)46. Las áreas rurales de Colombia se caracterizan tramo, con pagos cada dos, tres o seis meses. En este caso, por un alto grado de informalidad en los negocios, baja para poder renovar el crédito, el cliente tiene que haber presencia del Estado y servicios estatales, infraestructuras de pagado el saldo pendiente. Credimía es para productores mala calidad y una inseguridad considerable. Los servicios agropecuarios con ciclos de múltiples cultivos o actividades financieros en áreas rurales son limitados: hay pocos fondos agropecuarias, con flujos regulares de efectivo. La tasa de mayoristas adecuados para las condiciones de los pequeños interés inicial es la misma que la de Agromía. Sin embargo, productores, no hay prácticamente ninguna opción de los préstamos de Credimía requieren pagos equivalentes y seguro y los fondos de garantía son limitados. regulares (capital e intereses). Ambos productos crediticios tienen versiones para capital circulante e inversiones, que Bancamía ha contado con operaciones de préstamo para solo difieren en el plazo de vencimiento (hasta 24 meses el sector agropecuario desde su creación y, con apoyo de para el capital circulante y hasta 60 meses para el capital IFC, ha fortalecido el desarrollo de su metodología de de inversión). No obstante, Credimía tiene la ventaja créditos rurales. A finales de septiembre de 2013, el banco adicional de un proceso de renovación sencillo una vez que tenía aproximadamente 59 888 clientes agropecuarios con se haya pagado el 80% del préstamo, lo que puede conllevar préstamos, por un monto total de US$69 124 millones, también una reducción de la tasa de interés para los Cuadro 12. Composición de la cartera (30 de septiembre de 2013) Cartera total Cartera de Cartera de pymes Cartera agropecuaria microcréditos (microempresas y pymes) Número de clientes con préstamos activos 394 923 394 851 71 59 888 Número de préstamos activos 440 185 440 111 73 63 417 Cartera en activo, millones de US$ 506,85 504,96 1,89 69,31 Cartera en riesgo más de 30 días, millones de US$ 28,77 28,33 0,44 3,29 Cartera en riesgo más de 30 días, % 5,68 5,61 23,45 4,75 Fuente: Bancamía (cifras suministradas en millones de pesos); 1900 pesos colombianos por cada US$1. 42 Caso 2: Bancamía, Colombia Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios clientes con un buen historial de pago, y una puntuación o Metodología de concesión de préstamos calificación de crédito de 4 o 5, basada en el sistema interno Los préstamos tanto de Agromía como de Credimía se de calificación de crédito de Bancamía (véase la sección desembolsan directamente a los clientes. En el caso de sobre gestión del riesgo en pagina 45). ambos productos, durante el análisis de la solvencia se considera el flujo de efectivo de la unidad de producción En el caso de los nuevos clientes, Bancamía aplica una tasa doméstica, no solo de la actividad agropecuaria financiada, efectiva siete puntos inferior a la tasa controlada por el mediante una herramienta semiautomática de medición Gobierno para los microcréditos. Bancamía cobra 10 puntos del flujo de efectivo. Los agentes de crédito introducen por debajo de la tasa controlada para las renovaciones de los datos sobre el terreno, por medio del sistema de Banca préstamos, dependiendo del historial de pago y el número Portátil del banco: una pequeña computadora portátil con de renovaciones del cliente. un módem. La introducción de Banca Portátil ha permitido Bancamía no está ofreciendo un producto de financiamiento que los especialistas en créditos consulten los datos de las de la cadena de valor y la integración de compradores, agencias de crédito y las listas de reserva desde el terreno, y proveedores de insumos y otros participantes en la cadena que respondan rápidamente a las solicitudes de préstamos de valor es limitada. Sin embargo, el banco ha reconocido de los clientes. la necesidad de mitigar los riesgos y reducir los costos mediante la incorporación de la cadena de valor, y está El objetivo de la versión actual de la herramienta de medición examinando varias cadenas de valor interesantes. del flujo de caja, que se desarrolló internamente, es predecir las fuentes y los usos del efectivo a nivel de la unidad de Bancamía está desarrollando otros productos como producción doméstica. Se basa en la información aportada diferentes tipos de seguros para los clientes y sus familias: por los agentes de crédito, aunque contiene parámetros un producto de seguro de vida, un seguro para costos de las unidades de precios e insumos necesarias, que los funerarios y un producto de seguro general por daños. El agentes pueden ajustar o desactivar cuando sea necesario. producto de seguro general ayudará a los clientes de áreas La herramienta produce una serie de predicciones del flujo rurales y agropecuarias, además de los de zonas urbanas. de efectivo útiles, aunque no influyen necesariamente en las El seguro cubre daños a elementos tales como estructura, condiciones de los préstamos (cuotas, plazo de pago, etc.), contenidos, cultivos y animales, como parte de la unidad de debido a la amplitud limitada de la información recopilada producción doméstica. También cubrirá acontecimientos sobre los clientes. como terremotos, lluvias excesivas y avalanchas. El producto es sencillo y tiene un precio atractivo. Se puede La versión actualizada de esta herramienta —que sigue ofrecer este precio porque su cobertura es limitada y es fácil requiriendo que los agentes de crédito que la usen de gestionar antes y después de la reclamación. No varía en tengan experiencia en la actividad que se va a financiar— función del tamaño del negocio o la inversión asegurada. estará directamente conectada con el sistema bancario Establece un pago único, menos la franquicia aplicable, que fundamental y, gracias también a los cambios en este pueda llegar a US$2500. Se ha optimizado el registro para sistema y las estructuras de los productos, permitirá que el el producto sin necesidad de visitar la actividad que se va sistema de pagos recomiende automáticamente los plazos. a cubrir, y el proceso de reclamación también es sencillo. El tipo de patrón de desembolso y pago de los préstamos se aproximará a las necesidades reales del cliente. La educación financiera es otro servicio adicional. La capacitación se está desarrollando a partir de una serie de La respuesta de Bancamía a la competencia es una estrategia módulos basados en el trabajo de la ONG Microfinance centrada en un excelente servicio al cliente, lo que incluye Opportunities, y cuenta con el respaldo del Gobierno habilidades sólidas para la gestión de la clientelas y un colombiano a través de su programa de Banca de las enfoque en el nivel de servicio. Los préstamos se procesan, Oportunidades. Bancamía había modificado los módulos desde el momento de la solicitud hasta el desembolso, en un actuales para adaptarlos mejor al lenguaje y las preferencias promedio de tres días. Para ello, en ocasiones se convocan de los productores seleccionados. Bancamía considera que hasta dos reuniones diarias de los comités de crédito, la oferta de esta capacitación forma parte de sus actividades aunque es raro que todos los asesores participen en cada de sostenibilidad y responsabilidad social corporativa. una de las reuniones. Los comités pueden ser de diversos Por lo tanto, se ofrecerá de manera gratuita a los clientes. tipos: participación de toda la sucursal, uno o dos asesores El propio banco o las organizaciones asociadas que forman y el gerente de la sucursal, o un agente ejecutivo de crédito los grupos de clientes o beneficiaros asumirán el costo de y el gerente de la sucursal. De esta manera, Bancamía la capacitación. maximiza el tiempo que pasa cada asesor sobre el terreno. Caso 2: Bancamía, Colombia 43 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Implementación de productos Su compensación también depende del desempeño de la sucursal en términos de saldos de ahorro y el aumento de la Diseño y desarrollo de productos cartera global. Como consecuencia de su experiencia en el sector agropecuario, Bancamía ha adaptado sus productos a Los agentes de crédito tiene una carrera profesional clara pequeños productores, para responder a las necesidades de dentro de la organización. Un número considerable de sus clientes y los requisitos del mercado. gerentes de sucursales han sido anteriormente agentes de crédito, y lo mismo ocurre con un número significativo de Aunque aparentemente Bancamía no pone a prueba sus gerentes de zona. Los agentes de crédito tienen diferentes productos para el sector agropecuario, si pone a prueba sus niveles, en función de su antigüedad y su desempeño, lo canales de prestación de servicios, que se comprueban en varios lugares antes de desarrollar definitivamente el producto. Esto que ha ayudado a ajustar su estructura de remuneración incluye su red de agentes equipados con dispositivos de punto y cambiar sus funciones, dando más responsabilidad y de servicio (PDS), las oficinas de promoción e inversión y autoridad a los agentes ejecutivos de crédito. Esto ha los próximos proyectos piloto de banca móvil conectados contribuido a la expansión del banco en las áreas rurales, con cadenas de valor específicas (véase la sección Canales de ya que muchos agentes ejecutivos de crédito, denominados prestación de servicios en pagina 44). ejecutivos máster con atribuciones, tienen cierta autoridad para aprobar créditos cuando no haya gerentes de sucursales, Estructura organizativa y recursos humanos como ocurre en las Oficinas de Promoción e Información. Bancamía tiene más de 1100 agentes de crédito, el 35% de Este ajuste de los niveles de madurez y antigüedad ha los cuales tienen experiencia en el sector agropecuario. Los contribuido a la reducción de la rotación del personal agentes con experiencia o conocimientos sobre actividades de Bancamía. También ha ayudado a asegurar la calidad agropecuarias casi siempre gestionan los créditos de del servicio al cliente, ya que estas autoridades ejecutivas Agromía y una serie de créditos de Credimía. Bancamía respaldan la labor de los agentes de crédito de vacaciones o prefiere que los agentes de crédito también tengan de permiso. Se ha desarrollado un equipo especializado de experiencia profesional y/o que provengan de la zona en agentes de crédito itinerantes para hacerse cargo de carteras la que están destinados. No obstante, lo más importante durante un breve período, con el fin de mantener el servicio es que los agentes también entiendan el sector y lo que al cliente y el desempeño cuando el personal se toma hace falta para relacionarse personalmente con clientes en un permiso. áreas rurales. El proceso de selección de posibles agentes de crédito incluye una evaluación de sus capacidades para Los agentes de crédito se movilizan en una zona espiral y prestar servicios a clientes rurales. Una vez seleccionados, cubren sus rutas en motocicleta. El crecimiento se produce los candidatos a agentes de crédito visitan el terreno con en forma de espiral creciente a partir de la sucursal, y se el personal del banco para experimentar las características subdivide posteriormente cuando la carga de clientes es del trabajo de campo requerido. Este procedimiento ayuda a confirmar que los agentes seleccionados tienen el perfil demasiado grande, lo que suele equivaler a unos 400 clientes adecuado para el trabajo requerido, antes de proseguir con rurales (agropecuarios y no agropecuarios). No se produce las siguientes fases de la capacitación. También ha resultado solapamiento en las áreas atendidas, por lo que este sistema una buena manera de prevenir la rotación de personal, lo de zonificación mejora la eficiencia. que reduce la inversión global en nuevos empleados. Canales de prestación de servicios En la segunda fase, los nuevos agentes asisten a clases Bancamía tiene presencia en 29 de los 32 departamentos de de formación, en las que estudian el sistema bancario Colombia a través de su red de 180 sucursales, entre ellas fundamental, el uso de Banca Portátil, las políticas y tres Oficinas de Promoción e Información, que se encargan los procedimientos, las normas sobre riesgos y materias de la mayoría de los servicios distintos de las transacciones financieras. Al final del día se someten a un examen. de efectivo. Bancamía también tiene 54 corresponsales Finalmente, hacen prácticas durante 30 días en una bancarios propios que utilizan dispositivos de PDS para sucursal bajo la tutela de un agente ejecutivo de crédito registrar los pagos de clientes de Bancamía en áreas rurales. (cuyos objetivos de desempeño se reducen mientras están formando al nuevo agente). El agente de crédito El banco esperaba contar con 60 corresponsales a finales novato tiene ciertos objetivos mínimos para ese mes, de 2013. A partir de principios de 2014, los corresponsales principalmente presentaciones de posibles préstamos al podrán ofrecer servicios de retiro y pago. comité de préstamos, pero también de apertura de nuevas cuentas de ahorro. El banco ofrece también servicios a través de Lineamía, un tipo de banca telefónica disponible para todos los clientes. Los agentes de crédito reciben un salario base más una Mediante este servicio, se pueden aceptar solicitudes, bonificación conectada a factores como la morosidad de los escuchar peticiones y quejas y vender ciertos tipos de préstamos, el número de clientes y el valor de los desembolsos. servicios financieros por teléfono. 44 Caso 2: Bancamía, Colombia Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios En 2014, Bancamía pondrá a prueba una nueva manera también limita la elegibilidad de un solicitante que tenga de acceder a servicios destinados principalmente a usuarios demasiados préstamos de distintas fuentes. Mediante estas rurales: Banca Móvil, que permitirá a los clientes efectuar herramientas, el banco rechaza a un promedio del 5% de pagos y retiros mediante un teléfono celular. El servicio los solicitantes. Banca Móvil —respaldado por Bancamía, el programa gubernamental Banca de las Oportunidades y IFC— También se realiza cierta fijación de precios en función del debería ayudar a reducir el costo externo de transporte y riesgo, por la que los clientes con una titularidad más larga seguridad de los clientes de Bancamía. y buen desempeño pueden beneficiarse de una reducción de la tasa de interés. También se usa el seguimiento de Comercialización los préstamos al sector agropecuario mediante visitas de Bancamía tiene un departamento de comercialización campo cautelares para controlar el riesgo a nivel de clientes sofisticado que se ocupa de la investigación del mercado, individuales. Durante estas visitas, el agente de crédito además de la comercialización y la promoción. Lleva a cabo evalúa el estado del cultivo y la capacidad correspondiente una serie de estudios de investigación a partir de fuentes de del cliente para efectuar los pagos. Los gerentes de información secundarias y primarias. sucursales también visitan a un porcentaje de los clientes de créditos al sector agropecuario todos los meses. Es más, Las campañas generales de comercialización de Bancamía el equipo de gestión de los servicios bancarios para el incluyen mensajes sobre el sector agropecuario. Ajusta las sector agropecuario visitan a una muestra aleatoria de estos campañas para llamar la atención de diferentes productores clientes para confirmar las conclusiones de los gerentes mediante el uso de distintas fotos en los materiales de sucursales. Bancamía también analiza la conducta promocionales. Para las campañas de promoción entre de diversas actividades en su cartera. El banco tiene la productores, Bancamía también usa la radio, que los capacidad de determinar su exposición a ciertos cultivos productores escuchan a menudo durante el trayecto hacia o ciertas actividades y ha establecido un máximo del 20% la explotación y durante la jornada laboral. El banco (de la cartera total en activo) para cualquier actividad también cuenta con anuncios televisivos, que se emiten a específica. Su departamento de gestión del riesgo también veces desde las cinco de la mañana, con la intención de hace un seguimiento de información fundamental que nuevo de captar la atención de productores. Bancamía puede afectar el desempeño del sector, como los precios, produce también anuncios informativos: paga anuncios el clima, las políticas oficiales y la competencia, para poder televisivos sobre sus clientes y tiene televisiones y pósteres predecir el riesgo. Las respuestas proactivas de los gerentes en cada sucursal destinados con frecuencia a los clientes a acontecimientos que pueden afectar al desempeño del agropecuarios. El banco también promueve sus servicios sector se basan en esta práctica. y productos con casetas en ferias agropecuarias locales. En el caso de que se produzca alguna alteración sectorial, Ofrece premios por recomendar a un vecino o un amigo como ocurrió recientemente con una serie de huelgas y a Bancamía. No obstante, el método de comercialización manifestaciones políticas que afectaron a muchas rutas y promoción más exitoso del banco son los eventos en rurales, el departamento de gestión del riesgo desarrolla las sucursales, que promueve por teléfono, con folletos o un plan de operaciones para anticipar cualquier mora corriendo la voz. Durante estos eventos, el banco sortea grave y ofrece asesoramiento sobre la posible manera de premios y promueve sus productos. reestructurar los préstamos y en qué condiciones. Gestión del riesgo Además de la herramienta de flujo de efectivo —que Bancamía considera importante para medir el riesgo a nivel de clientes— también gestiona el riesgo a través de consultas con agencias de calificación de crédito y su sistema interno de calificación, que analiza las características y la información financiera de los clientes. El banco considera que el sistema de las agencias es bastante bueno: las dos agencias de calificación tienen en cuenta las referencias comerciales (de proveedores de insumos, por ejemplo). En el caso de la calificación interna, se otorga algo más de flexibilidad a los clientes de áreas rurales que a los urbanos debido a su distancia de las sucursales. Por ejemplo, un cliente rural puede tener un retraso de hasta ocho días en un pago y seguir obteniendo la máxima calificación posible de cinco puntos. En comparación, un cliente urbano tiene que pagar en un plazo de cuatro días para recibir la misma calificación. Las condiciones de las garantías también son un poco más permisivas con los clientes rurales que con los urbanos. Con el fin de prevenir el endeudamiento, el banco Caso 2: Bancamía, Colombia 45 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Finalmente, Bancamía tiene una garantía de la USAID ■ Los préstamos a pequeños productores pueden conllevar de aproximadamente US$25 millones, que cubre los diferentes riesgos, y es importante ser consciente de estos préstamos al sector agropecuario en 15 departamentos de riesgos e intentar mitigarlos mediante la adaptación de Colombia. Además, está experimentando con un fondo los productos, el seguimiento y medidas cautelares. de garantía del Gobierno colombiano, Fondo Nacional, ■ Los clientes aprecian la atención y el asesoramiento en dos departamentos, aún cuando esta garantía no cubre personalizado del personal del banco. préstamos agropecuarios. Buenas prácticas Bancamía es una institución regulada y sólida con una serie Rentabilidad y sostenibilidad de departamentos que apoyan el programa general para el Bancamía ha sido un banco rentable. Los informes de MIX sector rural y agropecuario, como los departamentos de Market muestran que, en 2012, tuvo un rendimiento de los sistemas, comercialización, operaciones, infraestructura y activos del 5,07% y un rendimiento del capital del 20,77%. desarrollo de productos. Cada uno de estos departamentos El equipo de gestión considera rentables los productos para adapta sus actividades y función para captar el interés de el sector agropecuario y rural. Aunque su administración los clientes agropecuarios. De cara al futuro, el banco tiene resulta un poco más cara debido a los costos de transporte una estrategia específica de crecimiento, cuyo objetivo es que conlleva y el tiempo que dedican los agentes de crédito aumentar el porcentaje de préstamos para el sector rural y (lo que afecta directamente a la productividad), presentan agropecuario dentro de su cartera. menos riesgos. Bancamía es una organización en proceso de aprendizaje Para determinar el costo por producto, el banco usa una dispuesta a adaptarse a las necesidades de sus clientes. Ha metodología basada en estimaciones del tiempo que dedican reconocido las limitaciones tanto internas como externas los agentes de crédito todos los meses (el mismo método en el financiamiento al sector agropecuario y no duda en para los créditos rurales y urbanos). La metodología consiste hacer cambios y adaptar mejor los productos y los servicios en el cálculo del tiempo dedicado a la administración y el a los clientes, a la vez que mejora su acceso. Esto ha sido desembolso, para después aplicar proporcionalmente los impulsado no solo por la gerencia encargada del producto gastos del año divididos por el número total de créditos rural, sino también por la alta gerencia y el consejo directivo. desembolsados y administrados. El banco usa una herramienta de evaluación del flujo de La tasa de interés es la misma para los créditos urbanos y efectivo que reconoce la unidad de producción doméstica, rurales, y se basa principalmente en la aplicación de los lo que permite a los agentes de crédito evaluar mejor mismos costos de financiamiento en ambos casos. los flujos generados por la actividad y determinar la mejor manera de adaptar el producto. La herramienta se está mejorando y conectando con el sistema bancario Lecciones aprendidas, buenas prácticas fundamental. Esto hará que se ofrezca un producto flexible y factores de éxito al cliente, eliminará la necesidad de mantener una liquidez excesiva y, por consiguiente, reducirá el costo general de los Lecciones aprendidas intereses para el cliente y los riesgos para Bancamía. ■ La actividad de un pequeño productor está integrada en su hogar. Por lo tanto, para poder ofrecer un producto Bancamía cuenta con un programa sólido de capacitación de crédito adecuado para los pequeños productores, es del personal, con un enfoque adicional en las actividades necesario desarrollar una manera diferente de evaluar la agropecuarias y rurales durante las clases de formación, unidad de producción doméstica. complementadas con un período extenso de capacitación ■ La adaptación de los sistemas de la institución financiera práctica. Además, ha reducido su promedio de rotación del —como los recursos humanos, la comercialización y el personal y ha aplicado métodos para mejorar la satisfacción SIG— es importante para ofrecer los productos más de los empleados, por ejemplo, con la movilización de adecuados. agentes ejecutivos de crédito para sustituir a personal durante períodos de vacaciones, con el fin de asegurar la ■ Una manera lógica de movilizar a los agentes de crédito coherencia en la gestión y la retención de clientes. y respetar sus zonas resultará en un servicio más eficaz en función de los costos y coherente. Bancamía señala que sus clientes son la inspiración de su ■ Para ampliar la cobertura para los pequeños productores estrategia. El desarrollo de productos, servicios y canales y ofrecer un servicio más accesible, se les debe ofrecer contribuye a conocer mejor al cliente, su entorno y sus maneras más eficaces en función del costo de efectuar hábitos, lo que permite al banco tratar mejor y de manera transacciones, como redes de agentes o banca móvil. diferenciada a los clientes y sus propuestas. 46 Caso 2: Bancamía, Colombia Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Caso 3: Financiera Confianza, Perú Antecedentes En mayo de 2013, Financiera Confianza completó una fusión con Caja Rural de Ahorro y Crédito Nuestra Gente (la cual se había formado mediante la fusión de dos cajas rurales y una entidad de desarrollo para la pequeña y microempresa [edpyme])47, con inversión y otras formas de apoyo de la Fundación Microfinanzas BBVA; IFC; la ONG fundadora de Financiera Confianza, SEPAR; y otras partes interesadas. La nueva corporación financiera opera con el nombre Financiera Confianza, S.A.A. Financiera Confianza empezó como una ONG y todas las instituciones que formaban parte de Nuestra Gente era cajas rurales o edpymes. A lo largo de los últimos dos años48, la nueva organización —formada por dos IMF especializadas en el sector rural— ha intentado abordar el reto de integrar diferentes políticas, productos, personal y prácticas49. La composición de la nueva institución aglutina diversas experiencias en términos de organización y personal. El su objetivo de expandir el alcance y aumentar el patrimonio gerente general señala que la nueva Financiera Confianza de sus clientes a largo plazo (medido en función de los está guiada por su misión. El financiamiento del sector cambios intergeneracionales). agropecuario es un objetivo fundamental, debido a la saturación y el endeudamiento excesivo en los mercados La estrategia de Financiera Confianza va dirigida a clientes urbanos y la ventaja competitiva de la IMF en áreas rurales, de bajos ingresos y consiste en reducir el tamaño promedio gracias al enfoque históricamente rural de muchas de las de sus préstamos de alrededor de US$1800 a $112551 para cajas que se fusionaron para formarla. Financiera Confianza finales de 2016, a la vez que duplica el número de clientes se enfrenta a la competencia del banco agropecuario del de un cuarto de millón a medio millón. Las áreas rurales y Estado, Agrobanco, a nivel nacional, y de una serie de agropecuarias contribuirán de manera significativa al logro instituciones financieras no bancarias, que varían en de estos objetivos. En la actualidad, el 10,6% de la cartera función de la región50. Sin embargo, muchas instituciones de Financiera Confianza está dedicada a los pequeños financieras no pueden atender a los productores productores agropecuarios (véase el cuadro 13) y el 17,5% agropecuarios con la misma cobertura que para los clientes al sector agropecuario en general (véase el cuadro 14). urbanos o comerciales del ámbito rural. En este contexto, Como se observa en el cuadro 13, aunque las operaciones Financiera Confianza tiene una estrategia a largo plazo de en riesgo son mayores dentro de la cartera agropecuaria financiamiento del sector agropecuario, que forma parte de que en la cartera global (5,4% en el caso de la cartera de Cuadro 13. Composición de la cartera (30 de septiembre de 2013) Total Cartera de Cartera de pymes Cartera de otros Cartera de micro, microcréditos productos pequeñas y medianas empresas agropecuarias Número de clientes con 226 956 168 936 21 154 40 475 24 363 préstamos activos Número de préstamos activos 250 867 182 408 26 638 41 821 26 109 Cartera en activo (en US$) 465 070 386 210 313 353 182 436 534 72 320 498 49 501 737 Cartera en riesgo más de 15 293 238 7 564 470 6 305 714 1 423 053 2 683 000 30 días, US$ Cartera en riesgo más de 30 días 3,3% 3,6% 3,5% 2,0% 5,4% Caso 3: Financiera Confianza, Perú 47 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Cuadro 14. Cartera agropecuaria total por tamaño de préstamo (30 de septiembre de 2013) Franja de desembolso de Cartera en activo (en US$) Cartera en riesgo N.º de clientes N.º de cuentas préstamos (en US$) <718 1 510 043 11,7% 3476 3887 718-1796 18 108 501 6,7% 13 475 14 140 1796-3592 18 435 356 5,1% 6598 6901 3592-7184 20 023 457 4,7% 3707 3904 >7184 23 260 206 2,8% 1634 1800 Total 81 337 563 4,8% 28 890 30 632 préstamos a pequeños productores y 4,8% de la cartera AgroMix (originalmente de Financiera Confianza) está agropecuaria total, frente al 3,3% de la cartera global), el diseñado para clientes con un endeudamiento total de menos nivel de riesgo sigue siendo aceptable. de US$7184, con tamaños de préstamo que van de US$107 a US$7184. La alta tasa de morosidad de los préstamos de menos de US$718 se atribuye a un programa que se ha interrumpido AgroPuro (originalmente de Caja Nuestra Gente) está desde la fusión, pero que todavía tiene préstamos activos. diseñado para clientes con un endeudamiento total superior a US$7184, con tamaños de préstamos que van de US$107 a US$107 76052. Productos y estrategias Ambos productos ofrecen un plazo de vencimiento de hasta 12 meses para capital circulante y de hasta dos años para Segmentos y productos activos fijos. De manera similar, se efectúa generalmente un Financiera Confianza financia una gran variedad de actividades único desembolso en ambos productos, aunque se pueden agropecuarias, como la ganadería y los cultivos agrícolas, hacer dos desembolsos si el préstamo cubre cultivos que a través de dos principales productos de crédito al sector se plantan en diferentes momentos. Sin embargo, las tasas que reflejan las metodologías de préstamo y los principales de interés, las condiciones de pago y los montos máximos mercados de Caja Nuestra Gente y Financiera Confianza antes de los préstamos varían, tal como se señaló anteriormente. de la fusión, en el segundo caso atendiendo tradicionalmente a La tasa de interés promedio de los préstamos de AgroMix productores agropecuarios más pequeños: es del 32% anual, y del 26% anual en el caso de AgroPuro. Para fines de comparación, la tasa de interés promedio de un microcrédito es del 36%. Sin embargo, Financiera Confianza puede reducir la tasa de interés para los clientes con un sólido historial de pago. Los préstamos de AgroMix contemplan pagos mensuales regulares o pagos “irregulares” (de los intereses y el capital), dependiendo del flujo de efectivo estimado, mientras que los préstamos de AgroPuro conllevan un único pago global. Esta diferencia puede deberse en parte a los distintos perfiles de los mercados seleccionados para los dos productos. Aunque son de menor tamaño, los clientes de AgroMix tienen habitualmente más diversificación de los cultivos y los ingresos que los clientes de AgroPuro, lo que permite mayor variabilidad en las condiciones de pago. No obstante, como se describe más adelante (véase la sección Metodología de concesión de préstamos en pagina 50), esta diferencia también se puede atribuir al método distinto de análisis de la solvencia que se aplica a cada producto. Independientemente del producto, los préstamos de menos de US$7184 de Financiera Confianza no requieren garantías. En el caso de los préstamos de US$7184 a Caso 3: Financiera Confianza, Perú Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Cuadro 15. Productos de crédito Producto Plazo máximo Tasas Montos Garantías Clientes Otras características fundamentales Palabra de Un año 60% US$108-US$7184; No garantizado Productores de Préstamos colectivos Mujer con un endeudamiento subsistencia y otros para actividades total de US$108- clientes rurales agropecuarias y US$7184 no agropecuarias AgroMix Un año para 32% US$108-US$7184; No garantizado Pequeños Se pueden permitir préstamos de con un endeudamiento productores pagos irregulares; capital circulante, total de US$108- semicomerciales financian capital dos años para US$7184 circulante y activos fijos activos fijos AgroPuro Un año para 26% US$108-US$107 760, Garantizados Pequeños Un pago único global préstamos de con un endeudamiento a partir de productores del principal y los capital circulante, total por encima de US$21 550 comerciales intereses; financian dos años para US$7184 capital circulante y activos fijos activos fijos Préstamos Un año 84,78% US$36-US$1796 No garantizado Todos los clientes N/A para educación Préstamos Cinco años 26,82% US$359-US$17 960 No garantizado Todos los clientes N/A para vivienda US$21 550, la IMF acepta propiedad como garantía en cuenta la ubicación de la clientela se puede deducir que (no se requiere prueba de propiedad del activo prendado). un porcentaje considerable está relacionado con el sector Los clientes tienen que presentar garantías con un título agropecuario. Como parte de su estrategia de expansión al legal para los préstamos iguales o superiores a US$21 550. ámbito rural, la IMF tiene previsto expandir el producto Palabra de Mujer a 30 nuevas sucursales durante el Financiera Confianza ofrece también un producto próximo año. Financiera Confianza también ha planeado solidario inicial, Palabra de Mujer, que incluye a clientes el desarrollo de una estrategia coherente y consciente para agropecuarios y no agropecuarios. Está destinado a grupos trasladar a los clientes agropecuarios maduros al producto de al menos diez mujeres, aunque los préstamos para AgroMix durante el próximo año. las participantes son individuales. El monto inicial del préstamo oscila entre US$144 y US$1796, con un plazo de Todos los productos de préstamo incluyen la obligación vencimiento de 6 a 12 meses, y una tasa de interés del 3,8% de contratar un seguro de vida. Los clientes agropecuarios al 5% mensual, dependiendo del número de desembolsos. disponen de otros productos, como transferencias Existe poca información sobre la combinación exacta de las intrabancarias, cuentas de ahorro y seguros. El crédito es actividades financiadas, ya que no se hace un seguimiento, la prioridad de Financiera Confianza, y no la venta agresiva pero, según el personal de Financiera Confianza, teniendo de paquetes de productos53, aunque está estudiando Cuadro 16. Productos de ahorro y seguro Producto Tasas Clientes Otras características fundamentales Cuenta de ahorro 0,75% Todos los clientes N/A Depósito a plazo fijo 2,75%-7,25% Todos los clientes N/A Seguro de vida con préstamo 0,085% mensual del saldo Todos los clientes Cubre el saldo pendiente del préstamo pendiente del préstamo Seguro personal de accidente n.º 1 US$1,04 al mes Todos los clientes Cubre hasta US$7184 Seguro personal de accidente n.º 2 US$1,99 al mes Todos los clientes Cubre hasta US$14 368 Caso 3: Financiera Confianza, Perú 49 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios maneras de aumentar la venta de paquetes, especialmente rurales y agropecuarias. Financiera Confianza cree que de productos de seguro. este método de análisis de la solvencia, en conjunción con la infravaloración de los precios y la productividad, Financiera Confianza tiene también una serie de productos contribuye a mitigar el riesgo directo de los préstamos, al en fase de diseño, como un seguro de producción y un permitir que la IMF determine las fuentes y los usos del producto que conecta el crédito con las remesas. Se espera efectivo en la unidad productiva. que las pruebas piloto se retrasen hasta al menos este año, ya que la nueva IMF está concentrada en la integración De conformidad con ambas metodologías de préstamo, definitiva de las dos instituciones y la implementación Financiera Confianza usa una estrategia de calidad de del nuevo sistema bancario fundamental que se puso en servicio para el análisis y el desembolso de préstamos que marcha en 2013. se promueve públicamente, e intenta que el procesamiento de préstamos no pase de tres días desde el momento en que Metodología de concesión de préstamos se reciba la documentación del cliente. Esto es congruente Los créditos tanto de AgroMix como de AgroPuro se prestan con los plazos de muchos de sus competidores más cercanos directamente a productores agropecuarios individuales. y significativamente más rápido que Agrobanco —que En el marco de Caja Nuestra Gente, hay unos cuantos tarda por lo menos un mes en procesar las solicitudes de casos en los que asociaciones de productores garantizan préstamo— y hace que la IMF pueda competir con las tasas determinada proporción o el monto total de los préstamos de interés mucho más bajas del banco estatal. a sus productores, pero esto se limita a un pequeño número de cultivos, como el café, la producción de leche y el cacao. También existen unas cuantas asociaciones comerciales Implementación de productos por la que los proveedores de insumos pueden recomendar clientes a Financiera Confianza o viceversa, o permitir Diseño y desarrollo de productos publicidad en sendas sucursales, pero los créditos no se Financiera Confianza sigue un proceso de desarrollo de canalizan a través de estos socios. No hay una integración productos que incluye el examen de fuentes secundarias estratégica ni sistemática con cadenas de valor asociadas a y análisis de la competencia como base para el diseño nivel nacional. de productos. La concepción y la puesta a prueba de los productos suelen ser una iniciativa de la institución y no AgroMix sigue la metodología de préstamos de Financiera se consulta al cliente en esta fase. Un comité de desarrollo Confianza previa a la fusión, que conlleva un análisis de productos examina las necesidades del SIG, así como integrado de la solvencia de todas las fuentes de ingresos, otros elementos de los productos, como los formatos gastos y actividades agropecuarias, lo que resulta en un necesarios, los procesos, las condiciones del producto y préstamo con plazos de pago flexibles54. El producto la comercialización. En la mayoría de los casos, ponen el AgroPuro sigue la metodología de Caja Nuestra Gente: producto a prueba durante seis a nueve meses. se centra en el cultivo o la actividad financiada y ofrece un financiamiento agropecuario tradicional basado en el Como se describió anteriormente, dentro del proceso de proyecto, con un pago final global del capital y los intereses. fusión, Financiera Confianza está expandiendo el producto No obstante, según el gerente del producto de crédito y la metodología de préstamo de AgroMix a todas sus agropecuario de la región central, Financiera Confianza regiones y sucursales. Esto conlleva capacitar a todos los tiene previsto retirar progresivamente esta metodología en agentes de crédito para que puedan realizar análisis de 2014. Dado que AgroMix puede servir para productores solvencia con ambas metodologías. agropecuarios tanto pequeños como grandes, se convertirá en la metodología predominante. Los agentes de crédito de Estructura organizativa y recursos humanos las regiones del norte y el sur, donde Nuestra Gente usaba Financiera Confianza tiene una estructura organizativa la metodología de AgroPuro antes de la fusión, ya han sólida, especialmente en las regiones donde cuenta con un recibido capacitación sobre la metodología de AgroMix. gerente territorial que supervisa a los gerentes regionales y un gerente del producto agropecuario para el territorio En el caso de ambos productos, Financiera Confianza (la IMF opera en 11 regiones agrupadas en cuatro adopta un método conservador para evaluar la solvencia territorios). Este nivel de descentralización ha permitido de un productor agropecuario, y usa precios de mercado y que Financiera Confianza aborde rápidamente nuevos expectativas de producción bajas en sus evaluaciones. Tiene desafíos en su cartera rural y agropecuaria, donde la gerencia una herramienta de análisis manual del flujo de efectivo, ha reaccionado de manera rápida y eficaz al problema de la que combina con hojas de datos de costos por cultivo en roya del café (véase el Recuadro 3). cada región para evaluar el tamaño de préstamo viable y la capacidad de pago de cada cliente55. En 2014, Financiera Los agentes de crédito tienen una buena formación Confianza tiene previsto poner a prueba una herramienta académica y la mayoría tienen títulos universitarios. Algunos automatizada, BancoMóvil, que equipará a los agentes de de los agentes de crédito que prestan servicios a clientes crédito con pequeñas tabletas para que puedan ingresar agropecuarios tienen titulaciones pertinentes en ciencias datos sobre el terreno, con el fin de facilitar la operaciones agropecuarias o veterinarias, pero no es un requisito y una 50 Caso 3: Financiera Confianza, Perú Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Recuadro 3. La roya del café en la región central: La estrategia de gestión proactiva del riesgo de Financiera Confianza La descentralización de la estructura organizativa ha ayudado a Financiera Confianza a prevenir un deterioro significativo de la calidad de cartera cuando Perú se vio afectado por la roya, que asedió ciertas variedades de café en América Central y América del Sur el año pasado. Cuando se constataron por primera vez los problemas, los gerentes de nivel medio (regionales) y los administradores de las sucursales locales se unieron para poner en marcha un examen cautelar de los préstamos para cultivos de café. Siguiendo las instrucciones de los gerentes de nivel medio, como el especialista en el producto, el personal visitó a la mayoría de los clientes con cultivos de café, y determinó las características y el alcance de la enfermedad en las plantaciones, además de diseñar planes de pago de los préstamos a través de la producción de existencias saludables u otras fuentes de ingresos. Aunque todavía no se conoce plenamente el alcance total del posible riesgo, de los US$13,65 millones expuestos a la producción de café, se espera que US$10,78 millones se paguen de acuerdo con los plazos normales fijados. Los US$2,88 millones restantes estarán sujetos a varias medidas de pago adoptadas de mutuo acuerdo, como la reestructuración y/o el refinanciamiento. Financiera Confianza considera que está dedicación personal al servicio al cliente en momentos difíciles es una estrategia que genera lealtad, y garantiza que los clientes regresarán a la IMF cuando tengan la oportunidad de volver a plantar. parte considerable de los agentes de crédito que provienen estén descentralizados ha resultado útil, ya que pueden de Financiera Confianza tiene una experiencia general, suministrar apoyo urgente a los gerentes de sucursales y los porque atienden a clientes tanto agropecuarios como no agentes de crédito cuando lo necesiten (véase el recuadro 3). agropecuarios. Los agentes de crédito que provienen de Caja Nuestra Gente tienen experiencia mayoritariamente Para fomentar el buen desempeño, Financiera Confianza en agronomía, porque antes prestaban solamente servicios ha definido planes de incentivos para agentes de a clientes agropecuarios. El personal que se ocupa crédito relacionados con el número total de préstamos directamente del producto Palabra de Mujer tiene un perfil desembolsados, el valor total de la cartera activa y la diferente, más parecido al de los trabajadores sociales. cartera global en riesgo. No se desglosan los objetivos de desempeño asociados con los incentivos por préstamos al Financiera Confianza está progresando hacia un modelo sector agropecuario o comerciales: si se logra el número menos especializado, aunque sigue esperando cierto nivel objetivo de préstamos desembolsados se cobra el incentivo, de habilidad técnica a nivel de los agentes de crédito. independientemente de cuántos de ellos sean para el sector Los agentes de crédito de Caja Nuestra Gente recibirán agropecuario y cuántos comerciales. No obstante, los capacitación en respuesta a este cambio a una menor agentes de crédito con más préstamos al sector agropecuario especialización: los que tengan experiencia en el sector en su cartera tienen objetivos de desempeño inferiores agropecuario recibirán capacitación para prestar servicios respecto a la cartera activa durante la temporada de cosecha a clientes comerciales, y viceversa. La formación de los que durante la temporada de plantación. Según han agentes de crédito dura cuatro meses: los dos primeros se reconocido algunos en Financiera Confianza, es necesario dedican principalmente a clases de formación (la institución mejorar la falta de objetivos desglosados de desempeño, tiene cuatro unidades de capacitación) y los demás meses ya que no crea incentivos suficientes para los préstamos al a las prácticas sobre el terreno, bajo la supervisión de sector agropecuario, porque puede ser más fácil y menos un asesor con más experiencia. Los cursos adaptados a arriesgado lograr los objetivos mediante el desembolso de agentes de crédito que se ocupan de actividades y clientes préstamos comerciales. agropecuarios incluyen lo siguiente: tecnología del crédito agropecuario, reglamentación del crédito agropecuario y Además del sistema de incentivos por desempeño, los principales características de los cultivos seleccionados. agentes de crédito son generalmente conscientes de la carrera profesional que pueden seguir —dado que Financiera Estos agentes de crédito cuentan con el apoyo de un Confianza prefiere contratar entre su personal— disponen especialista en el producto (uno en cada una de las cuatro de vías claras de ascenso del nivel junior al nivel ejecutivo regiones) responsable de asegurar la calidad del producto y tienen bastante claro lo que tienen que hacer para lograr agropecuario, así como el cumplimiento y la formación estos objetivos. Como parte de esta carrera profesional, la práctica de los agentes de crédito. El especialista en el IMF promueve oportunidades de capacitación adicional producto suele tener experiencia en cuestiones agropecuarias de sus empleados, como cursos de formación en línea y, en la región central, esta función la desempeña un gerente desarrollados conjuntamente con el Instituto Tecnológico de sucursal. El hecho de que los especialistas en productos de Monterrey56. Caso 3: Financiera Confianza, Perú 51 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Estrategias y canales de prestación de servicios Comercialización Financiera Confianza ofrece sus productos y servicios Los canales de comercialización usados por Financiera financieros a través de una red de 118 sucursales con una Confianza que se pueden aplicar a los clientes agropecuarios asociación adicional con Banco Nación (un banco de suelen ser una extensión de la estrategia general para el propiedad estatal con sucursales en todo el país), lo que ámbito rural. Una o dos veces al mes, cada sucursal de permite a la IMF usar sus 50 sucursales dentro del territorio Financiera Confianza realiza una promoción masiva, para cubierto por Financiera Confianza57. Además, Financiera la que selecciona normalmente un área, y todo el personal Confianza tiene seis Oficinas de Promoción e Información, sale de la sucursal a promover productos. También ha que son pequeñas oficinas permanentes para que la IMF pueda usado vehículos publicitarios itinerantes, la prensa diaria, tener una presencia promocional en una nueva zona, aunque incentivos por recomendaciones y anuncios de radio, estas oficinas no ofrecen directamente productos y servicios que son eficaces en las áreas rurales. Los clientes también financieros. Las Oficinas de Promoción e Información pueden contribuir haciendo correr la voz. dependen de sucursales situadas a una distancia de tres a cuatro horas. Si captan a suficientes clientes, estas oficinas se convierten eventualmente en sucursales. Gestión del riesgo Además de la gestión del riesgo a nivel de la evaluación Financiera Confianza también mantiene una relación con de la solvencia, mediante la herramienta para el flujo de KasNet58 y sus 1160 puntos de servicio. En estos punto efectivo, la comprobación de historiales de crédito en de servicio, el cliente puede retirar hasta US$180 y pagar agencias de calificación y el control del tamaño de la cartera hasta US$360. Sin embargo, estos puntos de servicio están de los agentes de crédito (Financiera Confianza no quiere situados principalmente en áreas urbanas y periurbanas. que sus agentes de crédito gestionen más de 300 clientes Con el fin de ampliar su alcance en áreas rurales y agropecuarios), la IMF requiere garantías para préstamos aumentar la accesibilidad de los productos y los servicios de más de US$718. Dado que la condición jurídica de los para los clientes, Financiera Confianza ha desarrollado un títulos de tierras es variable en Perú, a menudo la garantía proyecto piloto con Resonance, una empresa de tecnología prendada no tiene una base legal y se caracteriza por ser de información, para establecer 20 puntos de servicio simbólica más que una compensación real del riesgo. No específicamente en áreas rurales. En estos puntos de obstante, como se señaló anteriormente, los préstamos servicio, los clientes podrán inicialmente retirar y depositar por un monto igual o superior a US$21 550 requieren hasta US$72. Es probable que los puntos de servicio sean garantías. pequeños comercios y que se pongan a prueba en la zona de Tarma de la región central del país. El riesgo también se gestiona a través del límite general de exposición de la cartera al sector agropecuario que, según Los agentes de crédito de Financiera Confianza visitan a los Financiera Confianza, no debería superar el capital social clientes rurales en motocicleta. La movilización de agentes de la institución. La IMF también tiene un seguro de la a áreas rurales depende de ciertas zonas, pero la medida en cartera, que utiliza como referencia la temperatura marina que se utilizan depende del gerente de la sucursal. para protegerse del fenómeno de El Niño. Financiera Confianza hace un seguimiento de su exposición a cultivos específicos en el marco de AgroPuro, pero no puede hacer lo mismo en el caso de AgroMix o Palabra de Mujer. La IMF espera poder hacer esto el próximo año, con la implementación del nuevo sistema bancario fundamental, y contar con un sistema más preciso para identificar variedades específicas de cultivos. Financiera Confianza sigue algunos precios de ciertos tipos de productos agropecuarios, dentro de sus actividades de gestión del riesgo. Sin embargo, las tasas de interés no se adaptan al riesgo global del principal cultivo o los cultivos financiados. Las tasas de interés tienen en cuenta el riesgo en términos del historial y los patrones de pago del cliente, y se pueden reducir si el cliente ha tenido un buen desempeño de acuerdo con el sistema interno de calificación del crédito de Financiera Confianza. Hace aproximadamente siete años, la IMF introdujo un sistema para promover la lealtad de los clientes con mejores tasas y condiciones de los préstamos para buenos clientes. Aunque se ha adaptado con los años, el sistema de calificación clasifica a los clientes en función de la titularidad de cuentas, el historial general de Caso 3: Financiera Confianza, Perú Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios pago, la calificación de la agencia de crédito y el número de Lecciones aprendidas, buenas prácticas instituciones con las que tienen préstamos. y factores de éxito Financiera Confianza también hace uso de una garantía Lecciones aprendidas de la DCA59 para préstamos destinados a la producción Aunque Financiera Confianza es una institución nueva, desembolsados en sucursales ubicadas en zonas de las IMF que la forman acumulan entre 10 y 20 años de erradicación de drogas como San Martin, Huánuco y experiencia en los mercados rurales y agropecuarios. Ucayali. Cuenta con una garantía de US$3 millones de la Esta experiencia lleva consigo una variedad de lecciones DCA y tiene programado solicitar una garantía de US$10 aprendidas. millones de la DCA cuando venza la original. La DCA cubre normalmente hasta el 50% de las pérdidas netas de ■ Es importante analizar el flujo de efectivo de toda principal de préstamos garantizados. La DCA ha hecho la unidad de producción doméstica. Esta lección posible que Financiera Confianza conceda préstamos con responde al carácter integral del hogar de los pequeños una tasa de interés más baja a productores agropecuarios, productores y las economías agropecuarias y ofrece como consecuencia de la reducción del riesgo de estos una descripción más realista del riesgo de los pequeños préstamos. productores prestatarios. Financiera Confianza está usando la metodología de AgroMix para tener en cuenta todos estos gastos e ingresos cuando analiza la solvencia Rentabilidad y sostenibilidad de los pequeños productores para préstamos de menos Antes de la fusión, Financiera Confianza se había sometido de US$7184. Se utiliza la metodología de AgroPuro a algunos estudios de los costos, pero no le parecieron para analizar la actividad principal de los productores pertinentes; después de la fusión, la IMF está desarrollando agropecuarios más grandes. la capacidad de calcular los costos de los productos y las ■ Son necesarios canales de prestación de servicios menos sucursales para entender mejor la rentabilidad. Aunque ha costosos y accesibles para expandir el servicio a pequeños calculado los costos de sus sucursales, no puede calcular el productores. Se ha determinado que el establecimiento costo de los productos, salvo en el caso de Palabra de Mujer de puntos de servicio destinados específicamente a los (más fácil de medir debido a la estructura independiente clientes rurales es una nueva prioridad para atender a un de gestión sobre el terreno). Palabra de Mujer registra un número mayor de pequeños productores. pequeño beneficio, pero solo tiene en cuenta los costos Los clientes agropecuarios son más leales que otros clientes directos. En general, Financiera Confianza considera que ■ los productos para el sector agropecuario son rentables, pero de la cartera. Aprecian el servicio rápido y la atención no cuenta con datos para demostrarlo. A nivel institucional, personalizada. También valoran los esfuerzos que ha según los datos de MIX Market de septiembre de 2013, el hecho Financiera Confianza para obtener descuentos de rendimiento anual del capital de Financiera Confianza era los proveedores de insumos para sus clientes. del 8,4%60. Cabe señalar que, como resultado de la fusión, ■ También es necesario adaptar los productos, hacer los costos de operación han aumentado a corto plazo. Sin un seguimiento más estrecho y gestionar con cautela embargo, la IMF espera que los costos de operación se para mitigar los riesgos que conllevan los préstamos a reduzcan a largo plazo conforme se vayan optimizando las pequeños propietarios. Ante los problemas provocados operaciones y se pueda beneficiar de economías de escala. por la roya del café, Financiera Confianza aprendió que la Caso 3: Financiera Confianza, Perú 53 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios alerta temprana, combinada con el análisis cautelar de las suelen contar con varias fuentes de ingresos. Al evaluar toda situaciones de los clientes, puede ayudarles a estructurar la unidad, Financiera Confianza aborda los riesgos de las un plan de pago, incluyo frente al fracaso de sus cultivos. fuentes de efectivo y establece una estructura de desembolso Esto puede fomentar a su vez una lealtad del cliente de y pago para el conjunto de la unidad. Esta metodología cara al futuro. de evaluación y la herramienta correspondiente usan una estructura de costos e ingresos dividida por meses, lo ■ Es importante ayudar a los prestatarios rurales a que permite a la IMF diseñar un préstamo que admita gestionar su deuda mediante préstamos responsables. entradas y salidas erráticas de efectivo, una característica La gerencia de Financiera Confianza ha determinado de las unidades de producción basadas en actividades que el endeudamiento excesivo es un problema grave agropecuarias. en las áreas urbanas de Perú, especialmente con tarjetas de crédito. El IMF quiere alejarse de esta clientela La estructura de gestión descentralizada, pero integrada, de y expandirse en las áreas rurales, donde los niveles de Financiera Confianza le permite responder rápidamente a deuda son más bajos. problemas de gestión a nivel local. Financiera Confianza cuenta con un nivel de supervisión regional sobre el Buenas prácticas terreno, que incluye a un gerente regional del producto. Las dos décadas de experiencia y las lecciones aprendidas No obstante, todos los gerentes territoriales, regionales y por Financiera Confianza se han traducido en una serie de de productos agropecuarios viajan una vez al mes a Lima buenas prácticas. para una reunión nacional con todo el equipo de gestión, y revisan la calidad de la cartera global y la estrategia. La metodología de evaluación de préstamos de Financiera Confianza se basa en los flujos de efectivo de la unidad de La contratación de agentes de crédito con experiencia producción doméstica. Este demuestra su entendimiento técnica es útil pero no necesaria. Financiera Confianza de que, con este tamaño de cliente, la mayoría de las considera aptos a los empleados con una experiencia economías agropecuarias y domésticas están integradas y técnica general que se capacitan después de su contratación, especialmente teniendo en cuenta su intención de que los agentes gestionen una cartera combinada de clientes agropecuarios y no agropecuarios, contribuyendo de este modo a la eficiencia de la organización. Los riesgos de los préstamos al sector agropecuario son variados y tienen que mitigarse de diversas maneras. En Financiera Confianza se gestiona de dos maneras el riesgo de la producción: se fomenta la diversificación de los cultivos y/u otras fuentes de ingresos a nivel de clientes y se realiza un rápido examen cautelar para abordar los riesgos conocidos de la producción, que en ambos casos han contribuido a minimizar las pérdidas de la IMF. Los riesgos del mercado, normalmente relacionados con los precios, se mitigan mediante la proyección de precios significativamente inferiores a los del mercado corriente en el análisis del flujo de efectivo, especialmente para los cultivos cuyos precios tienen propensión a oscilar. Los riesgos de la concentración de la cartera también se mitigan con limitación de la exposición de la cartera. El compromiso del personal y el equipo de gestión ha aportado un gran valor a la gestión de la cartera agropecuaria. Financiera Confianza se ha marcada el objetivo de mantener un tasa baja de rotación del personal y presta una atención significativa a la capacitación, las oportunidades de promoción interna y las vías de ascenso profesional. En consecuencia, muchos gerentes de nivel medio son profesionales experimentados con una larga trayectoria en Financiera Confianza o Nuestra Gente. Esto ha permitido que el personal fusionado dentro de Financiera Confianza adopte una visión a más largo plazo de los clientes y sus necesidades, una perspectiva esencial para los clientes agropecuarios. 54 Caso 3: Financiera Confianza, Perú Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Caso 4: Caja Huancayo, Perú Antecedentes Caja Huancayo es una caja municipal propiedad al 100% de la Municipalidad Provincial de Huancayo. Caja Huancayo, cuya presencia se concentra en la región central de Perú, lleva 25 años operando en el mercado de las microfinanzas. Su mercado más fuerte está en Huancayo y la provincia de Junín, con más sucursales que ninguna otra institución61, a pesar de la competición creciente de cajas y otras instituciones financieras que han entrado en este mercado en los últimos años62. Los clientes entrevistados para este estudio la han descrito como una institución que fomenta la lealtad y ofrece algunas de las tasas de interés más competitivas63. Caja Huancayo ha participado en el financiamiento de actividades agropecuarias de diversas maneras desde 1996. La Caja financia una gran variedad de actividades agropecuarias, como la ganadería, la producción de leche y casi todos los tipos de cultivos. Su estrategia de financiamiento del sector agropecuario incluye aprovechar sus puntos de servicio (sucursales, puntos de información, y redes de cajeros automáticos y bancos corresponsales) para aumentar la penetración en el sector y avanzar en las áreas entre sucursales. La tasa de crecimiento de la cartera agropecuaria es similar a la tasa de crecimiento general crecimiento desde julio, cuando el porcentaje de préstamos de la institución, manteniendo una exposición del 5% de a pequeños productores en riesgo más de 30 días era del la cartera. 4,9%, un punto porcentual por encima del porcentaje A septiembre de 2013, el 3,9% del valor total de la cartera de la cartera global. El aumento marcado se debe en gran de la Caja estaba invertido en actividades de pequeños medida a los problemas asociados con la roya del café (que productores agropecuarios. A 31 de julio de 2013, el se analiza en la sección Gestión del riesgo en pagina 59). monto del 59% de los préstamos desembolsados al sector agropecuario era de US$179664 o inferior. Independientemente del problema de la roya del café, con el fin de abordar la tasa de morosidad relativamente Actualmente, el 12,5% de la cartera de préstamos a alta entre los préstamos de montos iguales o inferiores a pequeños productores está en situación de riesgo, frente US$718, Caja Huancayo está considerando restringir los al 3,88% de la cartera global. Esto representa un marcado préstamos a personas con un número mínimo de hectáreas. Cuadro 17. Composición de la cartera (30 de septiembre de 2013) Total Cartera de Cartera de pymes Cartera de otros Cartera de microcréditos productos micro, pequeñas y medianas empresas agropecuarias Número de clientes con 155 261 59 556 10 082 87 058 5405 préstamos activos Número de préstamos activos 176 942 67 675 13 105 96 162 5535 Cartera en activo (en US$) 427 560 803 118 524 820 141 218 914 167 817 069 16 649 497 Cartera en riesgo más de 30 días 3,88% 5,41% 7,63% 2,93% 12,51% Caso 4: Caja Huancayo, Perú 55 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Cuadro 18. Cartera agropecuaria total por tamaño de préstamo (31 de julio de 2013) Franja de desembolso Cartera en activo Cartera en riesgo N.º de clientes N.º de cuentas de préstamos (en US$) más de 30 días <718 542 728 10,9%65 1072 1083 718-1796 3 034 637 4,1% 2252 2265 1796-3592 3 479 542 3,6% 1224 1229 3592-7184 4 021 583 5,2% 707 713 >7184 5 145 432 2,2% 339 348 Total 16 223 923 N/A 5594 5638 Cuadro 19. Productos de crédito Producto Plazo máximo Tasas Montos Garantías Clientes Otras características fundamentales Préstamos Dos años para 2,5%-3,0% Cualquier monto Sin garantías Pequeños Se pueden permitir al sector préstamos de al mes por debajo de productores pagos irregulares; agropecuario capital circulante, US$10 775 y comerciales y financian capital diez años para con garantías semicomerciales circulante y activos fijos por encima activos fijos de US$10 775 Préstamos para Cinco años Varía US$72-US$12 572 No garantizado Todos los clientes N/A educación Préstamos para 15 años N/A Hasta el 80% Garantizado Todos los clientes N/A vivienda del valor de la propiedad Arrendamiento Cinco años N/A N/A Garantizados Todos los clientes N/A a partir de US$10 775 Productos y estrategias pueden efectuar pagos irregulares en función del flujo de efectivo, aunque lo más habitual es un pago único global de Segmentos y productos los intereses y el principal y un desembolso (se puede hacer Caja Huancayo tiene un solo producto de crédito para más de un desembolso). todos los segmentos del sector agropecuario, sea cual sea el tamaño o ya sea para activos fijos o capital circulante. En otros productos que ofrece Caja Huancayo están los La única diferencia es que la Caja concederá un monto préstamos para vivienda y educación, arrendamiento mayor para un préstamo para activos fijos basado en el financiero, depósitos a plazo fijo y seguro. Aunque están capital existente del cliente. El plazo máximo es de dos ofreciendo paquetes de productos, parece que podrían años, con un período de gracia máximo de 30 días, y la seguir haciendo mejoras prestando más atención a esta tasa de interés varía del 30% al 36% anual. Caja Huancayo práctica. toma propiedades o tierras como garantía siempre que sea posible, pero es flexible con la condición jurídica de las garantías, especialmente para los préstamos de menor Metodología de concesión de préstamos cuantía. Se requiere una prueba de propiedad de la El método para evaluar las necesidades de crédito de garantía, así como estados financieros, cuando el segmento cada cliente agropecuario es similar entre segmentos. de la clientela son los productores agropecuarios de tamaño Caja Huancayo analiza solicitudes de crédito a nivel de mediano. El 30% de los préstamos al sector agropecuario cultivos o actividades mediante una herramienta semi- están garantizados, y el resto no tiene garantías o están automatizada, en la que se carga previamente información garantizados con propiedad sin título legal. Los clientes sobre costos de producción y duración de la cosecha, y se 56 Caso 4: Caja Huancayo, Perú Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Cuadro 20. Productos de ahorro y seguro Producto Tasas Clientes Otras características fundamentales Cuenta de ahorro N/A Todos los clientes N/A Depósito a plazo fijo N/A Todos los clientes N/A Seguro de vida con préstamo 0,02552% mensual del saldo Todos los clientes Cubre el saldo pendiente del préstamo hasta pendiente del préstamo 107 759 nuevos soles. Seguros de vida N/A Todos los clientes Cubre la discapacidad y dispone un pago único o pagos mensuales para la familia durante hasta un año. Tres planes disponibles. Seguro por muerte accidental N/A Todos los clientes Cubre la discapacidad, la pérdida de extremidades y el abandono. Tres planes disponibles. Seguro por cáncer N/A Todos los clientes Dispone un monto único después del diagnóstico de cáncer; cubre los cargos de hospitalización, funerarios y de servicios de orientación psicológica por teléfono. Tres planes disponibles. Seguro de protección de N/A Todos los clientes Cubre montos variables en el caso de robo de tarjetas de débito tarjetas de crédito y los posibles gastos asociados. Seguro general de riesgo N/A Todos los clientes Cubre los daños a la propiedad por incendio, inundación, explosión, terremoto, huelgas, agitación civil, daños maliciosos, vandalismo, terrorismo, riesgos naturales, robo, responsabilidad civil y gastos extraordinarios. tiene en cuenta los flujos de efectivo. En 2014, la Caja tiene que ha llevado a una reducción del papeleo. Estos factores previsto integrar plenamente su herramienta de evaluación contribuyen a la competitividad de la Caja en comparación del flujo de caja a todos sus sistemas. La Caja utiliza un con Agrobanco, el banco público de desarrollo agropecuario. SIG desarrollado internamente y tiene capacidad para Aunque se supone que Agrobanco ofrece tasas de interés analizar todas las fuentes de ingresos. La herramienta se ha significativamente más bajas, el procesamiento de seguido desarrollando en los últimos años para estandarizan préstamos tarda aparentemente un mes o más tiempo. Los los parámetros que se observan habitualmente en las clientes son conscientes de estas diferencias y prefieren a inversiones para cultivos (costos, niveles de productividad, Caja Huancayo67. Según la información que ha acumulado precios, etc.), con el uso de datos a disposición del público acerca de las preferencias del sector rural, estos clientes y la inclusión de los costos de producción de cultivos66, que valoran el servicio rápido (ya no se suelen concentrar en la varían en función del nivel de la tecnología utilizada. planificación), el papeleo mínimo y la interacción amable con los empleados de la Caja. La metodología de evaluación también tiene en cuenta otros flujos de ingresos y gastos en el marco de la unidad de producción doméstica. En general, Caja Huancayo financia un cultivo cada vez, aunque también puede financiar dos préstamos si hay una combinación significativa de cultivos, en la que más de un cultivo constituye más del 20% de la necesidad de financiación. Esta estrategia conservadora para evaluar al productor agropecuario y el crédito necesario suele conllevar una reducción de las estimaciones del precio y la productividad, con el fin de anticipar una hipótesis muy conservadora, que podría generar un financiamiento más bajo de lo que los clientes podrían preferir. La metodología de préstamo de Caja Huancayo permite normalmente que la IMF complete el análisis de los préstamos y el proceso de desembolso en un plazo de dos a tres días. No se requieren ni estados financieros ni garantías legales para los préstamos de menor tamaño, lo Caso 4: Caja Huancayo, Perú 57 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Implementación de productos analiza los datos de la cartera y ofrece recomendaciones a los gerentes, como la adaptación estacional de la ponderación Diseño y desarrollo de productos del sistema de incentivos para los agentes de crédito que Los préstamos al sector agropecuario se introducen trabajan exclusivamente en el sector agropecuario. normalmente en las sucursales que han alcanzado un punto de equilibrio y presentan un mercado potencial. Los agentes de crédito al sector agropecuario no son Por consiguiente, las sucursales no empiezan a ofrecer necesariamente expertos en agronomía, pero tienen préstamos al sector agropecuario hasta 12 meses después educación universitaria y generalmente alguna formación de su apertura. Se considera un producto adicional que no en agronomía, silvicultura o agroindustria, o proceden forma parte de las actividades fundamentales. de familias de productores agropecuarios. Además de comprobar sus referencias y entrevistarlos, los candidatos Estructura organizativa y recursos humanos prometedores (sobre la base de su currículo vitae) deben Caja Huancayo ha introducido dos nuevos puestos para superar exámenes técnicos y psicotécnicos. Los agentes respaldar sus préstamos al sector agropecuario: un experto de crédito asisten a un programa de capacitación de en agronomía a su departamento de gestión del riesgo para seis días que se organiza todos los meses en Huancayo o examinar los préstamos al sector por un monto equivalente Lima. Una vez completada la capacitación, los candidatos o superior a US$35 920, y a un analista de créditos, que seleccionados trabajan con agentes ejecutivos de crédito depende del gerente de préstamos y supervisa la cartera en la sucursal para obtener experiencia sobre el terreno y del sector agropecuario. Este último puesto se creó porque desarrollar una clientela, durante un período de prueba de muchos de los préstamos al sector agropecuario de la Caja seis meses. Los agentes de crédito, junto con el resto del eran de más de US$35 920 (especialmente en la región personal, tienen acceso a un conjunto de cursos en línea, de centro-oriente) y requerían una atención especial. algunos de los cuales son obligatorios para ciertos puestos De conformidad con la política de Caja Huancayo, los específicos. préstamos de más de US$35 920 deben someterse al examen del departamento de gestión de riesgos. Antes de Todos los agentes de crédito reciben incentivos basados en contratar a un experto en agronomía en 2012, el especialista la cartera activa, el número de clientes, la cartera en riesgo en riesgos evaluaba un préstamo como cualquier otro y otros factores. Los datos de la cartera en riesgo son los crédito para pymes, pero después sometía el expediente a más importantes, ya que cuando se supera un porcentaje la opinión de un experto en agronomía externo. El nuevo predeterminado, no se recibe incentivo. En 2010, Caja sistema aumenta la eficiencia del proceso. Huancayo introdujo un cambio que afecta a los incentivos de los agentes de crédito que se dedican exclusivamente El analista de crédito que supervisa la cartera de préstamos al sector agropecuario, con el fin de asegurarles una al sector agropecuario también supervisa los créditos compensación más coherente a lo largo del año. Teniendo minoristas. El analista visita regularmente las sucursales, en cuenta los cambios estacionales que afectan a la cartera 58 Caso 4: Caja Huancayo, Perú Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios agropecuaria, las ponderaciones de cada criterio varían a Caja también incluye a 938 corresponsales no bancarios a lo largo del año. Dado que la cartera agropecuaria activa través de diversas redes, y la participación en 1800 cajeros disminuye durante la temporada de cosecha, se pondera automáticos. más la cartera en riesgo en esta época del año. Los incentivos de los agentes de crédito con una cartera combinada Comercialización de préstamos al sector agropecuario no se ajustan a Caja Huancayo realiza dos campañas anuales de promoción las estaciones, sino que son los mismos que los de los para pequeños y grandes productores agropecuarios, como agentes de crédito que gestionan carteras de préstamos parte de una campaña más grande de comercialización comerciales. para todos los segmentos. Se usan muchos mecanismos para comercializar productos durante estas campañas, Estrategias y canales de prestación de servicios como pancartas, pósteres, folletos, vehículos publicitarios Caja Huancayo atiende a sus clientes rurales y agropecuarios itinerantes y anuncios de radio. La mayoría de los a través de sucursales y oficinas de información, agentes materiales impresos se adaptan para que presenten una de crédito itinerantes que visitan a los clientes rurales en imagen relacionada con actividades agropecuarias, como motocicleta, su red de agentes y cajeros automáticos. La Caja la imagen de la mascota de la Caja en un tractor. La Caja tiene 60 sucursales distribuidas en nueve departamentos también comercializa productos a través de unas cuantas de Perú, 33 de las cuales gestionan carteras agropecuarias. asociaciones de productores, en especial asociaciones y Aunque la Caja no tiene ningún plan específico de expandir cooperativas de cafetaleros. sus préstamos a pequeños productores agropecuarios, durante el próximo año, tiene previsto abrir nuevas sucursales para eliminar sobrecargas en sucursales que han Gestión del riesgo alcanzado o superado su nivel de capacidad, en algunos El riesgo se gestiona de diversas maneras, como la casos cercanas a los pequeños productores69. La IMF metodología de evaluación antes señalada, las garantías también tiene 31 oficinas de información que no tienen prendadas —normalmente tierras o propiedades, pero no servicios de efectivo y dependen de las sucursales para las con títulos formales en todos los casos— y controles de operaciones de crédito. Las oficinas de información se agencias de calificación de crédito. Caja Huancayo también encuentran en áreas rurales y pueden recibir solicitudes de gestiona el riesgo dotando a su departamento de gestión crédito. Dado que su personal es el de las sucursales, no del riesgo con un especialista agropecuario que examina las están abiertas todos los días y todas las solicitudes de crédito solicitudes de créditos para el sector agropecuario de más se procesan en las sucursales. La red de distribución de la de US$35 920. Caso 4: Caja Huancayo, Perú 59 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios Dada su experiencia histórica, Caja Huancayo ha institución financiera con las tasas de interés más bajas del limitado su exposición al riesgo del crédito agropecuario mercado, que ajusta en función del tamaño del préstamo restringiendo su participación en la cartera total. Durante que se va a financiar. los primeros años de los préstamos al sector agropecuario, el porcentaje de estos préstamos creció rápidamente y alcanzó Aunque solo tiene un producto de crédito al sector el 15% de la cartera global en 2000. Debido a los resultados agropecuario, Caja Huancayo tiene un producto robusto insatisfactorios, la Caja introdujo nuevos sistemas de y diverso a disposición de todos los clientes, aunque no tecnología de crédito y gestión del riesgo, como permitir está vendiendo agresivamente paquetes de productos en pagos irregulares y limitar la exposición de sus préstamos al el sector agropecuario. La reglamentación hace que el sector agropecuario a aproximadamente el 5% de la cartera equipo corporativo pueda promover una serie de productos total. Sin embargo, dentro de ese 5%, la Caja no solía financieros, además de sistemas y procesos sólidos para establecer límites de la exposición a actividades específicas, fomentar la distribución del producto agropecuario. Esto como los tipos de cultivos y ganado70. Su SIG tampoco significa que sus datos e informes de seguimiento son tiene actualmente capacidad para hacer un seguimiento detallados y puntuales, y cuentan con procesos y políticas de las actividades financiadas. El hecho de que la Caja no documentadas directamente relacionadas con el segmento haya establecido niveles de tolerancia del riesgo para cada agropecuario. cultivo ha dejado a más del 50% de su cartera agropecuaria Caja Huancayo ha aprendido diversas lecciones sobre el expuesta a la roya del café, a la que se enfrentan la mayoría financiamiento del sector agropecuario. de los productores de café. Esto ha sembrado la conciencia entre la gerencia y están en proceso de mejorar sus sistemas con el fin de poder seguir los acontecimientos en las ■ Los departamentos de comercialización y servicio al actividades principales. cliente se pueden adaptar para atender al segmento agropecuario. La Caja publicita masivamente sus Otro mecanismo de gestión del riesgo establecido en Caja pequeñas y grandes campañas a través de muchos Huancayo consiste en requerir que los agentes de crédito métodos tradicionales de comercialización. visiten a los productores agropecuarios al menos 60 días y ■ Los clientes pueden realizar transacciones en múltiples de nuevo 30 días antes del plazo de vencimiento del pago. puntos de distribución, aunque es más probable que Esto ha supuesto un sistema útil de alerta temprana, ya que estén en áreas urbanas que rurales. los agentes de crédito constatan cualquier posible riesgo ■ Cuando se conceden préstamos a pequeños propietarios antes de la cosecha. Por ejemplo, los problemas de la roya se agropecuarios, es importante escuchar las opiniones de detectaron en abril de 2013 y la Caja empezó a reprogramar los clientes y adaptar la estrategia de servicio. La Caja los préstamos al mes siguiente. contrata a una tercera parte para producir un informe trimestral sobre la satisfacción de la clientela, basado en clientes y sucursales, y una encuesta sobre la satisfacción Rentabilidad y sostenibilidad de los clientes. Los resultados se pueden separar por Caja Huancayo resultó rentable en 2012, con un 17,5% sucursal, para mostrar las diferencias entre áreas urbanas de rendimiento del capital, por encima del promedio y rurales. ponderado para América Latina71, pero se desconoce ■ Según las encuestas, las principales preocupaciones la rentabilidad de sus productos de préstamos al sector de los productores agropecuarios son los retrasos agropecuario72. La Caja solo calcula directamente el costo en las evaluaciones de los préstamos y las visitas a las de sus líneas de productos y no de productos específicos. explotaciones. La velocidad del procesamiento y el Existe un consenso general en la IMF de que ofrecer el desembolso de los préstamos también es esencial para producto agropecuario resulta caro pero se recuperan los los clientes rurales y agropecuarios. En respuesta a estas costos. De hecho, según el gerente general de la Caja, los opiniones, la Caja optimizó su estrategia y procesa los préstamos al sector agropecuario son uno de sus productos préstamos en dos a tres días, un plazo similar al de otras más rentables. IMF que operan en las mismas regiones. ■ Es importante evaluar el flujo de caja de la unidad de producción doméstica para determinar la solvencia de Lecciones aprendidas, buenas prácticas los pequeños productores. Con este tamaño inferior de y factores de éxito clientes, la mayoría de las economías agropecuarias y Caja Huancayo ha generado una fuerte lealtad y domésticas están integradas y suelen contar con varias reconocimiento de marca, especialmente en la región central fuentes de ingresos. Al evaluar toda la unidad doméstica, de Perú, gracias a su asociación con la Municipalidad de la Caja analiza los riesgos y los usos de las fuentes Huancayo. Tiene una reputación entre sus clientes de ser la de efectivo. 60 Caso 4: Caja Huancayo, Perú Notas 1 Algunos estudios han determinando que las pequeñas 5 Que se denominan pequeños productores explotaciones en países con un uso intensivo de semicomerciales en cadenas de valor no estructuradas, mano de obra son más productivas que las grandes o simplemente pequeños productores semicomerciales, explotaciones agropecuarias (Eastwood, Lipton y en el resto de este documento. Newell, 2009). Aunque es posible que la diferencia de productividad desaparezca con el incremento del uso 6 Para los fines de este estudio y a menos que se de capital o en el caso de las plantaciones como la caña indique lo contrario, los clientes rurales se definen de azúcar, se demuestra que los pequeños productores como clientes en áreas rurales que no participan podrían ser esenciales para la mejora de la oferta global principalmente en actividades agropecuarias, pero de alimentos. que están estrechamente integrados a la economía agropecuaria que domina las áreas rurales. 2 El marco de segmentación completo incluye a medianos y grandes productores agropecuarios, además 7 Estas 19 IMF incluyen tanto clientes como no clientes de las inversiones de IFC. de pequeños productores comerciales, semicomerciales y de subsistencia. En IFC (2012) se encuentran las definiciones completas de los segmentos. 8 Los clientes microfinancieros pueden incluir clientes tanto urbanos como rurales, pero lo más probable es que consistan en clientes urbanos. 3 En la publicación de 2012 “Innovative Agricultural SME Finance Models” se distingue entre cadenas 9 Eco Futuro respondió que llevaba cinco años de valor no estructuradas y bien estructuradas en el atendiendo a pequeños productores, aunque antes de contexto de los pequeños productores comerciales. convertirse en una institución financiera no bancaria, Para los fines de este estudio, se ha usado una prestó servicios a pequeños productores durante categorización simplificada en la que se define a 25 años como ONG. los productores comerciales como los que venden dentro de cadenas de valor bien estructuradas, y los 10 Las IMF de India en el sector agropecuario. Resultados productores semicomerciales son aquellos que operan preliminares de informe interior de IFC. Enero de 2014. en cadenas de valor no estructuradas. 11 Solo se incluye a siete de ellas en el cuadro, ya que 4 La segmentación de Christen y Anderson de los datos de la octava IMF que respondió eran muy los pequeños productores agropecuarios difiere incompletos. ligeramente de la que se presenta en IFC (2012) así como de las definiciones de estos segmentos adoptadas 12 Once de ellas atendían específicamente a clientes en este documento. Christen y Anderson segmentan el agropecuarios y rurales como parte de su estrategia mercado en pequeños productores en cadenas de valor institucional, y cuatro entraron en este sector debido a la bien estructuradas, pequeños productores en cadenas saturación de los mercados urbanos/periurbanos. En los de valor no estructuradas y productores no comerciales siete casos restantes, las razones fueron variadas y en cierta (de subsistencia). Sin embargo, estas cifras son las manera poco claras, lo que dificultó su categorización. mejores estimaciones disponibles del tamaño de los respectivos segmentos de productores. 13 La opinión de ADOPEM. Notas 61 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios 14 Cabe señalar que las características de los mercados 22 Los bienes muebles, denominados también propiedad laborales de los países en los que operan las IMF mobiliaria en términos jurídicos y bancarios, se analizadas en profundidad no parecen ser un factor definen como los activos/las propiedades que pueden determinando del perfil preferido o real de los moverse sin causar alteración o daño. Algunos especialistas encargados de los préstamos al sector ejemplos son los vehículos, los electrodomésticos, la agropecuario. En Perú, según las respuestas de la maquinaria y los activos líquidos (cuentas por cobrar, encuesta, ni Financiera Confianza (que tiende hacia bonos, etc. que pueden transformarse rápidamente en un perfil más general del especialista en préstamos) ni efectivo). Los activos muebles en el financiamiento Caja Huancayo (que solo contrata a agentes de crédito para actividades agropecuarias incluyen inventarios especializados) consideran que la falta de personal o existencias de productos o insumos agropecuarios cualificado en las regiones donde operan constituya un (semillas, fertilizantes). Los activos fijos se refieren a obstáculo para sus programas de préstamos a pequeños la propiedad que no puede moverse sin causar daño o propietarios. En la República Dominicana, ADOPEM alteración, como las tierras y las casas. ha tenido dificultades para encontrar personal cualificado con experiencia en el sector agropecuario, pero, como 23 Se suelen denominar “garantías reales”. se documenta en este estudio de caso, se ha aliado con universidades e institutos de formación para asegurarse 24 En la investigación sobre el terreno no se documentó de que sus agentes de crédito estén especializados en el la manera en que diferentes tipos de garantías afectan sector agropecuario, a pesar de que gestionan carteras a las provisiones para préstamos y la ponderación de los préstamos, un factor que afecta probablemente a diversificadas para este y otros sectores. En última las decisiones crediticias. instancia, la decisión de usar agentes especializados o generalistas parece motivada principalmente por 25 Caja Nuestra Gente se fusionó con Financiera razones estratégicas, más que comerciales. Confianza en mayo de 2013. Véase el Estudio de Caso 3 para obtener más información. 15 Esta segmentación se basa en la distinción entre pequeños productores agropecuarios comerciales, 26 Aunque no se trata realmente de IMF, algunos ejemplos semicomerciales y de subsistencia descrita en el son Agrofinanzas/Bankaool y Finterra en México. Capítulo I de este informe. 27 El seguro todo riesgo que ofrece Caja Huancayo 16 Nótese que la cita hace referencia a los “prestamistas cubre daños por incendios, inundaciones, explosiones agropecuarios” en general, no a las IMF. y terremotos, huelgas y conmoción civil, daños maliciosos, vandalismo, terrorismo, riesgos naturales 17 Esta es la estrategia que está adoptando ADOPEM y robo de instalaciones fijas, y contempla el reembolso con un producto piloto de crédito, que se pondrá en de gastos extraordinarios. marcha pronto, con un plazo de siete años y un período de gracia de cuatro años, para pequeños productores 28 Trivelli y Tarazona, 2007. que introducen un cultivo de árboles de macadamia en asociación con una empresa líder de manufactura o 29 Para facilitar la comprensión de este documento, usamos exportación. el término “comercial” para describir las actividades o los préstamos no agropecuarios para fines empresariales. 18 Aunque está usando el producto agrocrédito con todos los pequeños productores, ADOPEM está 30 El producto AgroPuro de Financiera Confianza es una considerando la posibilidad de desarrollar un producto excepción a esta regla. Sin embargo, como se explica específico para empresas agropecuarias más grandes. en otras partes del informe, esta IMF está retirando progresivamente este producto para potenciar AgroMix, un producto que analiza el flujo de efectivo del hogar. 19 Adams, Graham y Von Pischke (1984). 31 Esta afirmación se aplica a las instituciones financieras 20 Es interesante que algunos clientes de ADOPEM que participan en los pŕestamos al sector agropecuario, decidieran mantener los pagos mensuales, a pesar de la no solo a las IMF. flexibilidad actual en el establecimiento de los plazos. 32 La cobertura de la DCA no abarca las pérdidas de 21 Esta pregunta no se formuló específicamente en la intereses. En el sitio Web de USAID no se determina encuesta, cuando la diversidad de los requisitos de claramente si la DCA cubre la primera pérdida y, en garantía de los préstamos era similar para los préstamos caso afirmativo, en qué porcentaje. para capital circulante o activos fijos. Sin embargo, en los estudios de casos individuales se documentó 33 Demirguc y Klapper (2012). Base de datos FINDEX, el aumento de los requisitos de garantía para los Banco Mundial. Las cifras de Colombia y Perú están préstamos por encima de cierto monto. por debajo del promedio de ALC, con 30% y 20% 62 Notas Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios respectivamente (de los adultos con una cuenta en una Este nivel de seguimiento de campo puede ser viable institución formal). y sostenible para una IMF con una extensa red de sucursales en áreas rurales y en un país del tamaño 34 Trivelli y Venero (2007) en “Recent advances in de la República Dominicana. Sin embargo, podría no agricultural finance: Supply and strategies—A review ser factible para las IMF de países con más superficie of literature and experience”, French Microfinance y/o con redes menos extensas de sucursales, con el Network Rural Finance Commission, Conferencia consiguiente aumento de la distancia con los clientes. FARM, noviembre de 2007. 45 En el caso particular de ADOPEM, una agencia 35 La Fundación Microfinanzas BBVA se hizo accionista donante ofreció la asistencia técnica sin un costo en noviembre de 2012. monetario directo. 36 El personal directivo está debatiendo si el pago global 46 CEPAL, a diciembre de 2011. debe incluir el capital y los intereses, o solo el capital y que los intereses se sigan pagando mensualmente. 47 El término caja se usa normalmente en Perú y otros países latinoamericanos para designar a una institución 37 El tipo de cambio empleado en este estudio de caso es no bancaria de ahorro y crédito, con autorización para de 42,53 pesos por dólar, de acuerdo con el registro aceptar depósitos. Se trata con frecuencia (aunque no del Banco Central de la República Dominicana a siempre) de una cooperativa financiera, es decir, una 30 de septiembre de 2013. institución financiera basada en miembros y propiedad de los mismos. 38 Véase el Recuadro 2. 48 Las dos instituciones celebraron un acuerdo de fusión a 39 El programa piloto incluirá un producto de préstamo finales de 2010. En abril de 2013, la superintendencia con un plazo de vencimiento de siete años y un período peruana aprobó oficialmente la fusión, que entró en de gracia de cuatro años para pequeños productores vigor el 1 de mayo de 2013. que introduzcan el cultivo de nueces de macadamia. Comercializador la Loma ofrecerá un mercado garantizado para los productos y ofrecerá asistencia 49 Financiera Confianza forma parte de la red de la técnica a los pequeños productores agropecuarios. Fundación Microfinanzas BBVA. 40 ADOPEM estima que se invirtieron directamente unos 50 Agrobanco ofrece tasas de interés más bajas y plazos de US$30  000 solo para modificaciones del programa vencimiento más largos que ninguna otra institución. informático. Los costos adicionales incluyeron el En el caso del capital circulante, Agrobanco tiene plazos tiempo dedicado por el personal de ADOPEM al de 18 a 24 meses, y Financiera Confianza de hasta rediseño, y la asistencia técnica prestada por WWB/ 12 meses. En el caso de los préstamos hipotecarios, CODESPA. el plazo de Agrobanco es de hasta siete años mientras que el de Financiera Confianza es de hasta cuatro años. 41 La República Dominicana tiene ocho zonas El resto de la competencia varía en función de la región: agropecuarias regionales y seis zonas transicionales. en la región central, los principales competidores son ProFinanzas, Mi Banco y Caja Huancayo. En 42 ADOPEM tiene una larga tradición de inversión en Lima-Oriente, son Caja Piura y Financiera Edyficar. formación que se remonta a sus orígenes como ONG. En las regiones del norte y el sur, el principal En 2011, el banco recibió asistencia técnica de la Escuela competidor es Agrobanco, aunque Edyficar se está de Frankfurt durante 11 meses para reestructurar su introduciendo agresivamente en estos mercados. programa de formación para todo el personal, prestando especial atención a los agentes de crédito. 51 El tipo de cambio empleado en este estudio de caso es de 2784 nuevos soles por dólar, de acuerdo con 43 El Gobierno acaba de publicar reglamentos que el registro del Banco Central de Reserva del Perú a permiten a los bancos usar redes de agentes, y 30 de septiembre de 2013. ADOPEM ha presentado una propuesta para iniciar servicios de banca sin sucursales, que está pendiente de 52 Los clientes no pueden tener más de dos préstamos la autorización de las autoridades regulatorias. activos con cualquier institución financiera para poder recibir un préstamo de Financiera Confianza. Si el nivel 44 Se puede debatir la necesidad de este nivel de total de endeudamiento es superior a 20 000 nuevos seguimiento de campo que llevan a cabo los agentes soles (US$7184) incluyendo los préstamos existentes y de crédito de ADOPEM. La baja tasa de morosidad el nuevo préstamo, se uso la metodología de AgroPuro; de la cartera de préstamos de ADOPEM a pequeños si el endeudamiento es inferior a 20 000 nuevos soles productores demuestra aparentemente su eficacia. (US$7184) se usa la metodología de AgroMix. Notas 63 Acceso a las finanzas para pequeños productores agropecuarios 53 No se han establecido incentivos financieros para 63 Basado en conversaciones con una pequeña muestra, fomentar que los agentes de crédito vendan paquetes no representativa, de clientes. de productos. Con respecto a los servicios de pago, los clientes que participaron en el grupo de discusión 64 El tipo de cambio empleado en este estudio de caso organizado para este estudio de caso dijeron que es de 2784 nuevos soles por dólar, de acuerdo con usaban Banco Nación, en Lima, para remitirse pagos a el registro del Banco Central de Reserva del Perú a sí mismos en la provincia de Junín y depositar fondos 30 de septiembre de 2013. en su cuenta de ahorro de Financiera Confianza. Sin embargo, ninguno de los clientes sabía que podrían 65 Cuando preguntamos acerca del alto nivel de depositar los fondos directamente en una cuenta de morosidad de los préstamos de menor cuantía, Caja ahorro de Financiera Confianza en cualquier sucursal. Huancayo señaló que se debía a la falta de un requisito de garantía para estos préstamos. Sin embargo, no se 54 En la prática, parece que los agentes de Financiera requieren garantías para los préstamos de menos de Confianza no siempre analizan el flujo de efectivo de 8000 nuevos soles y no se observan los mismos niveles toda la unidad doméstica. En una reunión del comité de altos de morosidad en las franjas de 2000-5000 nuevos crédito en Tarma, a la que asistieron varios miembros del soles o 5000-10 0000 nuevos soles. equipo de investigación durante la preparación de este estudio de caso, el agente de crédito que presentó una solicitud de préstamo de US$1796 dijo que solo se había 66 A través de un portal en línea administrado por el analizado el flujo de efectivo de la actidad agropecuaria. Ministerio de Agricultura que contiene los precios del mercado y los costos de producción por cultivo y por región. 55 El criterio de evaluación incluye flujos de efectivo previsto que puedan cubrir 1,3 veces el monto del préstamo. 67 Sin embargo, como consecuencia de los recientes programas de condonación de préstamos (2010 y 2011), 56 Un sistema universitario con sede en Monterrey, Agrobanco sí supone un reto a la cultura de pago. México, y sucursales o filiales en Perú y otros países de América Latina. 68 No tienen una práctica coherente de adaptar las zonas de operación de los agentes de crédito, lo que ha 57 Varias instituciones financieras comparten este sistema de colaboración. generado solapamientos dentro y entre las sucursales. 58 KasNet facilita pagos, depósitos, retiros y consultas 69 En el caso de las sucursales existentes en la región de saldo en las instalaciones de agentes. Cualquier meridional y costera, la Caja tiene programado punto de servicio puede ofrecer servicios a múltiples expandir los préstamos al sector agropecuario centrados instituciones financieras. en cultivos comerciales, a la vez que reconoce las características únicas del mercado costero, compuesto principalmente por explotaciones más grandes y 59 La DCA ofrece garantías parciales (que cubren hasta orientado a la exportación. Se mantendrá el límite del el 50% de las pérdidas de los préstamos concedidos por instituciones financieras) a través de la USAID crecimiento de los préstamos al sector agropecuario a para estimular los préstamos a sectores viables pero alrededor del 5% de la cartera total. desfavorecidos. 70 Caja Huancayo no usa mecanismos de seguro de la 60 Aunque esta cifra está por debajo del promedio cartera para mitigar los riesgos específicos de los cultivos. de la región, teniendo en cuenta la reciente fusión de Financiera Confianza con Caja Nuestra Gente, 71 www.mixmarket.org. La Superintendencia publica una es posible que el rendimiento anual del capital no cifra de rendimiento del capital ligeramente diferente represente de forma totalmente precisa la situación de del 20,65%, a 31 de diciembre de 2012, y muestra la nueva institución. que Caja Huancayo es la segunda caja más rentable de Perú. 61 Según los datos de la Superintendencia de agosto de 2013, Caja Huancayo tenía 20 sucursales en Junín 72 En el momento de esta encuesta, la Caja no pudo (60% de todas sus sucursales), en comparación facilitar información sobre los costos directos de sus con 16 sucursales de Financiera Confianza (9%) y préstamos al sector agropecuario. 13 sucursales del Banco de Crédito del Perú (3%). 62 En las áreas en que Caja Huancayo tiene operaciones de préstamos al sector agropecuario, Financiera Confianza y Agrobanco, propiedad del Estado, son sus competidores directos. 64 Notas Referencias Adams, Dale W., Douglas H. Graham y J.D. Von Pischke. 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